商務(wù)談判過程概述(完整版)
【正文】 報(bào)價(jià)分別為 22萬美元和 18萬美元。 它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ) ， 也稱 非實(shí)質(zhì)性談判階段 ， 或 前期事物性磋商階段 。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。 討論： 如果你是 B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場陳述？ 本案例帶給我們的啟示。 在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對(duì)立。會(huì)談?dòng)兄刃?、有效率。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。想你可能會(huì)嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？ ” 他停了一下以增加效果。 案例點(diǎn)評(píng) 為什么會(huì)這樣？就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過價(jià)格磋商就以 250元把鐘賣給了他們。正如美國著名的管理學(xué)家戴維斯 公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。 (6) 不要輕易相信“不能妥協(xié)”的話。 一、注意成交信號(hào) (一 )從談判涉及的交易條件來判定 1) 考察交易條件中尚余留的分歧 2) 考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線 3) 考察雙方在交易條件上的一致性 (二 )從談判時(shí)間來判定 1) 雙方約定的談判時(shí)間 2) 單方限定的談判時(shí)間 3) 形勢(shì)突變的談判時(shí)間 38 一、注意成交信號(hào) (三 )從談判策略來判定 1) 最后立場策略 2) 折中進(jìn)退策略 3) 總體條件交換策略 39 二、表明成交意向 (一 )向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào) (二 )最后一次報(bào)價(jià) (三 )在達(dá)成交易的會(huì)談開始之前 ， 對(duì)一些重要問題重新檢索 (四 )通過談判達(dá)成交易要滿足以下條件 1) 使對(duì)方信任談判者和其公司的信譽(yù) 2) 使對(duì)方完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值 3) 對(duì)方必須有成交的欲望 4) 發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交的時(shí)機(jī) 5) 明確促成交易的各種因素 6) 不應(yīng)輕易放棄成交的努力 7) 為圓滿結(jié)束做出精心安排 40 本 章 小 結(jié) 商務(wù)談判過程是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽取對(duì)手的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)，談判才能成功。雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得的情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹鴮?duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨，而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 36分 27秒 09:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:36:2709:36:2709:36Saturday, February 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 09:36:2709:36:2709:362/4/2023 9:36:27 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 9時(shí) 36分 27秒 上午 9時(shí) 36分 09:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 09:36:2709:36:2709:36Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 36分 27秒 09:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 9時(shí) 36分 :36February 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 思考題： 濟(jì)南第一機(jī)床廠獲得談判主動(dòng)權(quán)的主要原因是什么？ (資料來源：周海濤 . 商務(wù)談判成功技巧 . 北京：中國紡織出版社，2023) 43 閱 讀 資 料 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 談判磋商階段的核心是價(jià)格談判，又稱實(shí)質(zhì)性談判階段。 (8) 不適當(dāng)?shù)淖尣健鄣仙虼硕@得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金?！? 案例 52 26 27 一、確定
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