【正文】 國(guó)際商務(wù)談判概述 國(guó)際商務(wù)談判的基本類型? （ 3）國(guó)際租賃及 “三來(lái)一補(bǔ) ”談判? 國(guó)際租賃談判是指我國(guó)企業(yè)從國(guó)外租用機(jī)器設(shè)備而進(jìn)行的國(guó)際商務(wù)談判。這種談判是就涉及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互間的關(guān)系所進(jìn)行的談判。3/22/2023 20 國(guó)際商務(wù)談判概述 國(guó)際商務(wù)談判的基本類型? (2)國(guó)際投資談判? 國(guó)際投資談判主要是創(chuàng)辦企業(yè)方面的談判，就我國(guó)企業(yè)而言主要涉及以下兩個(gè)方面：? ① 舉辦海外企業(yè)的談判。? 妥協(xié)讓步。國(guó)際商務(wù)談判不能以勝負(fù)輸贏而告終，要兼顧各方的利益。? ③ 談判各方簽約與踐約平等。 3/22/2023 16 國(guó)際商務(wù)談判概述 國(guó)際商務(wù)談判的基本原則? 平等是國(guó)際商務(wù)談判得以順利進(jìn)行和取得成功的重要前提。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，不論國(guó)家貧富，客戶大小，只要對(duì)方有誠(chéng)意，就要一視同仁，既不可強(qiáng)人所難，也不能接受對(duì)方無(wú)理的要求。? 在國(guó)際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件。? 由于國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，必然要涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在國(guó)際商務(wù)談判中要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，并以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。? 國(guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。3/22/2023 9 國(guó)際商務(wù)談判概述 國(guó)際商務(wù)談判的含義 在國(guó)際商務(wù)實(shí)踐中，國(guó)際商務(wù)談判是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，它比國(guó)內(nèi)商務(wù)中的洽談交易復(fù)雜得多。因此，我們說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判是一種國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)基本業(yè)務(wù)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。 3/22/2023 6 國(guó)際商務(wù)談判概述 國(guó)際商務(wù)談判的含義 談判中利益主體的一方，通常是外國(guó)的政府、企業(yè)或公民（在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門和臺(tái)灣地區(qū)的企業(yè)和商人），另一方，是中國(guó)的政府、企業(yè)或公民。? 本部分無(wú)意從學(xué)科體系上去整體介紹國(guó)際商務(wù)學(xué)，而是從實(shí)務(wù)的角度，簡(jiǎn)略介紹國(guó)際商務(wù)的幾種基本業(yè)務(wù)：包括國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際貨物貿(mào)易、國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易、國(guó)際電子商務(wù)、國(guó)際金融等方面的基本業(yè)務(wù)及操作。該定義有兩層含義：一是國(guó)際商務(wù)學(xué)研究的是跨國(guó)界的活動(dòng)；二是國(guó)際商務(wù)學(xué)研究的是國(guó)家、企業(yè)或個(gè)人以經(jīng)濟(jì)利益為目的而進(jìn)行的商業(yè)性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而不是非商業(yè)性的跨國(guó)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)（例如國(guó)家的對(duì)外經(jīng)濟(jì)援助）。第二部分 國(guó)際商務(wù)基本業(yè)務(wù)? 本部分的學(xué)習(xí)目標(biāo)：? 培養(yǎng)國(guó)際商務(wù)人必備的基本業(yè)務(wù)知識(shí)及其實(shí)操技能。非商業(yè)性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不在國(guó)際商務(wù)學(xué)的研究范圍之內(nèi)。掌握這些基本業(yè)務(wù)及其實(shí)操技能，是成為國(guó)際商務(wù)企業(yè)普通職員的基本要求，是我們對(duì)初級(jí)國(guó)際商務(wù)人的基本要求。 國(guó)際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。 3/22/2023 8 國(guó)際商務(wù)談判概述 國(guó)際商務(wù)談判的含義 國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)具體業(yè)務(wù)中必不可少的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。因?yàn)?，交易雙方分屬不同的國(guó)家或地區(qū)，彼此有著不同的社會(huì)制度、政治制度、法律體系、經(jīng)濟(jì)體制和貿(mào)易習(xí)慣，有著不同的文化背景、價(jià)值觀念、信仰和民族習(xí)慣，而且還有語(yǔ)言和文字溝通方面的困難。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，常常涉及兩國(guó)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國(guó)或地區(qū)的政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。所以，談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)際法。我國(guó)是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家，平等互利是我國(guó)對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則。3/22/2023 15 國(guó)際商務(wù)談判概述 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)? (4）談判的難度大。