【正文】 洲的市場(chǎng)中調(diào)研。馬萊對(duì)此并未輕易接受。馬萊兩眼生輝，他使山下放下了高傲的架子。四是為使談判恢復(fù)到正常狀態(tài)，應(yīng)承諾進(jìn)行永久性投資。（ 2）馬萊在解決問(wèn)題時(shí)（比起面談）偏重于借助書(shū)信。這下馬萊及其同事感到事情復(fù)雜了。但在馬萊的要求下，雙方在東京舉行了會(huì)議。在他離開(kāi)日本期間，其部下在與馬萊談判時(shí)卻同意全額支付最小值專(zhuān)利使用費(fèi)的余款。但是，夏山株式會(huì)社對(duì)專(zhuān)利使用費(fèi)的 ? 正當(dāng)性 ? 表示了異議。該公司準(zhǔn)備在 20世紀(jì) 80年代初開(kāi)發(fā)日本市場(chǎng)。但同時(shí)，夏山株式會(huì)社繼續(xù)進(jìn)口瓦那公司生產(chǎn)的奶酪甜點(diǎn)心（該產(chǎn)品為鉛罐裝，夏山株式會(huì)社將此產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的瓦那產(chǎn)品一起向日本顧客銷(xiāo)售）。夏山株式會(huì)社認(rèn)為自己是受騙了，是由于罐裝進(jìn)口影響了盒裝國(guó)產(chǎn)品的銷(xiāo)路。但馬斯塔滋會(huì)長(zhǎng)還是讓馬萊給山下回信。在會(huì)議初始階段，山下批評(píng)了瓦那公司有關(guān)專(zhuān)利使用費(fèi)一事，他氣得滿臉通紅，憤憤不平地說(shuō)： ? 你們簡(jiǎn)直像一幫裝模作樣、戴著善良假面具的吸血鬼、守財(cái)奴。 ? 首先是咨詢顧問(wèn)對(duì)日本人態(tài)度的解釋?zhuān)? ? 一是山下的態(tài)度是一種有意識(shí)的計(jì)謀，這樣他可以掌握主動(dòng)權(quán)，即可以先發(fā)制人。不再依賴(lài)于書(shū)信來(lái)往，要與對(duì)方面對(duì)面談判。切忌過(guò)分夸張和即興陳詞。夏山株式會(huì)社在反復(fù)研究瓦那公司有關(guān)新產(chǎn)品的設(shè)想后，決定生產(chǎn)一種最有希望的新產(chǎn)品（瓦那公司對(duì)此欣喜萬(wàn)分）。 ? 案例二 奧康與 GEOX公司的談判 ? 背景 ? 浙江奧康集團(tuán)是中國(guó)國(guó)內(nèi)知名的鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋業(yè)巨頭。然而即便如此，鮑勒卡托先生對(duì)可能性如此小的一個(gè)合作機(jī)會(huì)仍然做了這樣充分的準(zhǔn)備，非常值得國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。同樣年輕，同樣跳躍式的增長(zhǎng)軌跡，奧康與 GEOX有了共同點(diǎn)。最后本著合作的原則，選擇了香港某銀行作為擔(dān)保行達(dá)成了妥協(xié)。談判前，喬費(fèi)爾委托律師對(duì)三洋公司作了調(diào)查。 ? 談判第一天，為了控制談判氣氛，喬費(fèi)爾首先致詞，他說(shuō)： ? 我雖然到過(guò)世界許多地方，但這次我能到美麗的日本來(lái)，感到非常高興。請(qǐng)?jiān)?，?duì)此我們不能負(fù)責(zé)。 ? ? 喬費(fèi)爾的奉承使三洋公司爽快地同意了喬費(fèi)爾的提議。 ? ? 三洋公司總經(jīng)理忙打圓場(chǎng)，請(qǐng)喬費(fèi)爾不要著急，但喬費(fèi)爾十分堅(jiān)決： ? 在價(jià)格問(wèn)題上我們已作了充分的討論，沒(méi)有再說(shuō)的必要，現(xiàn)在我回旅館準(zhǔn)備回國(guó)事宜， 2小時(shí)后來(lái)這里聽(tīng)貴公司的答復(fù)，我衷心希望到時(shí)雙方都能在這份合同上簽字。最后，以喬費(fèi)爾歸還 4000萬(wàn)日元貨款結(jié)束，另外的 16000萬(wàn)日元作為日方對(duì)喬費(fèi)爾的補(bǔ)償。 ? 英國(guó)公司駐維修基地的負(fù)責(zé)人泰勒收到這份報(bào)告后，召開(kāi)緊急會(huì)議商議對(duì)策。 ? 搪塞！ ? 那么為什么中國(guó)民航的履歷本上都寫(xiě)著 2848改裝已做？ ? 中方繼續(xù)問(wèn)。 ? 全場(chǎng)鴉雀無(wú)聲。 ? ? 薛女士，事實(shí)上 2848的改裝不可取，加厚四級(jí)葉片對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)氣動(dòng)特性影響很大。中方代表寸步不讓?zhuān)糜?guó)公司自己發(fā)的技術(shù)資料來(lái)駁倒他們。 ? 以薛工程師為首的中方?jīng)Q心堅(jiān)持到最后，決不退卻。 ? 中方薛代表發(fā)言：指出發(fā)動(dòng)機(jī)有設(shè)計(jì)缺陷是索賠關(guān)鍵，她列舉了中國(guó)民航受到的種種損失。僵持 4小時(shí)之后泰勒開(kāi)口了： ? 我向各位道歉，并向中國(guó)民航道歉，由于本公司給中國(guó)民航在經(jīng)濟(jì)上造成了重大損失，我同意用賠償方法來(lái)解決。 ? 甲方：這家公司是新加坡頗具規(guī)模的飼料經(jīng)營(yíng)公司。 ? 乙方：那是過(guò)去的價(jià)格，我是問(wèn)目前的。 ? 乙方：那就把你們部的商品告訴我，好嗎？ ? 甲方：請(qǐng)問(wèn)你這是出于什么目的？ ? 乙方：我要了解一下。你們今年出口多少數(shù)量，賣(mài)什么價(jià)格？ ? 甲方：您可真夠直率的，看來(lái)，您不是商人，您是 …… ? 乙方：自己人嘛，就不必客氣。您是自己人，早就知道了，您故意逗我。 ? 問(wèn)題： ? 試分析乙方獲取信息的途徑與方法，以及甲方人員采取了哪些保密技巧？ ? 案例六 讓步的策略 ? 某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國(guó)外訂購(gòu)一臺(tái)專(zhuān)用設(shè)備，在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過(guò)估價(jià)后，決定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某國(guó)客商來(lái)進(jìn)一步洽談。 ? （ 2）向?qū)Ψ奖硎疚曳皆竿紤]的讓步不超過(guò) 5000美元，既由原報(bào)價(jià) 10萬(wàn)美元增加到 。一般情況下如果為買(mǎi)主，一開(kāi)始只作較小的讓步，其后則始終堅(jiān)持緩慢讓步；如果為賣(mài)主，則一開(kāi)始所作讓步可稍大些，以后再作緩慢讓步。這批童裝供15萬(wàn)套，是日商 1984年 11月向我方訂購(gòu)的，合同規(guī)定翌年 8月交貨，規(guī)定童裝所需的鈕扣、商標(biāo)、吊牌、膠袋等輔料均由日方提供，規(guī)定輔料于翌年 5月底以前運(yùn)抵上海。日方輔料遲到 1個(gè)月，使原本 3個(gè)月的生產(chǎn)周期壓縮到不足 2個(gè)月。 ? ? 中方考慮了再三，為了今后業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，決定委托日方代購(gòu) 3臺(tái)檢針機(jī)，保證業(yè)務(wù)量再大也不會(huì)發(fā)生類(lèi)似的問(wèn)題。特別是作為買(mǎi)方的中方，談判前已作好了充分的國(guó)際市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)，摸清了這種農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備的國(guó)際行情和變化情況及趨勢(shì)，制定了己方的談判方案，為贏得談判奠定了基礎(chǔ)。于是中方直截了當(dāng)指出，這個(gè)報(bào)價(jià)不能作為談判的基礎(chǔ)。