【正文】 ? ? 那么，請(qǐng)貴方看看這個(gè)！ ? 我方代表隨即拿出一本英文版的 《 瑞典的仲裁 》 遞過(guò)去。 ? ? 美方代表露出了詫異的神態(tài)，隨即向我方代表投來(lái)了無(wú)可奈何的目光，點(diǎn)點(diǎn)頭，勉強(qiáng)地笑了笑，稍過(guò)一會(huì)兒，便又提出了一個(gè)問題； ? 合同中要我方保證合資企業(yè)技術(shù)與工藝的先進(jìn)性，我方無(wú)法保證。更何況這個(gè)商標(biāo)是中國(guó)已經(jīng)注冊(cè)了的，必須受到保護(hù)，使用這個(gè)商標(biāo)自然要付費(fèi)。會(huì)談一開始， S公司代表提出問題： ? 請(qǐng)問，為什么要用你們的合同文本，而不用我們 S公司的？ ? A制藥公司代表把兩個(gè)合同文本擺放在桌上，不慌不忙地答道： ? 比較、對(duì)照一下兩個(gè)合同文本，貴公司的文本中有很多地方不符合中國(guó)法律，而且有不少地方模糊不清。 ? 7月 27日，代小姐等人打了很多次電話，與重慶某公司張總經(jīng)理聯(lián)系。若按此價(jià)格計(jì)算，重慶金盾大廈 25000平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為 ，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià)，應(yīng)折合人民幣 元。 ? 丁靜女士一行肩負(fù)重?fù)?dān)，風(fēng)塵仆仆地趕到上海，一下飛機(jī)，便馬上與尼克先生的秘書聯(lián)系，確定當(dāng)天晚上在一個(gè)名為銀星假日飯店的會(huì)議室見面會(huì)談。瓊斯第二天就匯報(bào)說(shuō)，除了需要超出原預(yù)算再花費(fèi) 202300美元，對(duì)房子做一些必要的修理，以達(dá)到奧爾頓的防火標(biāo)準(zhǔn)外，一切都與原計(jì)劃一樣， 300000美元仍然能滿足這個(gè)需要。雙方讓了一小步，最后決定休會(huì)，雙方都暗示，他們將再做一些調(diào)查。假如威的報(bào)價(jià)是 202300美元，史的還價(jià)是 400000美元，則最終價(jià)格一般為 300000美元，史認(rèn)為能賣到 350000美元就很不錯(cuò)了，而且他當(dāng)然記得自己的最低價(jià)格只是 220230美元。這些錢包括搬遷費(fèi)、小修費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和一小筆風(fēng)險(xiǎn)貼險(xiǎn)費(fèi)，奧爾斯頓的那個(gè)地點(diǎn)比梅得福的那個(gè)好得多，而后者又比現(xiàn)在愛姆垂的這個(gè)好。但從財(cái)務(wù)上看，遷移是不可行的。另一點(diǎn)，諸位也知道我有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這此。 ? 第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，創(chuàng)造了有利于談判的友好氣氛。其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料不語(yǔ)。 ? 談判一開局，按照國(guó)際慣例，首先由賣方報(bào)價(jià)，如果報(bào)高了會(huì)給買方傳遞一種沒有誠(chéng)意的信息，甚至?xí)樑軐?duì)方；如果報(bào)低了，則會(huì)讓對(duì)方輕易地占了便宜，實(shí)現(xiàn)不了獲得高收益的目標(biāo)。為了按時(shí)交貨，工廠只得加班加點(diǎn)，致使縫紉工和檢驗(yàn)員忙中遺漏，發(fā)生斷針留在成衣中的情況。買賣雙方總體上的讓步往往是不對(duì)稱的，在把握住不形成僵局的情況下，越是能夠堅(jiān)持不讓步或緩慢讓步的一方，最終的成交價(jià)格就會(huì)越接近其期望價(jià)格。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問題。 ? 甲方：哦，自己人 …… 怪不得您對(duì)我如此坦率。 ? 甲方：我們已有相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間沒賣貨了，哪有什么目前的價(jià)格。 ? ? 1985年 3月 5日，英國(guó)公司和中國(guó)民航在北京簽訂賠償合同，英方的賠償數(shù)額為 304萬(wàn)美元。離回國(guó)不到一周了，英國(guó)人突然熱心照顧起他們來(lái)，用宴會(huì)、參觀、郊游和各種活動(dòng)，把他們的日程安排得滿滿的，英國(guó)人希望一直拖到他們離開。