國際商務談判--8-文庫吧資料
2025-03-12 01:02本頁面
【正文】 判的核心 一、報價的先后 先報價的有利之處在于： 一方面： 劃定了一個框架或基準線 ,最終談判將在這個范圍內(nèi)達成 另一方面 ：先報價如果出乎對方的預料和設想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值， 使其失去信心 。 —— 不讓對方在氣勢上占上風，從而影響實質(zhì)性談判，使對方不輕視己方 。 —— 要讓對手清醒的意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，產(chǎn)生威懾作用。” 這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務交往， 希望它能夠成為我們雙方發(fā)展長期友好關(guān)系的一個良好開端。 談判方案制定書 學生模擬商務談判 國際商務談判格階段技巧 Strategies and tactics in negotiation 1，談判策略概述 2，開局階段談判策略 3，報價階段談判策略 4，磋商階段談判策略 5，成交階段談判策略 6，opening of negotiatiion 報價階段 quotation 成交價段 making promise 討價還價階段 bargaining 簽約階段 signing contract 開局階段任務：創(chuàng)造談判氛圍 交換意見 做開場陳述 奠定了整個談判的基礎， 建立良好的、合作的談判氛圍 盡量將話題集中在： 談判的目標、計劃、進度和人員四個方面 雙方闡明自己對有關(guān)問題的看法和原則 簡短、重點突出，表達自己的意圖 重點在于己方的利益，不是具體的但是原則性的 開局階段應該考慮的因素 談判雙方之間的關(guān)系 、且關(guān)系很好 “過去我們雙方一直合作與開，我想，這次我們?nèi)匀粫献饔淇?” ，但關(guān)系一般 “過去我們雙方一直保持著業(yè)務往來關(guān)系， 我們希望通過這次交易磋商、將我們的關(guān)系推進到一個新的高度” ，但己方對對方的印象不佳 “過去我們雙方有過一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不是那么令人 愉快，千里之行、始于足下。（做一周客流量現(xiàn)場考查） G,實際財務狀況如何，每年都能有那么高的營業(yè)額嗎，那純利潤的走向如何。 B，保險上，是否提過索賠，對今后的投保費用有影響。 A,他的開價必然還有個底價要低于開價。 提問 ： 1，假定劉吉要價 175 000鎊。原有兩處，營業(yè)相當不錯，你信心十足，認為自己管理嚴格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進新店后定能再次獲得成功。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得很近的同業(yè)是家“麥當勞”，距離在 800米以外，位于商場的另一頭 劉吉打算趁著生意還算紅火的時候及早把他盤出去，廣告上要價175 000磅，計：存貨值 5 000磅，廚房設備估計 25 000磅，（購買的時候花了 35000鎊），餐廳設備在 3年前新修時花費 19 000鎊，其余部分為店堂的不動產(chǎn)和商業(yè)信譽無形資產(chǎn)的估價。兩周后，匯報談判進程。以談判主體，決策人的需要而論，只有隨時了解談判過程的情勢，熟悉談判進展，才能做出正確的決策，為此就需要在談判方案中，預先擬好這種溝通渠道以及情勢，匯報的程序 A公司規(guī)定： L先生負責向國內(nèi)總經(jīng)理匯報談判工作，而總經(jīng)理負責征詢公司其他部門專家的意見，如總經(jīng)理不再，將由 B先生取代其職。 A公司的談判人員安排 談判負責人 —— L先生， 出口銷售部門經(jīng)理 主談人 —— S先生，系統(tǒng)工程師 法律顧問 —— R先生 談判人員分工： L先生：負責聯(lián)系出口信貸擔保機構(gòu)，并負責從出口信貸擔保經(jīng)歷手中取得必要的文件（銀行擔保書） S先生：負責所有工程和生產(chǎn)方面的談判，還負責向生產(chǎn)經(jīng)歷索取各種有關(guān)的數(shù)據(jù)和資料 R先生：負責談判中的一切法律事宜 。 四，談判班子的組成和分工 談判時談判主體間一系列的行為過程，談判行為人的素質(zhì)和能力直接決定著談判的成敗得失。如果超過 3個月， 應重新報價。 A公司在該項談判方案中，對期限為題做了這樣的安排 39。談判的效率問題應當成為評價現(xiàn)代談判成敗的一個標準，而談判的期限直接體現(xiàn)著談判的效率。它是用來實現(xiàn)談判目標，進行討價還價的一個范圍，其作用在于保證己方的風險系數(shù)降到最低點。 A公司談判的內(nèi)容： 盡可能把保證期減至 1年，如果能保證在保證期內(nèi)沒有多大風險的話，可以答應賣方延長保證期的要求。 A公司的談判方案內(nèi)容是 ,力爭以報價中的交貨期成交，如果不增加額外罰金的話，可以同意對方提前交貨的要求。遲交一周，罰金 1%。 A公司談判方案中的還盤目標是： 預付金額由 5%增加到 10%，取消買方提出在保證期滿后付清余額的要求，可出具銀行擔保書
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