【正文】 ? 喬費(fèi)爾打出了臺(tái)灣牌： ? 由于經(jīng)銷貴公司的產(chǎn)品我們是第一次，我們不熟悉貴公司的產(chǎn)品，我很想與貴公司合作，攜手開(kāi)拓新市場(chǎng)，建立長(zhǎng)期的的伙伴合作關(guān)系。 ? ? 喬費(fèi)爾的奉承使三洋公司爽快地同意了喬費(fèi)爾的提議。而三洋方面卻一再拒絕喬費(fèi)爾的解決方案，堅(jiān)持原來(lái)對(duì)此不負(fù)任何責(zé)任的立場(chǎng)，即若發(fā)生上述事項(xiàng)，則其訴訟費(fèi)和停止銷售的損失將完全由喬費(fèi)爾公司一方負(fù)擔(dān)。請(qǐng)?jiān)彛瑢?duì)此我們不能負(fù)責(zé)。 ? ? 喬費(fèi)爾直截了當(dāng)指出了這次談判對(duì)三洋公司的重要意義，接著就所需鐘表的類型、款式和代理區(qū)域、合同期限等事項(xiàng)進(jìn)行了磋商，并很快取得了一致。 ? 談判第一天，為了控制談判氣氛，喬費(fèi)爾首先致詞，他說(shuō)： ? 我雖然到過(guò)世界許多地方，但這次我能到美麗的日本來(lái)，感到非常高興。 ? 一般合同簽訂后，貿(mào)易雙方發(fā)生糾紛有 2種解決辦法，一種是仲裁，一種是訴訟。談判前，喬費(fèi)爾委托律師對(duì)三洋公司作了調(diào)查。 ? 雙贏才能共生，共生才能長(zhǎng)久 ? 。奧康與 GEOX合作實(shí)際上就是與世界上最先進(jìn)的行業(yè)技術(shù)合作。 ? 四、互惠互利，追求雙贏 ? 奧康總裁王振滔認(rèn)為，意方不僅看中奧康的? 硬件 ? ，更重要的是十分欣賞奧康的 ? 軟件 ? ，就是誠(chéng)信和積極向上、充滿活力的企業(yè)精神。但在兩件事上雙方出現(xiàn)了重大分歧： ? 一是對(duì)擔(dān)保銀行的確認(rèn)上，奧康提出以中國(guó)銀行為擔(dān)保行， GEOX堅(jiān)決不同意，而奧康也不認(rèn)同意對(duì)方提出的擔(dān)保行。 ? （四）禮尚往來(lái)：奧康以寓意 ? 花好月圓 ? 的小小青田玉雕禮品傳遞了合作雙贏的美好愿望，意方十分感動(dòng)。 GEOX以營(yíng)銷起家，最初是一家釀酒企業(yè)，短短 10年的時(shí)間年產(chǎn)值達(dá)到近千億歐元，產(chǎn)品遍及全球 55個(gè)國(guó)家和地區(qū)，已跨入世界一流的制鞋企業(yè)，年增長(zhǎng)速度超過(guò) 50%以上；而奧康從 3萬(wàn)元起家，以營(yíng)銷制勝于中國(guó)市場(chǎng)，近 10年的產(chǎn)值也超過(guò) 10億元。 ? 1．收集信息：通過(guò)一位香港譯員全面了解了對(duì)手公司的情況，包括對(duì)手的資信情況、經(jīng)營(yíng)情況、市場(chǎng)地位、此行目的和談判對(duì)手個(gè)人的一些信息。他的中國(guó)之行的安排很滿，直接去奧康考察的可能性只有 20%，談判成功的預(yù)期更低。從 2022年開(kāi)始，GEOX總裁鮑勒卡托先生開(kāi)始到亞洲的市場(chǎng)中調(diào)研。 ? 2．談判前的準(zhǔn)備與談判中的溝通起什么作用？結(jié)合實(shí)例說(shuō)明。馬萊對(duì)此并未輕易接受。但是，通過(guò)這次談判，它們之間恢復(fù)了對(duì)彼此的尊敬，明確表明了自己的觀點(diǎn)，并互為對(duì)方所接受，而且，相互之間能夠尊重各自立場(chǎng)的相異之處。馬萊兩眼生輝，他使山下放下了高傲的架子。再次，首席談判（馬萊）指出各要點(diǎn)并加以說(shuō)明，留出對(duì)方提問(wèn)的時(shí)間。四是為使談判恢復(fù)到正常狀態(tài)，應(yīng)承諾進(jìn)行永久性投資。 ? 其次咨詢顧問(wèn)對(duì)瓦那食品公司提出建議： ? 一是徹底改變交流方式。（ 2）馬萊在解決問(wèn)題時(shí)（比起面談）偏重于借助書(shū)信。 ? 糾紛原因何在 ? 