我們可以用計(jì)算來(lái)證明。 ? 公司僅生產(chǎn)過(guò) 80臺(tái)改裝葉片，已全部裝在英航發(fā)動(dòng)機(jī)上。實(shí)際上扣去損失，喬費(fèi)爾反而獲 14000萬(wàn)日元。由于剛剛打了一場(chǎng)硬仗，三洋公司不好意思老是拒絕，他們根本沒有注意到這里邊有什么奧妙。貴公司是一家著名的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，有很大的市場(chǎng)潛力。 ? 二是關(guān)于以哪國(guó)法律解決日后爭(zhēng)端問題，此問題使談判一度陷入僵局，意方提出必須以意大利法律為準(zhǔn)繩，而奧康總裁王振滔由于對(duì)意大利法律了解不多，因此堅(jiān)決反對(duì)，并堅(jiān)持用中國(guó)法律解決日后爭(zhēng)端。 ? 奧康方面： ? 盡管奧康對(duì)與 GEOX的合作可能性的心理預(yù)期也很低，但奧康的宗旨是：即使有 %的成功機(jī)會(huì)也不會(huì)放過(guò)。馬萊承認(rèn)自己的交流方式不能有效地與日本人談判，因此，他給其部下下放了更大權(quán)限，以促進(jìn)兩家企業(yè)之間的相互了解。二是正式談判以前，調(diào)整瓦那公司發(fā)展事業(yè)的目標(biāo)，并就能否與夏山株式會(huì)社建立良好關(guān)系等事項(xiàng)做出判斷。 ? ? 馬萊及其同事開始以為這不過(guò)是一種稍幽默的俏皮話，沒有回應(yīng)。社長(zhǎng)山下二郎認(rèn)為，馬萊是誆騙夏山株式會(huì)社的罪魁禍?zhǔn)?，因此，?duì)馬萊特別惱火。? 第 10章 國(guó)際商務(wù)談判案例分析 【 學(xué)習(xí)目標(biāo) 】 ? ▲ 知識(shí)目標(biāo) ? ◎ 了解國(guó)際商務(wù)談判案例分析的方法 ? ◎ 理解國(guó)際商務(wù)談判案例分析的意義 ? ◎ 掌握商務(wù)談判案例分析的過(guò)程 ? ▲ 技能目標(biāo) ? ◎ 能夠熟練運(yùn)用商務(wù)談判中常用的原理、原則、技巧和策略處理談判事務(wù) ? ? 10． 1國(guó)際商務(wù)談判案例分析步驟 ? 10． 2具體案例分析 ? 10． 1國(guó)際商務(wù)談判案例分析步驟 ? 10． 1． 1商務(wù)談判案例分析應(yīng)遵循的原則 ? 1．真實(shí)性 ? 2．典型性 ? 3．可讀性 ? 4．完整性 ? 5．有效性 ? 10． 1． 2商務(wù)談判案例分析步驟 ? 1．分析問題 ? 2．理論及應(yīng)用 ? 3．解決方式 ? 案例一 美國(guó)瓦那公司與日本夏山株式會(huì)社 ? 的貿(mào)易糾紛 ? 事件背景 ? 瓦那食品公司是世界 500強(qiáng)企業(yè)之一。在后來(lái)的一段時(shí)期，山下將談判事宜交給了部下。但山下在會(huì)議期間不時(shí)怒氣沖沖地重復(fù)同一主張，不斷指責(zé)、批評(píng)瓦那公司。三是即便準(zhǔn)備放棄合作，也應(yīng)該以此為契機(jī)，在私人交往方面建立起關(guān)系。 ? 當(dāng)專利使用費(fèi)問題即將得到最終解決時(shí)，山下再次登場(chǎng)，他指示部下，在最后同意以前，要瓦那公司為解決有關(guān)最小值專利使用費(fèi)愚弄夏山株式會(huì)社一事以書面形式給予道歉。因此，為了迎接鮑勒卡托先生一行，奧康進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。眼看合作就要前功盡棄，最后雙方各讓一步，決定采用英國(guó)法為解決爭(zhēng)端的法律依據(jù)達(dá)成妥協(xié)。如果貴公司能用我們遍布?xì)W洲各主要城市的 50多個(gè)代理商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行推銷，那一定會(huì)在歐洲成功 ‘ 登陸 ’ 。 ? 第二天，談判進(jìn)入核心話題：價(jià)格。 ? 問題： ? 1．喬費(fèi)爾采用什么招術(shù)使其在三年后獲利14000萬(wàn)日元，這個(gè)問題說(shuō)明在合同的交易條件的談判中要注意什么？ ? 2．在此案例中你還注意到喬費(fèi)爾運(yùn)用了哪些談判技巧？試用你自己的語(yǔ)言給予說(shuō)明。公司從未打算為中國(guó)民航做此改裝。 ? 一個(gè)英國(guó)技術(shù)人員擺出了一串串的公式和數(shù)據(jù)。 ? 中方既不去參觀、交游，也不赴宴，只是盯住泰勒，要求繼續(xù)開會(huì)。