在國(guó)際經(jīng)濟(jì)往來(lái)中，企業(yè)間的洽談協(xié)商活動(dòng)不僅反映著企業(yè)與企業(yè)的關(guān)系，還體現(xiàn)了國(guó)家與國(guó)家的關(guān)系，相互間要求在尊重各自權(quán)利和國(guó)格的基礎(chǔ)上，平等地進(jìn)行貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)合作事務(wù)。3/22/2023 17 國(guó)際商務(wù)談判概述 國(guó)際商務(wù)談判的基本原則? (2)互利性原則 ? 在國(guó)際商務(wù)談判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。為此，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。3/22/2023 18 國(guó)際商務(wù)談判概述 國(guó)際商務(wù)談判的基本類型? 國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)的內(nèi)容是多種多樣的，因此國(guó)際商務(wù)的具體類型也是多種多樣的，從我國(guó)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的主要內(nèi)容和具體對(duì)象上看，經(jīng)常碰到的國(guó)際商務(wù)談判類型有：? (1)國(guó)際貨物買賣談判? (2)國(guó)際投資談判? (3)國(guó)際租賃及 “三來(lái)一補(bǔ) ”談判? (4)國(guó)際工程項(xiàng)目談判? (5)國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易談判? (6)國(guó)際融資談判 ? (7)國(guó)際服務(wù)貿(mào)易談判? (8)損害和違約賠償談判3/22/2023 19 國(guó)際商務(wù)談判概述 國(guó)際商務(wù)談判的基本類型? (1)國(guó)際貨物買賣談判? 國(guó)際貨物買賣談判涉及二種形式，一是現(xiàn)匯貿(mào)易談判，一是易貨貿(mào)易談判。主要是指我國(guó)企業(yè)到境外開辦企業(yè)的談判。? 這類談判對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是經(jīng)常性的國(guó)際商務(wù)談判，由于涉及面廣，影響大，周期長(zhǎng)，而尤其顯得舉足輕重。這種談判主要涉及機(jī)器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、租賃期終的處理、租金的計(jì)算與支付，以及在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)等方面的談判。原材料的損耗率，加工費(fèi)的計(jì)算與支付等等。補(bǔ)償貿(mào)易也可以是我們提供設(shè)備由外方用產(chǎn)品補(bǔ)償。建設(shè)項(xiàng)目的談判通常分兩部分進(jìn)行，第一部分是由雙方政府主管該項(xiàng)目的部門會(huì)同有關(guān)經(jīng)濟(jì)部門就雙方合作的總體設(shè)想和商務(wù)關(guān)系進(jìn)行的原則談判，談判涉及面較廣，包括建設(shè)項(xiàng)目的性質(zhì)、作用，建設(shè)項(xiàng)目的投資、貸款總額及支付方式，建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)過程中雙方的權(quán)利、責(zé)任等。 3/22/2023 23 國(guó)際商務(wù)談判概述 國(guó)際商務(wù)談判的基本類型? 國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易談判包括國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判和國(guó)際版權(quán)貿(mào)易談判。? 國(guó)際版權(quán)貿(mào)易談判，包括版權(quán)輸出談判或版權(quán)輸入談判。? 國(guó)際服務(wù)貿(mào)易涉及的主要是無(wú)形的貿(mào)易，是以提供某一方面的服務(wù)為特征的。損害和違約負(fù)有責(zé)任的一方應(yīng)向另一方賠償經(jīng)濟(jì)損失。3/22/2023 27 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)? 國(guó)際商務(wù)談判通常是通過下列方式實(shí)現(xiàn)的 :面對(duì)面談判、電話談判、函電談判、網(wǎng)上談判。能否準(zhǔn)確把握談判進(jìn)程，往往體現(xiàn)了一個(gè)談判者談判藝術(shù)的高低。3/22/2023 29 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段 由于國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，因而其準(zhǔn)備工作的內(nèi)容也較多，大致包括談判者自身的分析和對(duì)談判對(duì)手的分析、談判人員的挑選、談判隊(duì)伍的組織、目標(biāo)與策略的制定、模擬談判等。 ? ② 對(duì)手的需求與誠(chéng)意： 對(duì)方同我方合作的意圖是什么？他們的合作目的是什么？合作愿望是否真誠(chéng)？他們對(duì)實(shí)現(xiàn)這種合作的迫切程度如何？他們對(duì)于合作伙伴有多大的選擇余地？以及對(duì)方與我國(guó)的其他地區(qū)或企業(yè)是否有過往來(lái)？ 盡可能廣泛地了解對(duì)手的需要、信譽(yù)、能力與作風(fēng)等。 3/22/2023 33 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段? （ 3）談判團(tuán)隊(duì)的組織? 組織談判團(tuán)隊(duì)，事關(guān)國(guó)際商務(wù)談判的成敗。談判隊(duì)伍一經(jīng)形成，就要制定相應(yīng)的談判工作規(guī)范，明確各成員的職責(zé)分工。以談判地點(diǎn)的不同而論，談判分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判。? 一般說(shuō)來(lái)，談判目標(biāo)要有彈性，通常談判目標(biāo)可以分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)三個(gè)層次。? 談判目標(biāo)并不總是訂得越具體越好，當(dāng)與對(duì)方進(jìn)行的是初次合作、特別是在一個(gè)于自身而言較為陌生的領(lǐng)域里與對(duì)方合作，在一開始把目標(biāo)定得籠統(tǒng)些，可使自己在談判中保持較大的回旋余地。 實(shí)踐告訴我們：一個(gè)周詳、可靠而不失靈活的談判計(jì)劃可以使談判人員胸有成竹，在關(guān)鍵時(shí)刻也能處驚不亂，一如既往地去爭(zhēng)取談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。談判接觸階段所進(jìn)行的一切活動(dòng)，一方面要為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件，另一方面又要有利于了解談判對(duì)方