總公司在對(duì)有關(guān)此事的所有書(shū)信進(jìn)行研究，并用電話詳細(xì)詢問(wèn)馬萊以后，聘請(qǐng)了國(guó)際談判研究所的顧問(wèn)，顧問(wèn)提出了如下建議。這下馬萊及其同事感到事情復(fù)雜了。不管瓦那方面提出什么建議，山下一律加以阻止、責(zé)難和拒絕。但在馬萊的要求下，雙方在東京舉行了會(huì)議。 ? 山下給馬斯塔滋的書(shū)信令其憂慮，山下顯然對(duì)瓦那食品公司負(fù)責(zé)海外事務(wù)的馬萊董事不信任，因此要求與馬斯塔滋會(huì)長(zhǎng)本人談判。在他離開(kāi)日本期間，其部下在與馬萊談判時(shí)卻同意全額支付最小值專利使用費(fèi)的余款。因此瓦那提出的最小值專利使用費(fèi)條款不適用。但是，夏山株式會(huì)社對(duì)專利使用費(fèi)的 ? 正當(dāng)性 ? 表示了異議。 1984年初，夏山株式會(huì)社開(kāi)始生產(chǎn)由日本國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和銷售的瓦那產(chǎn)品塑料盒裝的奶酪甜食點(diǎn)心。該公司準(zhǔn)備在 20世紀(jì) 80年代初開(kāi)發(fā)日本市場(chǎng)。于是委派負(fù)責(zé)海外事務(wù)的董事馬萊進(jìn)行調(diào)查，并與日本食品企業(yè)接觸。但同時(shí)，夏山株式會(huì)社繼續(xù)進(jìn)口瓦那公司生產(chǎn)的奶酪甜點(diǎn)心（該產(chǎn)品為鉛罐裝，夏山株式會(huì)社將此產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的瓦那產(chǎn)品一起向日本顧客銷售）。他們認(rèn)為，夏山株式會(huì)社在生產(chǎn)瓦那產(chǎn)品上損失較大，瓦那公司在收取二重利益，即在日本國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的專利使用費(fèi)以及出口收益。夏山株式會(huì)社認(rèn)為自己是受騙了，是由于罐裝進(jìn)口影響了盒裝國(guó)產(chǎn)品的銷路。氣憤的山下在與律師商量以后，給瓦那食品公司會(huì)長(zhǎng)馬斯塔滋寫(xiě)了一封英文信，信中申明了夏山株式會(huì)社的立場(chǎng)，同時(shí)要求對(duì)方退還夏山職員寄出的最小值專利使用費(fèi)款項(xiàng)。但馬斯塔滋會(huì)長(zhǎng)還是讓馬萊給山下回信。瓦那方面的談判小組由馬萊和三名成員組成，夏山方面出席的是山下、岸和其他四名成員。在會(huì)議初始階段，山下批評(píng)了瓦那公司有關(guān)專利使用費(fèi)一事，他氣得滿臉通紅，憤憤不平地說(shuō)： ? 你們簡(jiǎn)直像一幫裝模作樣、戴著善良假面具的吸血鬼、守財(cái)奴。這時(shí)盡管瓦那方面捉摸不清山下發(fā)火的原因，但確已感到合作關(guān)系岌岌可危。 ? 首先是咨詢顧問(wèn)對(duì)日本人態(tài)度的解釋： ? 一是山下的態(tài)度是一種有意識(shí)的計(jì)謀，這樣他可以掌握主動(dòng)權(quán)，即可以先發(fā)制人。這給日本人一種冷淡的形式主義印象。不再依賴于書(shū)信來(lái)往，要與對(duì)方面對(duì)面談判。五是在與夏山株式會(huì)社進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)按下列順序說(shuō)明：（ 1）國(guó)際形勢(shì)以及日美關(guān)系對(duì)國(guó)際通商關(guān)系的影響；（ 2）敘述瓦那公司的目標(biāo)以及夏山株式會(huì)社的目標(biāo)，說(shuō)明在現(xiàn)階段哪些目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到，如何看待存在的問(wèn)題，同時(shí)坦率承認(rèn)自己的錯(cuò)誤及對(duì)夏山株式會(huì)社誤解的地方；（ 3）坦率表明意見(jiàn)的一致性和分歧問(wèn)題，提出新的全盤(pán)經(jīng)營(yíng)方案等建議 ? 