這也許是中國(guó)民航歷史上數(shù)額最大、最特別的一次賠償。 H公司賣給您的合同價(jià)格，恐怕就是最新的價(jià)格了。 ? 乙方：要不是經(jīng)人介紹，我不會(huì)找您。一開始，我方的出價(jià)是 10萬(wàn)美元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)單開列的價(jià)格一樣，是20萬(wàn)美元。 ? 請(qǐng)分析上述案例，并回答以下問題： ? 1．從上面的案例中，你能總結(jié)出哪些讓步的基本原則和策略？ ? 2．如果采取案例中提供的第一種讓步方式，最終協(xié)議價(jià)格可能會(huì)在一個(gè)什么樣的水平上？ ? 3．如果采取案例中提供的第二種讓步方式，可能出現(xiàn)什么樣的談判結(jié)局？ ? 案例七 童裝索賠談判 ? 1986年元旦，日本一女士帶著她的女兒在一家日本商店購(gòu)買了一套從中國(guó)進(jìn)口的童裝。 ? 中方遞交了日方輔料的提貨單據(jù)和船運(yùn)抵達(dá)上海港的日期依據(jù)。因此，談判的報(bào)價(jià)需要把握其間的 ? 度 ? 。過(guò)了一會(huì)，日方主談神色自若地回到桌前，因?yàn)樗严牒昧藨?yīng)付這一局面的對(duì)策。之后日方再次報(bào)價(jià)： ? 我們請(qǐng)示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本，同意削價(jià) 100萬(wàn)日元。要增加，需要審批。 ? 幾個(gè)月以后，一個(gè)名叫威爾遜（以下簡(jiǎn)稱威）的先生來(lái)找愛姆垂旅店的經(jīng)理彼得斯夫人，表示他的公司（一家建筑開發(fā)承包公司）愿意買下愛姆垂旅店。所以史決定自己能夠接受的最低價(jià)格是 220230美元，而且盼望能高一些 —— 足夠買下奧爾斯頓那塊房地產(chǎn)。他們也商量過(guò)，開談后如果威的報(bào)價(jià)是低于 220230美元，史是否應(yīng)該離開談判桌，暫停談判呢？朋友提醒史對(duì)這個(gè)問題沒有客觀的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 史找他的朋友商量，應(yīng)怎樣重新評(píng)價(jià)和判斷威的可接受價(jià)格區(qū)間。其次，史和彼得斯夫人商量，旅店可以用余下的 25000美元或 5000美元干點(diǎn)什么。 ? 下午 5點(diǎn)，雙方代表準(zhǔn)時(shí)赴約，并在賓館門口巧遇，雙方互致問候，彬彬有禮地進(jìn)入 21樓的會(huì)議室。的確， 40萬(wàn)元人民幣的報(bào)價(jià)算是優(yōu)惠的了！? 40萬(wàn)元人民幣，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計(jì)人民幣 16元計(jì)算的。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話，向張總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況及對(duì)談判的分析和看法。而我方的合同文本中是沒有這些問題的。 ? 美 S公司代表振振有詞地說(shuō)了這些話。先進(jìn)性，必須達(dá)到和超過(guò)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)才行，這些并不是我公司單獨(dú)能決定得了的。這是斯德哥爾摩商會(huì)編的。 ? ? 確實(shí)是我所說(shuō)的那樣！肯定的，沒有問題！ ?美 S公司繼續(xù)對(duì)其說(shuō)法加以肯定。而貴方的專有技術(shù)的補(bǔ)償問題，我們雙方可以在技術(shù)合作的合同中進(jìn)行研究。 ? ? 我們 S公司的商標(biāo)在國(guó)際上是很有信譽(yù)的，這有助于銷售合資公司的產(chǎn)品。 ? ? 美 S公司很快趕到 A制藥公司。 ? 這時(shí)，重慶某公司的蔣工程師急忙說(shuō)： ? 請(qǐng)貴公司的代小姐與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并指示后再談，貴公司看這樣好不好？ ?由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來(lái)。 ? 根據(jù)重慶方面的談判代表了解，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米為 。既向這位著名設(shè)計(jì)師咨詢，又請(qǐng)他幫助公司為金盾大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。