話未完日方就領(lǐng)會(huì)了其中含意，陷入答也不是，不答也不是的境地。 ? 此輪談判，從日方的角度來(lái)看，不過(guò)是放了一個(gè) ? 試探氣球 ? 。從這一意義上看，首輪談判對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是成功的，而不是失敗。由此可見(jiàn)，日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不小，彈性很大。此價(jià) ? 雖比貴公司銷(xiāo)往 C國(guó)的價(jià)格低一點(diǎn)，但由于運(yùn)往上?？诎侗冗\(yùn)往 C國(guó)的運(yùn)費(fèi)低，所以利潤(rùn)并沒(méi)有減少。日方見(jiàn)后大為驚訝，他們堅(jiān)持繼續(xù)討價(jià)還價(jià) ? 的決心被摧毀了，陷入必須 ? 競(jìng)賣(mài) ? 的困境；要么壓價(jià)握手成交，要么談判就此告吹。該旅店的地理位置不理想，它的隔壁是一家交通中轉(zhuǎn)站，董事會(huì)曾委派一個(gè)委員會(huì)小組，調(diào)查了將愛(ài)姆垂旅店遷到一個(gè)安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性，合適的遷移地點(diǎn)是：布魯克萊恩市、梅德福市和奧爾斯頓市區(qū)。朋友建議在第一次會(huì)談中，先不談任何財(cái)務(wù)問(wèn)題 —— 只是去試探一下威的看法，看看他心理是怎么想的。史分析愛(ài)姆垂旅店搬遷到梅得福至少需要 220230美元，而搬遷到奧爾 ? 斯頓則至少需要 275000美元。 ? 首先，他們考慮到談判小組人員安排策略。朋友告訴他，一旦兩個(gè)報(bào)價(jià)都拿到桌面上來(lái)，那么自然可以預(yù)料到，最終的合同價(jià)格就在這兩個(gè)報(bào)價(jià)之間。第二輪談判一開(kāi)始，雙方說(shuō)了幾句幽默的笑話和幾句客套話。威反駁道，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。并且認(rèn)為，這似乎就是威提出再進(jìn)行最后一輪會(huì)談的唯一原因。首先，為了準(zhǔn)備 ? 奧爾斯頓的那塊房地產(chǎn)，他請(qǐng)哈里 .瓊斯簽訂一份合法的合同做全面的細(xì)致的準(zhǔn)備。 ? ? 那么好吧， ? 史回答道， ? 如果您的公司能為愛(ài)姆垂旅店提供一筆免稅的贊助，比如說(shuō) 40000美元的贈(zèng)款，這筆錢(qián)將放入旅店的 ‘ 財(cái)務(wù)援助基金 ’ 中，專(zhuān)供幫助急需的旅客之用，這也確實(shí)是一種幫助。既向這位著名設(shè)計(jì)師咨詢，又請(qǐng)他幫助公司為金盾大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。在上海注冊(cè)后，尼克很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。 ? 根據(jù)重慶方面的談判代表了解，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米為 。 ? 雙方僵持不下，談判暫時(shí)結(jié)束。 ? 這時(shí)，重慶某公司的蔣工程師急忙說(shuō)： ? 請(qǐng)貴公司的代小姐與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并指示后再談，貴公司看這樣好不好？ ?由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來(lái)。 ? 問(wèn)題： ? 1．在談判過(guò)程中，除有限權(quán)力策略外，雙方主要運(yùn)用了哪些談判策略？ ? 2．如何理解談判中 ? 有限的權(quán)力才是真正的權(quán)力 ? ？ ? 3．在談判過(guò)程中，談判代表會(huì)受到哪些限制？ ? 4．