【正文】 的價格低一點，但由于運往上海口岸比運往 C國的運費低，所以利潤并沒有減少。 ? 這是欲擒故縱談判方法，旨在向?qū)Ψ奖硎炯悍綄υ撜勁幸咽ヅd趣，迫使其讓步。日方見后大為驚訝，他們堅持繼續(xù)討價還價 ? 的決心被摧毀了，陷入必須 ? 競賣 ? 的困境；要么壓價握手成交，要么談判就此告吹。日方掂量再三，還是認為成交可獲利，告吹只能賠本。該旅店的地理位置不理想，它的隔壁是一家交通中轉(zhuǎn)站，董事會曾委派一個委員會小組，調(diào)查了將愛姆垂旅店遷到一個安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性，合適的遷移地點是：布魯克萊恩市、梅德福市和奧爾斯頓市區(qū)。威告訴 ? 彼得斯夫人如果有成交的可能性，他以后愿意繼續(xù)談這筆生意。朋友建議在第一次會談中，先不談任何財務(wù)問題 —— 只是去試探一下威的看法，看看他心理是怎么想的。威希望馬上討論價格問題，而史則需要兩個星期來做這些談判的準備工作。史分析愛姆垂旅店搬遷到梅得福至少需要 220230美元，而搬遷到奧爾 ? 斯頓則至少需要 275000美元。 ? 其次，史通過考察附近房地產(chǎn)的銷售價格，以及與房地產(chǎn)經(jīng)紀人和房地產(chǎn)專家的談話，他了解到愛姆垂旅店可能大約僅值 125000美元。 ? 首先，他們考慮到談判小組人員安排策略。 ? 其次，史應(yīng)采取什么樣的開局策略？誰應(yīng)當首先報價呢？如果威堅持讓史蒂夫開價，史的首次報價有可能比威的首次報價低那很不劃算。朋友告訴他，一旦兩個報價都拿到桌面上來，那么自然可以預(yù)料到，最終的合同價格就在這兩個報價之間。而且，在試探了威爾遜的態(tài)度之后，在對威的最高價格做估計，會比以前現(xiàn)在資料做出估計估計有用得多。第二輪談判一開始，雙方說了幾句幽默的笑話和幾句客套話。史立即回答說，愛姆垂旅店完全可以賣得比這個價格高，再說他們一點也不想搬遷，只有當他們能夠搬到更安靜的地方 ? 去，他們才可能考慮搬遷。威反駁道，這個價格根本不可能被接受。兩天以后，史接到威的電話，說自己的良心受到了責備，他做了一個夢，夢到了彼得斯夫人和她給這個世界帶來的社會福 ? 利，自己被感動了，盡管不是出于商業(yè)上的考慮，他還是應(yīng)該將自己的價格提到 250000美元。并且認為，這似乎就是威提出再進行最后一輪會談的唯一原因。史最后停止了談判。首先，為了準備 ? 奧爾斯頓的那塊房地產(chǎn)，他請哈里 .瓊斯簽訂一份合法的合同做全面的細致的準備。 ? 第二天，史給威打了一個電話，向他解釋說，旅店對是否接受 300000美元的報價有不同的意見（這當然是實情）。 ? ? 那么好吧， ? 史回答道， ? 如果您的公司能為愛姆垂旅店提供一筆免稅的贊助，比如說 40000美元的贈款，這筆錢將放入旅店的 ‘ 財務(wù)援助基金 ’ 中，專供幫助急需的旅客之用，這也確實是一種幫助。這樣史既顧全威的面子又巧妙地突破了威的最終報價。既向這位著名設(shè)計師咨詢，又請他幫助公司為金盾大廈設(shè)計一套最新方案。我們慕名遠道而來，懇請貴公司合作與支持。在上海注冊后，尼克很快贏得了上海建筑設(shè)計市場。 ? 可以說，雙方都愿意合作，然而，根據(jù)重慶某公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司報價 40萬元人民幣。 ? 根據(jù)重慶方面的談判代表了解，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司在上海的設(shè)計價格為每平方米為 。但是考慮到公司的利益，丁靜還價 ? 20萬元（人民幣）。 ? 雙方僵持不下，談判暫時結(jié)束。低于這個價格，我們就不搞了。 ? 這時，重慶某公司的蔣工程師急忙說： ? 請貴公司的代小姐與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并指示后再談，貴公司看這樣好不好？ ?由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。 ? 在雙方報價與還價的基礎(chǔ)上，二一添作五，重慶某公司出價 25萬元。 ? 問題： ? 1．在談判過程中，除有限權(quán)力策略外，雙方主要運用了哪些談判策略？ ? 2．如何理解談判中 ? 有限的權(quán)力才是真正的權(quán)力 ? ？ ? 3．在談判過程中，談判代表會受到哪些限制？ ? 4．面對丁女士使用權(quán)力有限策略，如果你是尼克一方的代表，如何應(yīng)對？ ? 案例十一 爭之有據(jù) 言之有理 ? （一） ? 我 A制藥公司設(shè)備陳舊、工藝落后，出口的藥品90%以上都是原料藥，利潤很低，而且原料藥的運輸損失率又高達 70%，創(chuàng)匯率高的制劑藥的出口量始終難以上去。 ? 在雙方接觸后，決定合資 500萬美元，在 A市建一新制藥公司。 ? ? 美 S公司很快趕到 A制藥公司。 ? A制藥公司代表沉著、冷靜，沒有一絲笑容，依舊不慌不忙地說： ? 作為基本的常識，簽訂合同，必然先明確當事人，貴公司的合同文本，有時寫 S公司，有時又寫 SE制藥廠，到底由誰來承擔合同的權(quán)利、義務(wù)呢？ ? ? ? 嗯！ ? 對方不明不白地答應(yīng)了一聲，頓了一下，馬上又提出： ? 還有嗎？ ? ? ? 還有，貴方以工業(yè)產(chǎn)權(quán)進行投資，是可以的。 ? ? A制藥公司代表坦然地、緩緩地放下文本，稍作停頓，緊接著說道： ? 在貴方的合同文本中，類似這樣的問題有 28處之多，以這樣的合同文本作為談判的基礎(chǔ)文本，對我們雙方都是沒有實際意義的！ ? ? 我方代表說完之后，便以平和的目光看著 S公司的代表，等待著對方的反應(yīng)。 ? （二） ? 接著，雙方就合資的實質(zhì)性商業(yè)問題逐條逐項地交鋒了。 ? ? 我們 S公司的商標在國際上是很有信譽的，這有助于銷售合資公司的產(chǎn)品。若按美方代表所說的那樣，我 A制藥廠公司的損失可就太大了。 ? 說到這兒，稍作停頓，向美 S公司代表投去贊同的目光，微微點頭示意。如果貴方為了銷售方便，采用貴方自己的商標，那怎么能由合資企業(yè)支付費用呢？ ? ? 我方代表講完這番話之后，掃視了一下對方人員。而貴方的專有技術(shù)的補償問題，我們雙方可以在技術(shù)合作的合同中進行研究。 ? ? 按美方這種說法，則意味著先進性成為不可靠的彈性條款了。否則，便失去了合作的意義了。我們選擇它來仲裁是非常合適的。 ? ? 確實是我所說的那樣！肯定的，沒有問題！ ?美 S公司繼續(xù)對其說法加以肯定。 ? 美方代表接過書去，看了看，點點頭，又一本正經(jīng)說道： ? 實在抱歉，我沒有國際仲裁的經(jīng)驗，只是在美國國內(nèi)處理過一起資產(chǎn)的仲裁。 ? ? 非常欣賞貴公司的這種嚴格、認真的態(tài)度，誠摯地希望在提供先進設(shè)計、技術(shù)方面也能看到貴方的實際行動。不過，需要回國后加以確認。這是斯德哥爾摩商會編的。美方代表卻說： ? 據(jù)我所知，斯德哥爾摩商會只是其國內(nèi)經(jīng)濟糾紛的仲裁機構(gòu)。第二，雙方盡最大努力來保證合資企業(yè)達到國際標準。 ? 我方代表即刻接過話題： ? 貴方的意見，對我們很有啟發(fā)。先進性，必須達到和超過國際標準才行，這些并不是我公司單獨能決定得了的。我方代表看對方?jīng)]有任何反應(yīng)，繼續(xù)說道： ? 貴方在外銷部分若用合資企業(yè)的商標，那么理所當然貴方同樣要支付費用給合資企業(yè)才是。上輪中，我們已商定，合資企業(yè)的產(chǎn)品有 45%由貴方負責出口外銷， 55%由中方負責內(nèi)銷，內(nèi)銷產(chǎn)品并用貴方的商標。 ? 我方代表慢慢地說道： ? 貴方商標已經(jīng)在中國依法注冊，當然受到保護，沒有經(jīng)過議定授權(quán)，任何人無權(quán)使用。 ? 美 S公司代表振振有詞地說了這些話。 ? 美 S公司代表首先說道： ? 關(guān)于投資構(gòu)成問題，我方要以專利、專有技術(shù)和商標等產(chǎn)權(quán)作為合資企業(yè)的投資構(gòu)成，這完全合乎中國的合資法。過了片刻，對方才抬起頭來，似笑非笑地說道： ? 我對貴國法律了解不多，又沒有參加前一階段的雙方接觸，所以 ……所以擬定的這份合同難免有不妥之處。而貴公司的合同文本卻單方面地規(guī)定了價格和計價方法，這是不合理的。而我方的合同文本中是沒有這些問題的。 ? 在這份合同中，有很多地方與中國法律相沖突，而且也有很多地方?jīng)]有體現(xiàn)出平等互利的原則，而體現(xiàn)的是美方追求自己的超額利潤。這樣，一則可以借助 S公司的新技術(shù)、新工藝和新的管理方法；二則可以借助 S公司的銷售網(wǎng)，打入國際市場。經(jīng)過協(xié)商，當天晚上草簽了協(xié)議。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話，向張總經(jīng)理詳細匯報了談判的情況及對談判的分析和看法。過了一會，博榭公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準備退場。 ? 重慶方面的代表堅持說： ? 太高了，我們無法接受！經(jīng)過請示，公司同意支付 20萬元，不能再高了！請貴公司再考慮考慮。順勢，丁靜女士解釋道： ? 在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬元左右的簽約權(quán)限。