【正文】 ? ? 那么，請貴方看看這個！ ? 我方代表隨即拿出一本英文版的 《 瑞典的仲裁 》 遞過去。 ? ? 美方代表露出了詫異的神態(tài)，隨即向我方代表投來了無可奈何的目光，點點頭，勉強地笑了笑，稍過一會兒，便又提出了一個問題； ? 合同中要我方保證合資企業(yè)技術與工藝的先進性，我方無法保證。更何況這個商標是中國已經注冊了的，必須受到保護，使用這個商標自然要付費。會談一開始， S公司代表提出問題： ? 請問，為什么要用你們的合同文本，而不用我們 S公司的？ ? A制藥公司代表把兩個合同文本擺放在桌上，不慌不忙地答道： ? 比較、對照一下兩個合同文本，貴公司的文本中有很多地方不符合中國法律，而且有不少地方模糊不清。 ? 7月 27日，代小姐等人打了很多次電話，與重慶某公司張總經理聯(lián)系。若按此價格計算，重慶金盾大廈 25000平方米的設計費應為 ，根據當天的外匯牌價，應折合人民幣 元。 ? 丁靜女士一行肩負重擔，風塵仆仆地趕到上海，一下飛機，便馬上與尼克先生的秘書聯(lián)系，確定當天晚上在一個名為銀星假日飯店的會議室見面會談。瓊斯第二天就匯報說，除了需要超出原預算再花費 202300美元，對房子做一些必要的修理，以達到奧爾頓的防火標準外，一切都與原計劃一樣， 300000美元仍然能滿足這個需要。雙方讓了一小步，最后決定休會，雙方都暗示，他們將再做一些調查。假如威的報價是 202300美元，史的還價是 400000美元，則最終價格一般為 300000美元，史認為能賣到 350000美元就很不錯了，而且他當然記得自己的最低價格只是 220230美元。這些錢包括搬遷費、小修費、保險費和一小筆風險貼險費，奧爾斯頓的那個地點比梅得福的那個好得多，而后者又比現在愛姆垂的這個好。但從財務上看，遷移是不可行的。另一點，諸位也知道我有關部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這此。 ? 第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調節(jié)了情緒，創(chuàng)造了有利于談判的友好氣氛。其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料不語。 ? 談判一開局，按照國際慣例，首先由賣方報價，如果報高了會給買方傳遞一種沒有誠意的信息，甚至會嚇跑對方；如果報低了，則會讓對方輕易地占了便宜，實現不了獲得高收益的目標。為了按時交貨，工廠只得加班加點，致使縫紉工和檢驗員忙中遺漏，發(fā)生斷針留在成衣中的情況。買賣雙方總體上的讓步往往是不對稱的，在把握住不形成僵局的情況下，越是能夠堅持不讓步或緩慢讓步的一方，最終的成交價格就會越接近其期望價格。在談判中，雙方集中討論了價格問題。 ? 甲方：哦，自己人 …… 怪不得您對我如此坦率。 ? 甲方：我們已有相當長一段時間沒賣貨了，哪有什么目前的價格。 ? ? 1985年 3月 5日，英國公司和中國民航在北京簽訂賠償合同，英方的賠償數額為 304萬美元。離回國不到一周了，英國人突然熱心照顧起他們來，用宴會、參觀、郊游和各種活動，把他們的日程安排得滿滿的，英國人希望一直拖到他們離開。我們可以用計算來證明。 ? 公司僅生產過 80臺改裝葉片，已全部裝在英航發(fā)動機上。實際上扣去損失，喬費爾反而獲 14000萬日元。由于剛剛打了一場硬仗，三洋公司不好意思老是拒絕，他們根本沒有注意到這里邊有什么奧妙。貴公司是一家著名的企業(yè)，產品質量優(yōu)良，有很大的市場潛力。 ? 二是關于以哪國法律解決日后爭端問題，此問題使談判一度陷入僵局，意方提出必須以意大利法律為準繩，而奧康總裁王振滔由于對意大利法律了解不多，因此堅決反對，并堅持用中國法律解決日后爭端。 ? 奧康方面： ? 盡管奧康對與 GEOX的合作可能性的心理預期也很低，但奧康的宗旨是：即使有 %的成功機會也不會放過。馬萊承認自己的交流方式不能有效地與日本人談判，因此，他給其部下下放了更大權限，以促進兩家企業(yè)之間的相互了解。