面對(duì)丁女士使用權(quán)力有限策略，如果你是尼克一方的代表，如何應(yīng)對(duì)？ ? 案例十一 爭(zhēng)之有據(jù) 言之有理 ? （一） ? 我 A制藥公司設(shè)備陳舊、工藝落后，出口的藥品90%以上都是原料藥，利潤(rùn)很低，而且原料藥的運(yùn)輸損失率又高達(dá) 70%，創(chuàng)匯率高的制劑藥的出口量始終難以上去。 ? ? 美 S公司很快趕到 A制藥公司。 ? ? A制藥公司代表坦然地、緩緩地放下文本，稍作停頓，緊接著說(shuō)道： ? 在貴方的合同文本中，類(lèi)似這樣的問(wèn)題有 28處之多，以這樣的合同文本作為談判的基礎(chǔ)文本，對(duì)我們雙方都是沒(méi)有實(shí)際意義的！ ? ? 我方代表說(shuō)完之后，便以平和的目光看著 S公司的代表，等待著對(duì)方的反應(yīng)。 ? ? 我們 S公司的商標(biāo)在國(guó)際上是很有信譽(yù)的，這有助于銷(xiāo)售合資公司的產(chǎn)品。 ? 說(shuō)到這兒，稍作停頓，向美 S公司代表投去贊同的目光，微微點(diǎn)頭示意。而貴方的專(zhuān)有技術(shù)的補(bǔ)償問(wèn)題，我們雙方可以在技術(shù)合作的合同中進(jìn)行研究。否則，便失去了合作的意義了。 ? ? 確實(shí)是我所說(shuō)的那樣！肯定的，沒(méi)有問(wèn)題！ ?美 S公司繼續(xù)對(duì)其說(shuō)法加以肯定。 ? ? 非常欣賞貴公司的這種嚴(yán)格、認(rèn)真的態(tài)度，誠(chéng)摯地希望在提供先進(jìn)設(shè)計(jì)、技術(shù)方面也能看到貴方的實(shí)際行動(dòng)。這是斯德哥爾摩商會(huì)編的。第二，雙方盡最大努力來(lái)保證合資企業(yè)達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。先進(jìn)性，必須達(dá)到和超過(guò)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)才行，這些并不是我公司單獨(dú)能決定得了的。上輪中，我們已商定，合資企業(yè)的產(chǎn)品有 45%由貴方負(fù)責(zé)出口外銷(xiāo)， 55%由中方負(fù)責(zé)內(nèi)銷(xiāo)，內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品并用貴方的商標(biāo)。 ? 美 S公司代表振振有詞地說(shuō)了這些話。過(guò)了片刻，對(duì)方才抬起頭來(lái)，似笑非笑地說(shuō)道： ? 我對(duì)貴國(guó)法律了解不多，又沒(méi)有參加前一階段的雙方接觸，所以 ……所以擬定的這份合同難免有不妥之處。而我方的合同文本中是沒(méi)有這些問(wèn)題的。這樣，一則可以借助 S公司的新技術(shù)、新工藝和新的管理方法；二則可以借助 S公司的銷(xiāo)售網(wǎng)，打入國(guó)際市場(chǎng)。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話，向張總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況及對(duì)談判的分析和看法。 ? 重慶方面的代表堅(jiān)持說(shuō)： ? 太高了，我們無(wú)法接受！經(jīng)過(guò)請(qǐng)示，公司同意支付 20萬(wàn)元，不能再高了！請(qǐng)貴公司再考慮考慮。的確， 40萬(wàn)元人民幣的報(bào)價(jià)算是優(yōu)惠的了！? 40萬(wàn)元人民幣，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計(jì)人民幣 16元計(jì)算的。由于有這樣的一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，所以尼克一行對(duì)該公司的這一項(xiàng)目很感興趣。 ? 