商務(wù)談判過(guò)程概述-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 美國(guó)安然、中國(guó)藍(lán)田、山東秦池、河北三鹿等企業(yè)，遭遇聲譽(yù)危機(jī)而缺乏有效管理，導(dǎo)致數(shù)十年苦心經(jīng)營(yíng)的商業(yè)大廈幾乎在一夜之間便轟然崩塌。 案例 — 愛(ài)迪生賣技術(shù) 美國(guó)著名發(fā)明家愛(ài)迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。 (5) 沒(méi)有得到對(duì)方的交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。 成交階段 是指完成正式談判之后，談判雙方最終締結(jié)協(xié)議的特定時(shí)期。 41 自 測(cè) 題 1. 談判開(kāi)局階段的基本任務(wù)和目標(biāo)是什么？ 2. 談判氣氛有哪幾種類型？ 3. 談判人員報(bào)價(jià)時(shí)要注意遵循什么原則？ 4. 談判人員在磋商階段的準(zhǔn)則是什么？ 5. 如何判定成交信號(hào)？ 42 案 例 分 析 1987年 6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。 :36:2709:36:27February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :36:2709:36Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 4, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 36分 27秒 09:36:274 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 36分 27秒 09:36:274 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 談判成交階段是談判者最容易出問(wèn)題的階段。 33 價(jià)格解評(píng) 包括 價(jià)格解釋 和 價(jià)格評(píng)論 。 30 三、磋商交易階段 (一 )磋商準(zhǔn)則 1) 把握氣氛的準(zhǔn)則 2) 次序邏輯的準(zhǔn)則 3) 掌握節(jié)奏的準(zhǔn)則 4) 溝通說(shuō)服的準(zhǔn)則 31 三、磋商交易階段 (二 )磋商過(guò)程中的注意事項(xiàng) 1. 注意調(diào)動(dòng)對(duì)方合作的態(tài)度與行為 2. 探測(cè)對(duì)方的需求 1) 通過(guò) 提問(wèn) 了解對(duì)方的要求 2) 通過(guò) 聆聽(tīng) 了解對(duì)方的要求 3) 通過(guò)對(duì)方的 舉止 了解其要求 3. 提出自己的要求 1) 提出要求 2) 提出極端的要求 4. 滿足需求 1) 滿足對(duì)方的安全需求 2) 滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益需求 3) 滿足對(duì)方的歸屬需求 4) 滿足對(duì)方獲得尊重的需求 32 三、磋商交易階段 (三 )談判中的讓步 1. 讓步因素的選擇 1) 時(shí)間的選擇 2) 好處的選擇 3) 人的選擇 4) 成本的選擇 2. 有效適度的讓步 3. 顯著讓步 4. 傾聽(tīng)也是讓步 5. 雙方同時(shí)讓步 6. 讓步中的錯(cuò)誤 (1) 不要一開(kāi)始就接近最后的目標(biāo)。 (2) 如果我方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，我方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么我方先報(bào)價(jià)是有利的。 “ 價(jià) ” 是就廣義而言 ,并非單指價(jià)格 ,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。 ” 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。 ” 他們走近那座鐘。 第二，裝束：不清潔、搭配失調(diào)，不整齊。 1) 禮貌、尊重的氣氛 2) 自然、輕松的氣氛 3) 友好、合作的氣氛 4) 積極進(jìn)取的氣氛 美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深 長(zhǎng)的話： “ 在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不 由衷。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。 (二 )營(yíng)造適宜的談判氣氛 影響最直接的是談判現(xiàn)場(chǎng)的安排時(shí)間 、 情感與行為 。 【 引導(dǎo)案例 】 2023年，上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司
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