二是正式談判以前，調整瓦那公司發(fā)展事業(yè)的目標，并就能否與夏山株式會社建立良好關系等事項做出判斷。 ? ? 馬萊及其同事開始以為這不過是一種稍幽默的俏皮話，沒有回應。社長山下二郎認為，馬萊是誆騙夏山株式會社的罪魁禍首，因此，對馬萊特別惱火。? 第 10章 國際商務談判案例分析 【 學習目標 】 ? ▲ 知識目標 ? ◎ 了解國際商務談判案例分析的方法 ? ◎ 理解國際商務談判案例分析的意義 ? ◎ 掌握商務談判案例分析的過程 ? ▲ 技能目標 ? ◎ 能夠熟練運用商務談判中常用的原理、原則、技巧和策略處理談判事務 ? ? 10． 1國際商務談判案例分析步驟 ? 10． 2具體案例分析 ? 10． 1國際商務談判案例分析步驟 ? 10． 1． 1商務談判案例分析應遵循的原則 ? 1．真實性 ? 2．典型性 ? 3．可讀性 ? 4．完整性 ? 5．有效性 ? 10． 1． 2商務談判案例分析步驟 ? 1．分析問題 ? 2．理論及應用 ? 3．解決方式 ? 案例一 美國瓦那公司與日本夏山株式會社 ? 的貿易糾紛 ? 事件背景 ? 瓦那食品公司是世界 500強企業(yè)之一。在后來的一段時期，山下將談判事宜交給了部下。但山下在會議期間不時怒氣沖沖地重復同一主張，不斷指責、批評瓦那公司。三是即便準備放棄合作，也應該以此為契機，在私人交往方面建立起關系。 ? 當專利使用費問題即將得到最終解決時，山下再次登場，他指示部下，在最后同意以前，要瓦那公司為解決有關最小值專利使用費愚弄夏山株式會社一事以書面形式給予道歉。因此，為了迎接鮑勒卡托先生一行，奧康進行了充分的準備。眼看合作就要前功盡棄，最后雙方各讓一步，決定采用英國法為解決爭端的法律依據達成妥協(xié)。如果貴公司能用我們遍布歐洲各主要城市的 50多個代理商組成的銷售網絡來進行推銷，那一定會在歐洲成功 ‘ 登陸 ’ 。 ? 第二天，談判進入核心話題：價格。 ? 問題： ? 1．喬費爾采用什么招術使其在三年后獲利14000萬日元，這個問題說明在合同的交易條件的談判中要注意什么？ ? 2．在此案例中你還注意到喬費爾運用了哪些談判技巧？試用你自己的語言給予說明。公司從未打算為中國民航做此改裝。 ? 一個英國技術人員擺出了一串串的公式和數據。 ? 中方既不去參觀、交游，也不赴宴，只是盯住泰勒，要求繼續(xù)開會。這也許是中國民航歷史上數額最大、最特別的一次賠償。 H公司賣給您的合同價格，恐怕就是最新的價格了。 ? 乙方：要不是經人介紹，我不會找您。一開始，我方的出價是 10萬美元，而對方的報價與報價單開列的價格一樣，是20萬美元。 ? 請分析上述案例，并回答以下問題： ? 1．從上面的案例中，你能總結出哪些讓步的基本原則和策略？ ? 2．如果采取案例中提供的第一種讓步方式，最終協(xié)議價格可能會在一個什么樣的水平上？ ? 3．如果采取案例中提供的第二種讓步方式，可能出現什么樣的談判結局？ ? 案例七 童裝索賠談判 ? 1986年元旦，日本一女士帶著她的女兒在一家日本商店購買了一套從中國進口的童裝。 ? 中方遞交了日方輔料的提貨單據和船運抵達上海港的日期依據。因此，談判的報價需要把握其間的 ? 度 ? 。過了一會，日方主談神色自若地回到桌前，因為他已想好了應付這一局面的對策。之后日方再次報價： ? 我們請示了總經理，又核實了一下成本，同意削價 100萬日元。要增加，需要審批。 ? 幾個月以后，一個名叫威爾遜（以下簡稱威）的先生來找愛姆垂旅店的經理彼得斯夫人，表示他的公司（一家建筑開發(fā)承包公司）愿意買下愛姆垂旅店。所以史決定自己能夠接受的最低價格是 220230美元，而且盼望能高一些 —— 足夠買下奧爾斯頓那塊房地產。他們也商量過，開談后如果威的報價是低于 220230美元，史是否應該離開談判桌，暫停談判呢？朋友提醒史對這個問題沒有客觀的標準。 ? 史找他的朋友商量，應怎樣重新評價和判斷威的可接受價格區(qū)間。其次，史和彼得斯夫人商量，旅店可以用余下的 25000美元或 5000美元干點什么。 ? 下午 5點，雙方代表準時赴約，并在賓館門口巧遇，雙方互致問候，彬彬有禮地進入 21樓的會議室。