【正文】 該案例的談判過(guò)程？ ? 案例十 談判策略的運(yùn)用 ? 1995年 7月下旬，中外合資重慶某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的總經(jīng)理張先生，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師尼克先生將在上海作短暫的停留。張總經(jīng)理認(rèn)為澳大利亞的建筑匯聚了世界建筑的經(jīng)典，何況尼克是當(dāng)代著名的有許多杰作的建筑設(shè)計(jì)師！為了把正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)成豪華、氣派，既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設(shè)計(jì)科學(xué)、合理、不落后于時(shí)代新潮。具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級(jí)工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海，與尼克先生洽談。既向這位著名設(shè)計(jì)師咨詢(xún)，又請(qǐng)他幫助公司為金盾大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。 ? 丁靜女士一行肩負(fù)重?fù)?dān)，風(fēng)塵仆仆地趕到上海，一下飛機(jī)，便馬上與尼克先生的秘書(shū)聯(lián)系，確定當(dāng)天晚上在一個(gè)名為銀星假日飯店的會(huì)議室見(jiàn)面會(huì)談。 ? 下午 5點(diǎn)，雙方代表準(zhǔn)時(shí)赴約，并在賓館門(mén)口巧遇，雙方互致問(wèn)候，彬彬有禮地進(jìn)入 21樓的會(huì)議室。 ? 根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說(shuō)： ? 金盾大廈建設(shè)方案是在七、八年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時(shí)宜，與跨世紀(jì)建筑的設(shè)計(jì)要求存在很大差距。我們慕名遠(yuǎn)道而來(lái)，懇請(qǐng)貴公司合作與支持。 ? 丁靜女士一邊介紹，一邊將事先準(zhǔn)備好的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場(chǎng)的相片、圖紙，國(guó)內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修正資料等，提供給尼克一行。 ? 尼克 .博榭在我國(guó)注冊(cè)了 ? 博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司 ? 。該公司是多次獲得大獎(jiǎng)的國(guó)際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，聲名顯赫。在上海注冊(cè)后，尼克很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。但是，內(nèi)地市場(chǎng)還沒(méi)有深入進(jìn)來(lái)，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)上占有一席之地。由于有這樣的一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，所以尼克一行對(duì)該公司的這一項(xiàng)目很感興趣。他們同意接受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈 8樓以上的方案。 ? 可以說(shuō)，雙方都愿意合作，然而，根據(jù)重慶某公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司報(bào)價(jià) 40萬(wàn)元人民幣。這一報(bào)價(jià)令人難以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司，報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的。但是，鑒于重慶地區(qū)的工程造價(jià)，以及中國(guó)大陸的實(shí)際情況，這一價(jià)格已是最優(yōu)惠的價(jià)了。 ? 根據(jù)重慶方面的談判代表了解，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米為 。若按此價(jià)格計(jì)算，重慶金盾大廈 25000平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為 ，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià)，應(yīng)折合人民幣 元。的確， 40萬(wàn)元人民幣的報(bào)價(jià)算是優(yōu)惠的了！? 40萬(wàn)元人民幣，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計(jì)人民幣 16元計(jì)算的。 ? 尼克說(shuō)道。但是考慮到公司的利益，丁靜還價(jià) ? 20萬(wàn)元（人民幣）。 ? 對(duì)方感到吃驚。順勢(shì)，丁靜女士解釋道： ? 在來(lái)上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬(wàn)元左右的簽約權(quán)限。我們出價(jià) 20萬(wàn)元，已經(jīng)超出了我們的權(quán)力范圍 …… 如果再增加，必須請(qǐng)示正在重慶的總經(jīng)理。 ? 雙方僵持不下，談判暫時(shí)結(jié)束。 ? 第二天晚上，即 7月 26日晚上 7點(diǎn)，雙方重新坐到談判桌前，探討對(duì)建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思，接著又談判到價(jià)格，這次博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司主動(dòng)降價(jià)，由 40萬(wàn)元降為 35萬(wàn)元，并一再聲稱(chēng)： ? 這是最優(yōu)惠的價(jià)了 ? 。 ? 重慶方面的代表堅(jiān)持說(shuō)： ? 太高了，我們無(wú)法接受！經(jīng)過(guò)請(qǐng)示，公司同意支付 20萬(wàn)元，不能再高了！請(qǐng)貴公司再考慮考慮。 ? 對(duì)方談判代表嘀咕了幾句，說(shuō)： ? 介于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們?cè)俳?5萬(wàn)元， 30萬(wàn)元好了。低于這個(gè)價(jià)格，我們就不搞了。 ? 重慶方面的代表分析，對(duì)方舍不得丟掉這次與本公司的合作機(jī)會(huì)，對(duì)方有可能還會(huì)降價(jià)，重慶方面仍然堅(jiān)持出價(jià) 20萬(wàn)元。過(guò)了一會(huì)，博榭公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說(shuō)話(huà)，準(zhǔn)備退場(chǎng)。眼看談判陷入僵局。 ? 這時(shí)，重慶某公司的蔣工程師急忙說(shuō)： ? 請(qǐng)貴公司的代小姐與我公司總經(jīng)理通話(huà)，待我公司總經(jīng)理決定并指示后再談，貴公司看這樣好不好？ ?由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來(lái)。 ? 7月 27日，代小姐等人打了很多次電話(huà)，與重慶某公司張總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話(huà)，向張總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況及對(duì)談判的分析和看法。張總經(jīng)理要求丁靜女士一行： ? 不卑不亢！心理平衡！ ? 所以當(dāng)代小姐與張總經(jīng)理通話(huà)時(shí)，張總經(jīng)理作出了具體指示。 ? 在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，二一添作五，重慶某公司出價(jià) 25萬(wàn)元。博榭公司基本同意，但提出 8月 20日才能交圖紙，比原計(jì)劃延期兩周左右。經(jīng)過(guò)協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。 7月 28日簽訂正式協(xié)議。 ? 問(wèn)題： ? 1．在談判過(guò)程中，除有限權(quán)力策略外，雙方主要運(yùn)用了哪些談判策略？ ? 2．如何理解談判中 ? 有限的權(quán)力才是真正的權(quán)力 ? ？ ? 3．在談判過(guò)程中，談判代表會(huì)受到哪些限制？ ? 4．面對(duì)丁女士使用權(quán)力有限策略，如果你是尼克一方的代表，如何應(yīng)對(duì)？ ? 案例十一 爭(zhēng)之有據(jù) 言之有理 ? （一） ? 我 A制藥公司設(shè)備陳舊、工藝落后，出口的藥品90%以上都是原料藥，利潤(rùn)很低，而且原料藥的運(yùn)輸損失率又高達(dá) 70%，創(chuàng)匯率高的制劑藥的出口量始終難以上去。為了忙盡快改變這種局面， A制藥公司決定和美國(guó) S公司合資，在 A市建立一個(gè)新公司。這樣，一則可以借助 S公司的新技術(shù)、新工藝和新的管理方法；二則可以借助 S公司的銷(xiāo)售網(wǎng)，打入國(guó)際市場(chǎng)。因?yàn)椋?S公司有 150年的歷史，在世界上三十多個(gè)國(guó)家設(shè)有分廠和研究機(jī)構(gòu)，是個(gè)很有影響的大制藥公司。 ? 在雙方接觸后，決定合資 500萬(wàn)美元，在 A市建一新制藥公司。美 S公司很快草擬一份合資合同交給A制藥公司，要求作為談判文本。 ? 在這份合同中，有很多地方與中國(guó)法律相沖突，而且也有很多地方?jīng)]有體現(xiàn)出平等互利的原則，而體現(xiàn)的是美方追求自己的超額利潤(rùn)。 ? A制藥公司針對(duì) S公司草擬的合同，組織有關(guān)人員草擬了 ? 合同審議意見(jiàn)書(shū) ? ，并電告美方： ? 