談判準(zhǔn)備和新進(jìn)展 ? 雙方定于 1985年 12月 4日重新進(jìn)行談判。切忌過(guò)分夸張和即興陳詞。山下及部下也露出了笑容。夏山株式會(huì)社在反復(fù)研究瓦那公司有關(guān)新產(chǎn)品的設(shè)想后，決定生產(chǎn)一種最有希望的新產(chǎn)品（瓦那公司對(duì)此欣喜萬(wàn)分）。最后，他寫(xiě)了一封同時(shí)能使雙方都滿意的正式道歉信。 ? 案例二 奧康與 GEOX公司的談判 ? 背景 ? 浙江奧康集團(tuán)是中國(guó)國(guó)內(nèi)知名的鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋業(yè)巨頭。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)地考察，它將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了中國(guó)奧康集團(tuán)，但奧康能否接住 GEOX拋過(guò)來(lái)的 ? 紅繡球 ? ，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的國(guó)際化戰(zhàn)略，最終起決定作用的因素之一是商務(wù)談判制勝原則在談判中的運(yùn)用。然而即便如此，鮑勒卡托先生對(duì)可能性如此小的一個(gè)合作機(jī)會(huì)仍然做了這樣充分的準(zhǔn)備，非常值得國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。 ? 2．制定計(jì)劃：為了使談判對(duì)手有賓至如歸的感覺(jué)，奧康公司專門(mén)成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。同樣年輕，同樣跳躍式的增長(zhǎng)軌跡，奧康與 GEOX有了共同點(diǎn)。禮物雖輕，但寓意深刻，表達(dá)了奧康的合作誠(chéng)意。最后本著合作的原則，選擇了香港某銀行作為擔(dān)保行達(dá)成了妥協(xié)。而奧康看中的是 GEOX這艘大船能夠讓奧康 ? 借船出海 ? ，迅速實(shí)現(xiàn)企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略。因?yàn)橐獯罄闹菩I(yè)水平世界一流，而 GEOX又是意大利的第一。這是奧康與 GEOX的共同追求。了解到三洋是一家實(shí)力雄厚的企業(yè)，雖然目前的財(cái)務(wù)狀況不理想，但企業(yè)穩(wěn)定，信譽(yù)較好，業(yè)務(wù)正從低谷回升。仲裁的結(jié)果在任何國(guó)家或地區(qū)都有效，而訴訟的結(jié)果即法院判決，僅對(duì)該法院所屬的國(guó)家有效，而對(duì)別的國(guó)家毫無(wú)意義。貴公司是一家著名的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，有很大的市場(chǎng)潛力。上午的談判愉快順暢，洋溢著良好的合作氣氛。 ? ? 喬費(fèi)爾反駁說(shuō)： ? 這樣的話，我們就無(wú)法對(duì)貴公司的產(chǎn)品進(jìn)行積極推銷了，既然貴公司不肯負(fù)任何責(zé)任，我們只好先花 23年試銷，以便觀察是否有人提出這方面的控告。最后，三洋公司僅僅作了一個(gè)非常模糊的承諾來(lái)搪塞， ? 當(dāng)與第三方發(fā)生上述糾紛時(shí)，愿意承擔(dān)部分責(zé)任，但負(fù)擔(dān)多少到時(shí)再議。由于剛剛打了一場(chǎng)硬仗，三洋公司不好意思老是拒絕，他們根本沒(méi)有注意到這里邊有什么奧妙。但貴公司開(kāi)出的價(jià)格使我失去了一定能擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自信，我只能用 ‘ 不合理 ’ 這個(gè)詞來(lái)形容。 ? ? 