的確， 40萬元人民幣的報價算是優(yōu)惠的了！? 40萬元人民幣，是充分考慮了內地情況，按每平方米設計人民幣 16元計算的。在此之前，丁靜副總經理已與張總經理通話，向張總經理詳細匯報了談判的情況及對談判的分析和看法。而我方的合同文本中是沒有這些問題的。 ? 美 S公司代表振振有詞地說了這些話。先進性，必須達到和超過國際標準才行，這些并不是我公司單獨能決定得了的。這是斯德哥爾摩商會編的。 ? ? 確實是我所說的那樣！肯定的，沒有問題！ ?美 S公司繼續(xù)對其說法加以肯定。而貴方的專有技術的補償問題，我們雙方可以在技術合作的合同中進行研究。 ? ? 我們 S公司的商標在國際上是很有信譽的，這有助于銷售合資公司的產品。 ? ? 美 S公司很快趕到 A制藥公司。 ? 這時，重慶某公司的蔣工程師急忙說： ? 請貴公司的代小姐與我公司總經理通話，待我公司總經理決定并指示后再談，貴公司看這樣好不好？ ?由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。 ? 根據重慶方面的談判代表了解，博榭聯(lián)合建筑設計有限公司在上海的設計價格為每平方米為 。既向這位著名設計師咨詢，又請他幫助公司為金盾大廈設計一套最新方案。首先，為了準備 ? 奧爾斯頓的那塊房地產，他請哈里 .瓊斯簽訂一份合法的合同做全面的細致的準備。威反駁道，這個價格根本不可能被接受。朋友告訴他，一旦兩個報價都拿到桌面上來，那么自然可以預料到，最終的合同價格就在這兩個報價之間。史分析愛姆垂旅店搬遷到梅得福至少需要 220230美元，而搬遷到奧爾 ? 斯頓則至少需要 275000美元。該旅店的地理位置不理想，它的隔壁是一家交通中轉站，董事會曾委派一個委員會小組，調查了將愛姆垂旅店遷到一個安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性，合適的遷移地點是：布魯克萊恩市、梅德福市和奧爾斯頓市區(qū)。此價 ? 雖比貴公司銷往 C國的價格低一點，但由于運往上?？诎侗冗\往 C國的運費低，所以利潤并沒有減少。從這一意義上看，首輪談判對雙方來說都是成功的，而不是失敗。話未完日方就領會了其中含意，陷入答也不是，不答也不是的境地。特別是作為買方的中方，談判前已作好了充分的國際市場行情預測，摸清了這種農業(yè)機械加工設備的國際行情和變化情況及趨勢，制定了己方的談判方案，為贏得談判奠定了基礎。日方輔料遲到 1個月，使原本 3個月的生產周期壓縮到不足 2個月。一般情況下如果為買主，一開始只作較小的讓步，其后則始終堅持緩慢讓步；如果為賣主，則一開始所作讓步可稍大些，以后再作緩慢讓步。 ? 問題： ? 試分析乙方獲取信息的途徑與方法，以及甲方人員采取了哪些保密技巧？ ? 案例六 讓步的策略 ? 某市機械進出口公司欲向國外訂購一臺專用設備，在收到報價單并經過估價后，決定邀請擁有生產該設備先進技術的某國客商來進一步洽談。你們今年出口多少數量，賣什么價格？ ? 甲方：您可真夠直率的，看來，您不是商人，您是 …… ? 乙方：自己人嘛，就不必客氣。 ? 乙方：那是過去的價格，我是問目前的。僵持 4小時之后泰勒開口了： ? 我向各位道歉，并向中國民航道歉，由于本公司給中國民航在經濟上造成了重大損失，我同意用賠償方法來解決。 ? 以薛工程師為首的中方決心堅持到最后，決不退卻。 ? ? 薛女士，事實上 2848的改裝不可取，加厚四級葉片對發(fā)動機氣動特性影響很大。 ? 搪塞！ ? 那么為什么中國民航的履歷本上都寫著 2848改裝已做？ ? 中方繼續(xù)問。最后，以喬費爾歸還 4000萬日元貨款結束，另外的 16000萬日元作為日方對喬費爾的補償。 ? ? 喬費爾的奉承使三洋公司爽快地同意了喬費爾的提議。 ? 談判第一天，為了控制談判氣氛，喬費爾首先致詞，他說： ? 我雖然到過世界許多地方，但這次我能到美麗的日本來，感到非常高興。最后本著合作的原則，選擇了香港某銀行作為擔保行達成了妥協(xié)。然而即便如此，鮑勒卡托先生對可能性如此小的一個合作機會仍然做了這樣充分的準備，非常值得國內企業(yè)的管理者學習。夏山株式會社在反復研究瓦