我方根據(jù)中國(guó)法律擬合同，談判以我方合同文本為基礎(chǔ)。 ? ? 美 S公司很快趕到 A制藥公司。會(huì)談一開(kāi)始， S公司代表提出問(wèn)題： ? 請(qǐng)問(wèn)，為什么要用你們的合同文本，而不用我們 S公司的？ ? A制藥公司代表把兩個(gè)合同文本擺放在桌上，不慌不忙地答道： ? 比較、對(duì)照一下兩個(gè)合同文本，貴公司的文本中有很多地方不符合中國(guó)法律，而且有不少地方模糊不清。而我方的合同文本中是沒(méi)有這些問(wèn)題的。 ? ? ? 請(qǐng)舉出具體例子！ ? 美 S公司代表緊追上面話(huà)茬說(shuō)道。 ? A制藥公司代表沉著、冷靜，沒(méi)有一絲笑容，依舊不慌不忙地說(shuō)： ? 作為基本的常識(shí)，簽訂合同，必然先明確當(dāng)事人，貴公司的合同文本，有時(shí)寫(xiě) S公司，有時(shí)又寫(xiě) SE制藥廠，到底由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)合同的權(quán)利、義務(wù)呢？ ? ? ? 嗯！ ? 對(duì)方不明不白地答應(yīng)了一聲，頓了一下，馬上又提出： ? 還有嗎？ ? ? ? 還有，貴方以工業(yè)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行投資，是可以的。但根據(jù)中外合資法的有關(guān)規(guī)定，投資的產(chǎn)權(quán)價(jià)格要由合資雙方評(píng)議確定。而貴公司的合同文本卻單方面地規(guī)定了價(jià)格和計(jì)價(jià)方法，這是不合理的。再者，既然以工業(yè)產(chǎn)權(quán)作為投資，那么這一過(guò)程中的技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢(xún)和檢查，理應(yīng)是投資方的固有的責(zé)任，不能另外計(jì)價(jià)。 ? ? A制藥公司代表坦然地、緩緩地放下文本，稍作停頓，緊接著說(shuō)道： ? 在貴方的合同文本中，類(lèi)似這樣的問(wèn)題有 28處之多，以這樣的合同文本作為談判的基礎(chǔ)文本，對(duì)我們雙方都是沒(méi)有實(shí)際意義的！ ? ? 我方代表說(shuō)完之后，便以平和的目光看著 S公司的代表，等待著對(duì)方的反應(yīng)。對(duì)方卻迅速地躲開(kāi)向他投來(lái)的目光，低于頭去看合同文本。過(guò)了片刻，對(duì)方才抬起頭來(lái)，似笑非笑地說(shuō)道： ? 我對(duì)貴國(guó)法律了解不多，又沒(méi)有參加前一階段的雙方接觸，所以 ……所以擬定的這份合同難免有不妥之處。那么 …… 那么 …… 就以貴方的合同草案作為談判的基礎(chǔ)文本吧！ ? ? 我 A制藥公司的代表微微一笑，稍作停頓，目光銳利地盯了對(duì)方一下，說(shuō)道： ? 那么，就遵照對(duì)方的意見(jiàn)吧！ ? ? 第一輪談判，就這樣結(jié)束了。 ? （二） ? 接著，雙方就合資的實(shí)質(zhì)性商業(yè)問(wèn)題逐條逐項(xiàng)地交鋒了。 ? 在第二輪談判開(kāi)始時(shí)，雙方都翻開(kāi)手中的合同文本與談判記錄。 ? 美 S公司代表首先說(shuō)道： ? 關(guān)于投資構(gòu)成問(wèn)題，我方要以專(zhuān)利、專(zhuān)有技術(shù)和商標(biāo)等產(chǎn)權(quán)作為合資企業(yè)的投資構(gòu)成，這完全合乎中國(guó)的合資法。 ? ? 我方代表并沒(méi)有立即回答，思謀著：這樣的話(huà)，那對(duì)方要少拿走相當(dāng)可觀的一筆款項(xiàng)，而且每年還要照樣分紅。 ? ? 我們 S公司的商標(biāo)在國(guó)際上是很有信譽(yù)的，這有助于銷(xiāo)售合資公司的產(chǎn)品。更何況這個(gè)商標(biāo)是中國(guó)已經(jīng)注冊(cè)了的，必須受到保護(hù)，使用這個(gè)商標(biāo)自然要付費(fèi)。 ? 美 S公司代表振振有詞地說(shuō)了這些話(huà)。 ? 一時(shí)，我方代表沉默了。若按美方代表所說(shuō)的那樣，我 A制藥廠公司的損失可就太大了。 ? 雙方各自依舊翻閱著談判文本。 ? 我方代表慢慢地說(shuō)道： ? 貴方商標(biāo)已經(jīng)在中國(guó)依法注冊(cè)，當(dāng)然受到保護(hù)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)議定授權(quán)，任何人無(wú)權(quán)使用。這點(diǎn)，我方完全贊同貴方代表的意見(jiàn)。 ? 說(shuō)到這兒，稍作停頓，向美 S公司代表投去贊同的目光，微微點(diǎn)頭示意。 ? 但是，這與本合同無(wú)關(guān)。上輪中，我們已商定，合資企業(yè)的產(chǎn)品有 45%由貴方負(fù)責(zé)出口外銷(xiāo)， 55%由中方負(fù)責(zé)內(nèi)銷(xiāo)，內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品并用貴方的商標(biāo)。而外銷(xiāo)部分既然由貴方負(fù)責(zé)，用什么商標(biāo)，那是貴方的事。