【正文】 、廣泛費用 最大 較大 較少 很少適用范圍 一對一、團體談判大型項目 一對一小型項目日常交易國際交易日常交易國際交易四種談判方式的比較 案例案例 1：：v 一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。意圖。 v 問題：問題： v （（ 1）案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面？）案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面？ v （（ 2）這種障礙導致談判出現了什么局面？）這種障礙導致談判出現了什么局面？ v （（ 3）應采取那些措施克服這一障礙？）應采取那些措施克服這一障礙？ v （（ 4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？1案例分析案例分析v 的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。 v ，不愿意與中方合這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。作。 v 。應該為此向對方成員道歉。v 好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。才能百戰(zhàn)百勝。案例案例 2：：v 歐洲歐洲 A公司代理公司代理 B工程公司到中國與中國工程公司到中國與中國 c公司談判出口工程設備的交公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該易。中方根據其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。歡而散。v 問題：問題：v 1．歐洲代理人進行的是哪類談判？．歐洲代理人進行的是哪類談判？ v ？構成其談判因素有哪些？ v 3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判 ?2分析：分析：v 1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。 v 2．構成其談判的因素有：．構成其談判的因素有：v 標的標的 ———— 工程設備；工程設備；v 當事人當事人 ———— 歐洲歐洲 A公司，歐洲公司，歐洲 B工程公司和中國工程公司和中國 c公司；公司；v 背景背景 ———— 中國市場競爭和中國市場競爭和 A公司第一次進入中國市場公司第一次進入中國市場 ———— 微微觀經濟環(huán)境。觀經濟環(huán)境。 v 3．談判有可能不散，至少可以避免．談判有可能不散，至少可以避免 “不歡而散不歡而散 ”。 v A公司應核代理地位淡判的要求做到：公司應核代理地位淡判的要求做到： “姿態(tài)超脫、態(tài)度積姿態(tài)超脫、態(tài)度積極極 ’應做應做 “好人好人 ”。 復習思考題 談 判、商 務談 判和國 際 商 務談 判？ 際 商 務談 判不同于一般 貿 易 談 判的主要特點有哪些？ 際 商 務談 判的原 則 是什么？ 際 商 務談 判有哪些構成要素？ 主 場談 判 對談 判者有哪些 優(yōu)勢 ？ 談 判人 員 參加客 場談 判 應 注意哪些 問題 ？ 比 較讓 步型 談 判、立 場 型 談 判和原 則 型 談 判三種 談 判的特點。 判、函 電談 判和網 絡談 判各有什么特點？ 8. 隨著經濟的全球化、網絡化，網上談判已成為新的談判方式。請談談你對網絡談判的看法。靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 三月 21三月 21Monday,March22,2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:02:2411:02:2411:023/22/202311:02:24AM1以我獨沈久，愧君相見頻。 三月 2111:02:2411:02Mar2122Mar211故人江海別，幾度隔山川。 11:02:2411:02:2411:02Monday,March22,20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 三月 21三月 2111:02:2411:02:24March22,20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 22三月 202311:02:24上午 11:02:24三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 三月 2111:02上午 三月 2111:02March22,20231行動出成果，工作出財富。 2023/3/2211:02:2411:02:2422March20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 11:02:24上午 11:02上午 11:02:24三月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 三月 21三月 21Monday,March22,2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:02:2411:02:2411:023/22/202311:02:24AM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 三月 2111:02:2411:02Mar2122Mar211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:02:2411:02:2411:02Monday,March22,20231不知香積寺，數里入云峰。 三月 21三月 2111:02:2411:02:24March22,20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22三月 202311:02:24上午 11:02:24三月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 三月 2111:02上午 三月 2111:02March22,20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/3/2211:02:2411:02:2422March20231空山新雨后，天氣晚來秋。 11:02:24上午 11:02上午 11:02:24三月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 三月 21三月 21Monday,March22,2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:02:2411:02:2411:023/22/202311:02:24AM1越是沒有本領的就越加自命不凡。 三月 2111:02:2411:02Mar2122Mar211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 11:02:2411:02:2411:02Monday,March22,20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 三月 21三月 2111:02:2411:02:24March22,20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22三月 202311:02:24上午 11:02:24三月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 三月 2111:02上午 三月 2111:02March22,20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/2211:02:2411:02:2422March20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 11:02:24上午 11:02上午 11:02:24三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