國(guó)際商務(wù)談判教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 一定機(jī)動(dòng)時(shí)間；怎樣使時(shí)間有利于己方，在延長(zhǎng)時(shí)限的情況下應(yīng)采取什么態(tài)度；盡可能以怎樣的速度來(lái)控制辯論和事態(tài)的進(jìn)程，是加速，還是從容不迫。其實(shí)還有一種分蘋果的方式，就是看哪個(gè)孩子的拳頭大？如果誰(shuí)拳頭大，可能把整個(gè)蘋果都吃了，不給對(duì)方留下任何東西。年輕人有時(shí)難以做到忍耐。所以，有些洽談?wù)咴谡勁械倪^(guò)程中，故意設(shè)計(jì)一些令人驚奇的情況或者突然提出一些意想不到的問(wèn)題，從而改變談判雙方的力量對(duì)比。 20231115 ? 3．造成既成事實(shí) ? 4．不動(dòng)聲色地退卻 ? 5．假撤退。 ? 6．隨機(jī)化。他利用所有的場(chǎng)合向所有的人發(fā)送名片。 艾潑斯坦決意改變這種局面。此時(shí)由于合作時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)容應(yīng)知之甚多，故可提出一些更實(shí)的要求。 ? ② 雙方讓步要同步進(jìn)行。 “鼓勵(lì)”性技巧，就是在談判中出現(xiàn)僵局時(shí)，談判者應(yīng)表現(xiàn)得豁達(dá)大度，心胸開闊，想方設(shè)法創(chuàng)造出一種有利于緩解緊張關(guān)系的氣氛。 ? ⑥原則上達(dá)成一致。 ? ② 頭碰頭。于是，杜維諾經(jīng)理決定另辟蹊徑，發(fā)誓一定要把自己的面包打入這一飯店。因此，圍繞主談人或主談人的重要助手就出現(xiàn)了一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)斗。 ? （ 4）“我只求得到百分之六十的利益 ”。影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報(bào)見長(zhǎng)的談判藝術(shù)。人們常講“軟磨硬泡”，其字意中即反映出一種對(duì)耐心、韌性的要求。 ? 20231115 3．旨在施加壓力的戰(zhàn)術(shù) ? （ 1）“走鋼絲”戰(zhàn)術(shù)。 ? （ 5）談判升格。 ? 3．思維的機(jī)動(dòng)性。 20231115 (二 )談判技巧的運(yùn)用依據(jù) ? 1．法律依據(jù)。 :14:3710:14Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 10:14:3710:14:3710:143/19/2023 10:14:37 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 19, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 19日星期日 10時(shí) 14分 37秒 10:14:3719 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時(shí) 14分 37秒 10:14: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 10時(shí) 14分 :14March 19, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 3．談判末期。 ? 3．確定策略目標(biāo)。國(guó)際商務(wù)談判中的很多策略的運(yùn)用，都體現(xiàn)了這種辯證思維模式。 ? ③ 最大預(yù)算。 ? ② 紅白臉。 ? ③ 欲擒故縱。 ? （ 5）“高爾夫球俱樂(lè)部”戰(zhàn)術(shù)。 “和盤托出”，從字面上講，是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。而相反，盡管杜維諾公司并沒(méi)有改進(jìn)面包的質(zhì)量，盡管杜維諾公司并沒(méi)有降低談判的價(jià)格水準(zhǔn)，但僅僅由于其抓住了飯店經(jīng)理所關(guān)心和感興趣的問(wèn)題，局勢(shì)就大為改觀，贏得了談判的成功。 ? ⑥ “投其所好”戰(zhàn)術(shù)。 ? ⑽ 更換談判小組的成員 20231115 4．在遇到對(duì)方是強(qiáng)硬的競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)手時(shí)采取的戰(zhàn)術(shù)。采用此技巧意味著要恰當(dāng)?shù)匕l(fā)出己方的信號(hào)。 ? ⑤ 只有在最需要的時(shí)候才讓步，要期望得高些。培根在《論談判》一文中曾寫到如何運(yùn)用代理人： ? 凡處置 ……此類事情，則一般而言，與其本人出面交涉，不若假手于第三者 ……但若委人代辦，則寧用其處事則忠于所托，稟報(bào)則如實(shí)相告的尋常之輩，也不用其行則每好借人所托而滋事逞能，言則慣于夸大其詞以取悅于人的狡黠之徒。這項(xiàng)策略的結(jié)果之一，竟是使英國(guó)有一兩年能借出口樂(lè)隊(duì)唱片來(lái)平衡國(guó)際收支。早在他們這個(gè)樂(lè)隊(duì)尚且不為公眾所知的時(shí)候，布賴恩 吉拉德的 250原理 ? 喬 ? 2．聯(lián)系。 ? ④ 驚奇的資料：新的具有支持性的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，特別的規(guī)定、極難回答的問(wèn)題、別致的回答。如果分歧依照如舊，執(zhí)事就把問(wèn)題推遲到下一次或以后的集會(huì)上再討
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