如果貴方為了銷(xiāo)售方便，采用貴方自己的商標(biāo)，那怎么能由合資企業(yè)支付費(fèi)用呢？ ? ? 我方代表講完這番話(huà)之后，掃視了一下對(duì)方人員。對(duì)方端坐不動(dòng)，無(wú)任何表情。我方代表看對(duì)方?jīng)]有任何反應(yīng)，繼續(xù)說(shuō)道： ? 貴方在外銷(xiāo)部分若用合資企業(yè)的商標(biāo)，那么理所當(dāng)然貴方同樣要支付費(fèi)用給合資企業(yè)才是。至于貴方的專(zhuān)利一事，大部分都已經(jīng)過(guò)期了。而貴方的專(zhuān)有技術(shù)的補(bǔ)償問(wèn)題，我們雙方可以在技術(shù)合作的合同中進(jìn)行研究。 ? ? 美方代表露出了詫異的神態(tài)，隨即向我方代表投來(lái)了無(wú)可奈何的目光，點(diǎn)點(diǎn)頭，勉強(qiáng)地笑了笑，稍過(guò)一會(huì)兒，便又提出了一個(gè)問(wèn)題； ? 合同中要我方保證合資企業(yè)技術(shù)與工藝的先進(jìn)性，我方無(wú)法保證。先進(jìn)性，必須達(dá)到和超過(guò)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)才行，這些并不是我公司單獨(dú)能決定得了的。這一條應(yīng)改為：美方 S公司努力確保合資企業(yè)技術(shù)、工藝的先進(jìn)性和達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。 ? ? 按美方這種說(shuō)法，則意味著先進(jìn)性成為不可靠的彈性條款了。若美方明明不提供先進(jìn)技術(shù)和先進(jìn)工藝致使企業(yè)生產(chǎn)達(dá)不到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，他們還會(huì)說(shuō)責(zé)任在中方。 ? 我方代表即刻接過(guò)話(huà)題： ? 貴方的意見(jiàn)，對(duì)我們很有啟發(fā)。但技術(shù)和工藝的先進(jìn)性還是要有保證才是。否則，便失去了合作的意義了?？梢苑譃閮蓚€(gè)問(wèn)題來(lái)寫(xiě)：第一，美方必須保證提供的設(shè)計(jì)和技術(shù)的先進(jìn)性，這是合作的前提，也是我國(guó)合資法的最基本規(guī)定。第二，雙方盡最大努力來(lái)保證合資企業(yè)達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。 ? ? 美 S公司代表遲疑了一下： ? 可以的！ ? ? 我方提出了另一個(gè)問(wèn)題： ? 關(guān)于仲裁問(wèn)題，我們的意見(jiàn)是斯德哥爾摩商會(huì)，不知何故，貴方改成國(guó)際商會(huì)？ ? ? 美方代表連忙接著說(shuō)： ? 國(guó)際商會(huì)是世界上很有聲望的仲裁機(jī)構(gòu)，在德國(guó)、法國(guó)，在世界上很多地方都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。我們選擇它來(lái)仲裁是非常合適的。 ? ? 實(shí)際上，我國(guó)與國(guó)際商會(huì)還未建立關(guān)系，由它來(lái)仲裁明顯對(duì)我方不利，故我方代表堅(jiān)持認(rèn)定由斯德哥爾摩商會(huì)為仲裁機(jī)構(gòu)。美方代表卻說(shuō)： ? 據(jù)我所知，斯德哥爾摩商會(huì)只是其國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)糾紛的仲裁機(jī)構(gòu)。 ? ? ? 不對(duì)吧！ ? 我方代表對(duì)美方的解釋提出質(zhì)疑。 ? ? 確實(shí)是我所說(shuō)的那樣！肯定的，沒(méi)有問(wèn)題！ ?美 S公司繼續(xù)對(duì)其說(shuō)法加以肯定。 ? ? 那么，請(qǐng)貴方看看這個(gè)！ ? 我方代表隨即拿出一本英文版的 《 瑞典的仲裁 》 遞過(guò)去。這是斯德哥爾摩商會(huì)編的。該商會(huì)承擔(dān)國(guó)際間商業(yè)、經(jīng)濟(jì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)糾紛。 ? 美方代表接過(guò)書(shū)去，看了看，點(diǎn)點(diǎn)頭，又一本正經(jīng)說(shuō)道： ? 實(shí)在抱歉，我沒(méi)有國(guó)際仲裁的經(jīng)驗(yàn)，只是在美國(guó)國(guó)內(nèi)處理過(guò)一起資產(chǎn)的仲裁。 ? ? 停了停之后，美方代表又說(shuō)道： ? 可以考慮接受貴方所提出的仲裁機(jī)構(gòu)。不過(guò)，需要回國(guó)后加以確認(rèn)。 ? 美 S公司代表雖然口頭承認(rèn)了自己的失誤，但在行動(dòng)上卻又構(gòu)筑了一道防線(xiàn)，得拿回國(guó)去經(jīng)過(guò)確認(rèn)，保留了決定權(quán)。 ? ? 非常欣賞貴公司的這種嚴(yán)格、認(rèn)真的態(tài)度，誠(chéng)摯地希望在提供先進(jìn)設(shè)計(jì)、技術(shù)方面也能看到貴方的實(shí)際行動(dòng)。 ? 我方代表恰