首先，為了準(zhǔn)備 ? 奧爾斯頓的那塊房地產(chǎn)，他請(qǐng)哈里 .瓊斯簽訂一份合法的合同做全面的細(xì)致的準(zhǔn)備。威反駁道，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。朋友告訴他，一旦兩個(gè)報(bào)價(jià)都拿到桌面上來(lái)，那么自然可以預(yù)料到，最終的合同價(jià)格就在這兩個(gè)報(bào)價(jià)之間。史分析愛姆垂旅店搬遷到梅得福至少需要 220230美元，而搬遷到奧爾 ? 斯頓則至少需要 275000美元。該旅店的地理位置不理想，它的隔壁是一家交通中轉(zhuǎn)站，董事會(huì)曾委派一個(gè)委員會(huì)小組，調(diào)查了將愛姆垂旅店遷到一個(gè)安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性，合適的遷移地點(diǎn)是：布魯克萊恩市、梅德福市和奧爾斯頓市區(qū)。此價(jià) ? 雖比貴公司銷往 C國(guó)的價(jià)格低一點(diǎn)，但由于運(yùn)往上?？诎侗冗\(yùn)往 C國(guó)的運(yùn)費(fèi)低，所以利潤(rùn)并沒有減少。從這一意義上看，首輪談判對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是成功的，而不是失敗。話未完日方就領(lǐng)會(huì)了其中含意，陷入答也不是，不答也不是的境地。特別是作為買方的中方，談判前已作好了充分的國(guó)際市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)，摸清了這種農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備的國(guó)際行情和變化情況及趨勢(shì)，制定了己方的談判方案，為贏得談判奠定了基礎(chǔ)。日方輔料遲到 1個(gè)月，使原本 3個(gè)月的生產(chǎn)周期壓縮到不足 2個(gè)月。一般情況下如果為買主，一開始只作較小的讓步，其后則始終堅(jiān)持緩慢讓步；如果為賣主，則一開始所作讓步可稍大些，以后再作緩慢讓步。 ? 問題： ? 試分析乙方獲取信息的途徑與方法，以及甲方人員采取了哪些保密技巧？ ? 案例六 讓步的策略 ? 某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國(guó)外訂購(gòu)一臺(tái)專用設(shè)備，在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過(guò)估價(jià)后，決定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某國(guó)客商來(lái)進(jìn)一步洽談。你們今年出口多少數(shù)量，賣什么價(jià)格？ ? 甲方：您可真夠直率的，看來(lái)，您不是商人，您是 …… ? 乙方：自己人嘛，就不必客氣。 ? 乙方：那是過(guò)去的價(jià)格，我是問目前的。僵持 4小時(shí)之后泰勒開口了： ? 我向各位道歉，并向中國(guó)民航道歉，由于本公司給中國(guó)民航在經(jīng)濟(jì)上造成了重大損失，我同意用賠償方法來(lái)解決。 ? 以薛工程師為首的中方?jīng)Q心堅(jiān)持到最后，決不退卻。 ? ? 薛女士，事實(shí)上 2848的改裝不可取，加厚四級(jí)葉片對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)氣動(dòng)特性影響很大。 ? 搪塞！ ? 那么為什么中國(guó)民航的履歷本上都寫著 2848改裝已做？ ? 中方繼續(xù)問。最后，以喬費(fèi)爾歸還 4000萬(wàn)日元貨款結(jié)束，另外的 16000萬(wàn)日元作為日方對(duì)喬費(fèi)爾的補(bǔ)償。 ? ? 喬費(fèi)爾的奉承使三洋公司爽快地同意了喬費(fèi)爾的提議。 ? 談判第一天，為了控制談判氣氛，喬費(fèi)爾首先致詞，他說(shuō)： ? 我雖然到過(guò)世界許多地方，但這次我能到美麗的日本來(lái)，感到非常高興。最后本著合作的原則，選擇了香港某銀行作為擔(dān)保行達(dá)成了妥協(xié)。然而即便如此，鮑勒卡托先生對(duì)可能性如此小的一個(gè)合作機(jī)會(huì)仍然做了這樣充分的準(zhǔn)備，非常值得國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。夏山株式會(huì)社在反復(fù)研究瓦