下午 5點(diǎn)，雙方代表準(zhǔn)時(shí)赴約，并在賓館門(mén)口巧遇，雙方互致問(wèn)候，彬彬有禮地進(jìn)入 21樓的會(huì)議室。 ?? 25000美元怎樣？ ?? 好吧，就 25000美元。其次，史和彼得斯夫人商量，旅店可以用余下的 25000美元或 5000美元干點(diǎn)什么。 ? 在以后的兩天中，雙方各做了一些讓步。 ? 史找他的朋友商量，應(yīng)怎樣重新評(píng)價(jià)和判斷威的可接受價(jià)格區(qū)間。 ? 史早已料到這樣的開(kāi)場(chǎng)白，沒(méi)有直接回答，他說(shuō)道： ? 為什么不告訴我們你愿意出的最高價(jià)格，好讓我看看是否能夠再減點(diǎn)價(jià)格。他們也商量過(guò)，開(kāi)談后如果威的報(bào)價(jià)是低于 220230美元，史是否應(yīng)該離開(kāi)談判桌，暫停談判呢？朋友提醒史對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有客觀的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)邀請(qǐng)彼得斯夫人參加談判，因?yàn)樗亲钍煜?ài)姆垂旅店的人，而且還可能有助于啟發(fā)威爾遜的同情心。所以史決定自己能夠接受的最低價(jià)格是 220230美元，而且盼望能高一些 —— 足夠買(mǎi)下奧爾斯頓那塊房地產(chǎn)。 ? 根據(jù)首次會(huì)晤的結(jié)果以及史對(duì)威商業(yè)往來(lái)所做的一些深入調(diào)查，史確認(rèn)威是一位有信譽(yù)的合法商人。 ? 幾個(gè)月以后，一個(gè)名叫威爾遜（以下簡(jiǎn)稱(chēng)威）的先生來(lái)找愛(ài)姆垂旅店的經(jīng)理彼得斯夫人，表示他的公司（一家建筑開(kāi)發(fā)承包公司）愿意買(mǎi)下愛(ài)姆垂旅店。這時(shí)，中方主談人便運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，根據(jù) ? 自我防衛(wèi)機(jī)制 ? 的文飾心理，稱(chēng)贊日方此次談判的確精明強(qiáng)干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不可能再有伸縮余地。要增加，需要審批。日方立即回絕。之后日方再次報(bào)價(jià)： ? 我們請(qǐng)示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本，同意削價(jià) 100萬(wàn)日元。因?yàn)閷?duì)交易談判來(lái)說(shuō)，很少在開(kāi)局的第一次報(bào)價(jià)成功的。過(guò)了一會(huì)，日方主談神色自若地回到桌前，因?yàn)樗严牒昧藨?yīng)付這一局面的對(duì)策。他們分析，中方可能對(duì)國(guó)際市場(chǎng)行情的變化有所了解，因而己方的高目標(biāo)恐難以實(shí)現(xiàn)。因此，談判的報(bào)價(jià)需要把握其間的 ? 度 ? 。 ? 問(wèn)題： ? 童裝索賠談判中，雙方分別提出了哪些證據(jù)，其責(zé)任如何劃分？ ? 案例八 步步為營(yíng)，獲得雙贏 ? —— 看農(nóng)機(jī)設(shè)備談判中的競(jìng)爭(zhēng)與合作 ? 日本在戰(zhàn)后短短的幾十年中，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，躋身于世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)之列。 ? 中方遞交了日方輔料的提貨單據(jù)和船運(yùn)抵達(dá)上海港的日期依據(jù)。 7月，外貿(mào)公司收到日方開(kāi)出的信用證，信用證規(guī)定最遲裝運(yùn)期為 8月 30日。 ? 請(qǐng)分析上述案例，并回答以下問(wèn)題： ? 1．從上面的案例中，你能總結(jié)出哪些讓步的基本原則和策