說(shuō)完，喬費(fèi)爾站起來(lái)離開(kāi)會(huì)場(chǎng)。此時(shí)，喬費(fèi)爾欠付三洋公司的貨款有 2億日元，喬費(fèi)爾以三洋公司盜用鐘表款式使他蒙受重大損失為由，要求三洋公司給予補(bǔ)償。實(shí)際上扣去損失，喬費(fèi)爾反而獲 14000萬(wàn)日元。中國(guó)民航北京維修基地的女工程師薛其珠為監(jiān)修發(fā)動(dòng)機(jī)來(lái)到了其位于英國(guó)的維修基地。第二天，薛和廖兩位中國(guó)工程師就領(lǐng)教了英國(guó)人的厲害，感到了巨大的壓力。 ? 中方報(bào)告中提出：為什么沒(méi)有給中國(guó) 2848型發(fā)動(dòng)機(jī)葉片改裝。 ? 公司僅生產(chǎn)過(guò) 80臺(tái)改裝葉片，已全部裝在英航發(fā)動(dòng)機(jī)上。 ? ? 我認(rèn)為貴公司欺騙了中國(guó)民航，你們向中國(guó)民航收取了改裝費(fèi)，卻把大批有設(shè)計(jì)缺陷的庫(kù)存廢葉片裝入了發(fā)動(dòng)機(jī)，賣給了除英航以外的各國(guó)客戶。 ? 看來(lái)，我們的分歧在 2848的改裝是否成功。又召開(kāi)了第二次會(huì)議。我們可以用計(jì)算來(lái)證明。 ? 薛指出： ? 不錯(cuò)，這些原因可能存在，但英方能否講清楚，為什么出故障的大量斯貝發(fā)動(dòng)機(jī)都有相同部位的葉片損壞？而這種現(xiàn)象為什么從未在其他型號(hào)的發(fā)動(dòng)機(jī)上發(fā)生？這難道不是設(shè)計(jì)缺陷？把這種發(fā)動(dòng)機(jī)賣給客戶，公司是否還有一點(diǎn)人道主義和職業(yè)道德？ ? ? 英國(guó)人也火了，他們一起沖著中方嚷起來(lái)，到好像中國(guó)人做了什么對(duì)不起英國(guó)人的事。在這些會(huì)議上，對(duì)手也不顧及紳士風(fēng)度了。他們提出先免費(fèi)為中國(guó)民航送修的兩臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)做現(xiàn)有改裝，繼而同意免費(fèi)更換所有的發(fā)動(dòng)機(jī)的第五級(jí)葉片。離回國(guó)不到一周了，英國(guó)人突然熱心照顧起他們來(lái)，用宴會(huì)、參觀、郊游和各種活動(dòng)，把他們的日程安排得滿滿的，英國(guó)人希望一直拖到他們離開(kāi)。次日，談判又開(kāi)始。接著陳代表發(fā)言，他代表中國(guó)民航商務(wù)部門(mén)指出英方在商務(wù)上的不誠(chéng)實(shí)行為。但中國(guó)人不為所動(dòng)。 ? ? 1985年 3月 5日，英國(guó)公司和中國(guó)民航在北京簽訂賠償合同，英方的賠償數(shù)額為 304萬(wàn)美元。 ? 乙方：不是，我們是想了解一些貴公司出口的飼料價(jià)格。 ? 乙方：對(duì)，對(duì)，我們同他們有業(yè)務(wù)的聯(lián)系。 ? 甲方：據(jù)我們了解， H公司也好，新 N公司也好，經(jīng)常把合同賣給你們（事實(shí)上，甲方知道這兩個(gè)公司都是新加坡有影響的直接同加工廠聯(lián)系的公司）。 ? 甲方：我們已有相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間沒(méi)賣貨了，哪有什么目前的價(jià)格。 ? 甲方：看來(lái)，還拐了不少的彎子。 ? 甲方：您能否再具體一點(diǎn)，比如，什么商品。 ? 乙方：你們的管理方法也太落后了。 ? 甲方：哦，自己人 …… 怪不得您對(duì)我如此坦率。 ? 乙方：沒(méi)關(guān)系 ? 甲方：我們今年出口的 D正在進(jìn)行中，還未能肯定具體數(shù)量。 ? 乙方：看來(lái)價(jià)格也不具體？ ? 甲方：是這樣，您真有經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槟亲约喝?，不能騙您。