商務(wù)談判的內(nèi)容概述-預(yù)覽頁
【正文】 ；l ④ 善于從不同角度、不同層次概括綜合本方的中心議題；在口才學(xué)中，被稱為 “能動(dòng)的 ”“聰明的 ”“智能的 ”重復(fù)；辯證思維l 讓步中的相互與對(duì)等l 商務(wù)談判中存在三種情況：不讓步，相互讓步，對(duì)等讓步?？陀^存在理由，要善于運(yùn)用；客觀理由不明顯，要善于挖掘與發(fā)揮，并巧妙地進(jìn)攻式防御。因?yàn)?,“謊言 ”，只在雙方爭奪利潤區(qū)間時(shí)發(fā)揮作用，對(duì)交易的本質(zhì)不產(chǎn)生負(fù)面影響。l 1）常用策略變換方法 奇謀 ： 對(duì)于十分棘手、或陷入僵局、或久拖不決、或多方干擾的談判難題，應(yīng)當(dāng)運(yùn)用各種非常態(tài)思維方法，籌劃奇謀良策，所謂 “明修棧道，暗渡陳倉 ”，所謂 “山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村 ”都是非常態(tài)思維的結(jié)果。以造成談判對(duì)手認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤和判斷上的失誤。：語言的詭辯，即用非邏輯的思維方式攻擊真理、歪曲事實(shí)、制造混亂、以假亂真達(dá)到以邪取勝、以繆取利的目的。l 再比如 ，有些人經(jīng)受不了別人的熱情，在熱情的關(guān)懷照料下就 “找不到北了 ”。l 2）專業(yè)談判心理禁忌一般談判心理禁忌l ① 戒急l 急于表明自己的最低要求；急于顯示自己的實(shí)力；急于表明自己對(duì)市場、技術(shù)及產(chǎn)品的熟悉；急于顯示自己的口才、風(fēng)度甚至酒精量等。戒狹l 把個(gè)人情感帶入交易之中；或自己的喜怒哀樂受人感染；或脾氣急躁，一觸即跳；或太在乎對(duì)方的禮儀、禮貌、語言、態(tài)度。須知 “ 俗態(tài) ” 大凡都是 “ 喪師辱國 ” ，即失去談判利益，又失去談判者的尊嚴(yán)。l ⑥ 戒貪l 貪酒、貪吃、貪色、貪財(cái)、貪玩、貪諛、貪功、貪權(quán)、貪虛榮等都是大忌，此令多少精英功敗垂成，毀于一旦，身敗名裂。l “高度重視 —— 充分準(zhǔn)備 —— 方法得當(dāng) —— 堅(jiān)持到底 ”這是取得談判勝利的普遍法則，我們沒有理由自我貶低，自我弱估。專業(yè)談判心理禁忌l ⑤ 戒只顧自己l 只顧自己的談判，大都是失敗的談判，雙贏哲學(xué)是當(dāng)今世界基本談判哲學(xué)。作為談判者，就是要冒風(fēng)險(xiǎn)，掙脫過去經(jīng)歷的先例，從你現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)之中做新的嘗試。專業(yè)心理禁忌l ⑧ 戒失去耐心l 談判也是一種耐力的競賽，沒有耐力素質(zhì)的人，不易進(jìn)入談判。二、談判的心理素質(zhì)要求 談判的心理素質(zhì)要求l1） 對(duì)談判者情感心理的要求l2）對(duì)談判者的動(dòng)機(jī)要求l3）對(duì)談判者的行為要求 l “憂 ”：是憂愁和顧慮的綜合情緒。l “悲 ”：是愧悔、傷心、悵嘆與委屈的混合感情流露，一般出現(xiàn)在兩種情況下，一是 “失算 ”，一是“被誤解 ”l “懼 ”：談判中一種畏縮，害怕的情緒。談判者在談判過程中表現(xiàn)出來的情感，肯定會(huì)對(duì)談判對(duì)手的心理和行為產(chǎn)生影響，可從兩個(gè)方面去理解：情感心理的要求l 一是： “個(gè)人情感的真實(shí)流露 ”，該喜則喜，該憂則憂，該愁則愁，該懼則懼，處于一種自然性的發(fā)泄，給人以一種 “真實(shí) ”， “實(shí)在 ”的感覺，從而使對(duì)手易于接受自己表述意見的真實(shí)性，收到某種積極的效果。由于帶有目的性，所以它應(yīng)該是理性的，策略的個(gè)人情感行為。談判者的動(dòng)機(jī)要求l 只代表個(gè)人利益的談判可以允許各種動(dòng)機(jī)的存在，而代表集體、國家利益的談判則必須具有為國家、為集體的動(dòng)機(jī)。就是我們應(yīng)該探討問題。 談判者的行為要求 ② 談判人員之間要建立良好的人際關(guān)系無論是在雙方談判人員之間，還是小組內(nèi)部，都要注意建立良好的人際關(guān)系；前者 ：為對(duì)方舉行宴會(huì)，邀請(qǐng)對(duì)方參加聯(lián)歡活動(dòng)，贈(zèng)送禮品，回顧雙方的愉快合作等。 例如： 由身份對(duì)等的人出面接待；談判中注意認(rèn)真傾聽對(duì)方的發(fā)言；尊重對(duì)方風(fēng)俗習(xí)慣和宗教信仰等，增加對(duì)方的好感。l 談判的職業(yè)道德 分禮貌和禮儀，前者表現(xiàn)在舉止言談，后者用于接待儀式上，二者并重。l 誠： 主要指談判動(dòng)機(jī)要誠，即光明正大，不能心懷鬼胎。在談判對(duì)手看來，除非你不表態(tài)，只要表態(tài)的事即可信，而且他的談判立場就會(huì)隨你而進(jìn)行調(diào)整。 訂立經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)遵循的幾個(gè)原則l 國家和集體財(cái)產(chǎn)不得侵犯的原則 l 簽約人必須具有獨(dú)立法人資格和訴訟能力l 遵循法律規(guī)范要求的原則（符合相關(guān)法律、法令和政策規(guī)定）l 權(quán)利義務(wù)一致平等的原則（當(dāng)事各方盡了義務(wù)就能享受權(quán)利，享受了權(quán)力就一定要盡義務(wù)，反對(duì) “ 以大欺小 ” ）l 貫徹等價(jià)有償原則（業(yè)務(wù)活動(dòng)中，所得與所支等價(jià)，這由合同性質(zhì)決定）l 正大光明，誠實(shí)性原則
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