【正文】 :36:2709:36Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。談判開局階段要為整個談判過程奠定良好的基礎(chǔ)，創(chuàng)造各種條件，從某種意義上說，良好的開局將促使談判順利達(dá)到雙方期望的目標(biāo)。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。 因?yàn)槿藗儗τ谡勁械母惺芨蟪潭壬先Q于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。妻子說： “ 這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？ ” 丈夫答道： “ 的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？ ” 研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出 500元以內(nèi)的價錢。 12 二、開局氣氛的營造 商務(wù)談判一般都是互惠式談判，追求的是互利互惠的最佳結(jié)果，所以，大多選擇談判之初營造一種和諧、融洽、合作的談判氣氛。 開場陳述 B公司代表說： “ 很高興能與你們有合作的機(jī)會。 5 一、開局的基本任務(wù) (一 )談判通則的協(xié)商 (二 )營造適宜的談判氣氛 (三 )開場陳述 (一 )談判通則的協(xié)商 ? 包括目的、計劃、進(jìn)度及成員。 Personalities：成員； Purpose：目的； Pace：進(jìn)度； Plan：計劃 目的是談判雙方統(tǒng)一共識、明確規(guī)則、安排議程、掌握進(jìn)度、增進(jìn)了解、把握成功。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。 如果商務(wù)談判一開始就形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便于協(xié)商， 根據(jù)開局階段的性質(zhì)、地位，根據(jù)進(jìn)一步磋商的需要，開局氣氛應(yīng)該有以下幾個特點(diǎn)。 案例 — 價格磋商是談判的需要 他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來： “ 就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！ ” 丈夫說： “ 記住，我們絕對不能超出 500元的預(yù)算。 磋商階段的流程 報 價 價格解釋 價格評論 討 價 還 價 讓步與妥 協(xié) 所謂 報價 ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 談判磋商階段的核心是價格談判，又稱實(shí)質(zhì)性談判階段。 2023年 2月 上午 9時 36分 :36February 4, 2023 1行動出成果，工作出財富。 09:36:2709:36:2709:36Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。 09:36:2709:36:2709:362/4/2023 9:36:27 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 36分 27秒 09:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 一、注意成交信號 (一 )從談判涉及的交易條件來判定 1) 考察交易條件中尚余留的分歧 2) 考察談判對手交易條件是否進(jìn)入己方成交線 3) 考察雙方在交易條件上的一致性 (二 )從談判時間來判定 1) 雙方約定的談判時間 2) 單方限定的談判時間 3) 形勢突變的談判時間 38 一、注意成交信號 (三 )從談判策略來判定 1) 最后立場策略 2) 折中進(jìn)退策略 3) 總體條件交換策略 39 二、表明成交意向 (一 )向?qū)Ψ桨l(fā)出信號 (二 )最后一次報價 (三 )在達(dá)成交易的會談開始之前 ， 對一些重要問題重新檢索 (四 )通過談判達(dá)成交易要滿足以下條件 1) 使對方信任談判者和其公司的信譽(yù) 2) 使對方完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值 3) 對方必須有成交的欲望 4) 發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交的時機(jī) 5) 明確促成交易的各種因素 6) 不應(yīng)輕易放棄成交的努力 7) 為圓滿結(jié)束做出精心安排 40 本 章 小 結(jié) 商務(wù)談判過程是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不能