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問(wèn)題。那么，如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？有關(guān)人員進(jìn)行了討論，提出了以下幾種可供選擇的方式： ? （ 1）向?qū)Ψ教岢觯?? 好吧！我方本希望以 10萬(wàn)美元成交，但你方要出價(jià) 20萬(wàn)美元，差距較大，為了取得一致，雙方都應(yīng)當(dāng)互諒互讓。顯然這樣的讓步就顯得微不足道，會(huì)使對(duì)方覺(jué)得我方缺乏達(dá)成協(xié)議的誠(chéng)意。 ? 此例中的雙方讓步過(guò)程是談判中間最普遍的讓步方式。買賣雙方總體上的讓步往往是不對(duì)稱的，在把握住不形成僵局的情況下，越是能夠堅(jiān)持不讓步或緩慢讓步的一方，最終的成交價(jià)格就會(huì)越接近其期望價(jià)格。經(jīng)過(guò)交涉，日商賠出 100萬(wàn)日元，并停止出售這批童裝。 ? 生產(chǎn)工廠根據(jù)合同早在 1985年 5月以前就備妥了面料，但是日本提供的輔料遲遲未到，成衣生產(chǎn)日程被迫推遲，直到 6月底輔料才運(yùn)抵上海。 ? 日方認(rèn)為，這次事故的責(zé)任全在中方，要求中方改進(jìn)質(zhì)量，防止再發(fā)生類似問(wèn)題。為了按時(shí)交貨，工廠只得加班加點(diǎn)，致使縫紉工和檢驗(yàn)員忙中遺漏，發(fā)生斷針留在成衣中的情況。為了雙方的長(zhǎng)久合作和今后不斷擴(kuò)大的貿(mào)易，我方同意賠償 100萬(wàn)日元，并在今后加強(qiáng)對(duì)斷針的檢測(cè)，保證在今后的生產(chǎn)中不再發(fā)生類似的問(wèn)題。 ? 日方同意繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，并保證輔料供應(yīng)。他們手法高超，正是面對(duì)這樣一些 ? 圓桌武士 ? ，在上海著名的國(guó)際大廈，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)加工機(jī)械設(shè)備，進(jìn)行了一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與合作、進(jìn)取與讓步的談判。 ? 談判一開(kāi)局，按照國(guó)際慣例，首先由賣方報(bào)價(jià)，如果報(bào)高了會(huì)給買方傳遞一種沒(méi)有誠(chéng)意的信息，甚至?xí)樑軐?duì)方；如果報(bào)低了，則會(huì)讓對(duì)方輕易地占了便宜，實(shí)現(xiàn)不了獲得高收益的目標(biāo)。 ? 這一報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)偏高許多。日方對(duì)中方如此果斷拒絕這個(gè)報(bào)價(jià)感到震驚。 ? 談判之前，中方不僅摸清了國(guó)際行情，且研究了日方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、特點(diǎn)及其他同類產(chǎn)品的有關(guān)情況。其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料不語(yǔ)。 ? 老練的日方主談人運(yùn)用 ? 踢皮球 ? 戰(zhàn)略，找到了退路。憑此取勝是僥幸的，而 ? 告吹 ? 則是必然的。從中方角度來(lái)說(shuō)，在談判的開(kāi)局就成功地抵制了對(duì)方的? 筑高臺(tái) ? 手段，使對(duì)方的高目標(biāo)要求受挫。 ? 第二輪談判開(kāi)始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，創(chuàng)造了有利于談判的友好氣氛。在理不清對(duì)方的報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)的