的確， 40萬元人民幣的報價算是優(yōu)惠的了！? 40萬元人民幣，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計人民幣 16元計算的。博榭公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當然的。由于有這樣的一個良好的機會，所以尼克一行對該公司的這一項目很感興趣。 ? 尼克 .博榭在我國注冊了 ? 博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司 ? 。 ? 下午 5點，雙方代表準時赴約，并在賓館門口巧遇，雙方互致問候，彬彬有禮地進入 21樓的會議室。張總經(jīng)理認為澳大利亞的建筑匯聚了世界建筑的經(jīng)典，何況尼克是當代著名的有許多杰作的建筑設(shè)計師！為了把正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)成豪華、氣派，既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設(shè)計科學、合理、不落后于時代新潮。 ?? 25000美元怎樣？ ?? 好吧，就 25000美元。 ? 威回答說，他非 ? 常高興董事會能明智地接受他的 300000美元慷慨報價。其次，史和彼得斯夫人商量，旅店可以用余下的 25000美元或 5000美元干點什么。 ? 現(xiàn)在 300000美元不僅突破了史的 202300美元，而且使愛姆垂旅店有可能買下奧爾斯頓的房地產(chǎn)。 ? 在以后的兩天中，雙方各做了一些讓步。他們商定兩天以后再次會見，并希望那是最后一輪談判。 ? 史找他的朋友商量，應(yīng)怎樣重新評價和判斷威的可接受價格區(qū)間。史最后提出，只有售價 600000美元，才可能抵消這次麻煩的搬遷。 ? 史早已料到這樣的開場白，沒有直接回答，他說道： ? 為什么不告訴我們你愿意出的最高價格，好讓我看看是否能夠再減點價格。彼得斯夫人干得漂亮，但是不起任何作用。他們也商量過，開談后如果威的報價是低于 220230美元，史是否應(yīng)該離開談判桌，暫停談判呢？朋友提醒史對這個問題沒有客觀的標準。史決定試著讓威首先報價，如果不成功，或一開始就被迫首先報價，史決定一開始就報出 400000美元的價 ? 格，并在一段時間內(nèi)堅持不變。同時邀請彼得斯夫人參加談判，因為她是最熟悉愛姆垂旅店的人，而且還可能有助于啟發(fā)威爾遜的同情心。在還有兩天就要進行談判之前，史估算威的可接受價格是 275000美元到 475000美元之間。所以史決定自己能夠接受的最低價格是 220230美元，而且盼望能高一些 —— 足夠買下奧爾斯頓那塊房地產(chǎn)。 ? 首先，他想要確定愛姆垂旅店的能夠接受的最低價格，而該價格要取決于是否可以找到合適的搬遷地點，史得知，在所有以前確定的地點中，位于布魯克萊恩的那個不能再用了，而位于梅德福和奧爾斯頓的兩個地點還是可以用一個合適的價格得到的。 ? 根據(jù)首次會晤的結(jié)果以及史對威商業(yè)往來所做的一些深入調(diào)查，史確認威是一位有信譽的合法商人。史找他的一位談判專家朋友幫忙，商議應(yīng)該怎樣與威取得聯(lián)系。 ? 幾個月以后，一個名叫威爾遜（以下簡稱威）的先生來找愛姆垂旅店的經(jīng)理彼得斯夫人，表示他的公司（一家建筑開發(fā)承包公司）愿意買下愛姆垂旅店。 ? 問題： ? 。這時，中方主談人便運用心理學知識，根據(jù) ? 自我防衛(wèi)機制 ? 的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不可能再有伸縮余地。中方主談接著說： ? A國、 C國還等到著我們的邀請。要增加，需要審批。中方認為談判的 ? 時鐘已經(jīng)到了 ? ，該是展示自己實力、運用談判技巧的時候了。日方立即回絕。為慎重起見，中方一面電話聯(lián)系，再次核實該產(chǎn)品在國際市場的最新價格，一面對日方的二次報價進行分析。之后日方再次報價： ? 我們請示了總經(jīng)理，又核實了一下成本，同意削價 100萬日元。同時，也向?qū)Ψ秸故玖思悍降膶嵙?，掌握了談判中的主動。因為對交易談判來說，很少在開局的第一次報價成功的。中方主談人自然深諳談判場上的這一手段，便采取了化解僵局的 ? 給臺階 ? 方法，主動提出 ? 休會 ?給對方以讓步的余地。過了一會，日方主談神色自若地回到桌前，因為他已想好了應(yīng)付這一局面的對策。中方運用 ? 明知故問，暗含回擊 ? 的發(fā)問藝術(shù)，不動聲色地說： ? 不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品