【正文】 ? 喬費爾打出了臺灣牌： ? 由于經(jīng)銷貴公司的產(chǎn)品我們是第一次，我們不熟悉貴公司的產(chǎn)品，我很想與貴公司合作，攜手開拓新市場，建立長期的的伙伴合作關(guān)系。 ? ? 喬費爾的奉承使三洋公司爽快地同意了喬費爾的提議。而三洋方面卻一再拒絕喬費爾的解決方案，堅持原來對此不負任何責任的立場，即若發(fā)生上述事項，則其訴訟費和停止銷售的損失將完全由喬費爾公司一方負擔。請原諒，對此我們不能負責。 ? ? 喬費爾直截了當指出了這次談判對三洋公司的重要意義，接著就所需鐘表的類型、款式和代理區(qū)域、合同期限等事項進行了磋商，并很快取得了一致。 ? 談判第一天，為了控制談判氣氛，喬費爾首先致詞，他說： ? 我雖然到過世界許多地方，但這次我能到美麗的日本來，感到非常高興。 ? 一般合同簽訂后，貿(mào)易雙方發(fā)生糾紛有 2種解決辦法，一種是仲裁，一種是訴訟。談判前，喬費爾委托律師對三洋公司作了調(diào)查。 ? 雙贏才能共生，共生才能長久 ? 。奧康與 GEOX合作實際上就是與世界上最先進的行業(yè)技術(shù)合作。 ? 四、互惠互利，追求雙贏 ? 奧康總裁王振滔認為，意方不僅看中奧康的? 硬件 ? ，更重要的是十分欣賞奧康的 ? 軟件 ? ，就是誠信和積極向上、充滿活力的企業(yè)精神。但在兩件事上雙方出現(xiàn)了重大分歧： ? 一是對擔保銀行的確認上，奧康提出以中國銀行為擔保行， GEOX堅決不同意，而奧康也不認同意對方提出的擔保行。 ? （四）禮尚往來：奧康以寓意 ? 花好月圓 ? 的小小青田玉雕禮品傳遞了合作雙贏的美好愿望，意方十分感動。 GEOX以營銷起家，最初是一家釀酒企業(yè)，短短 10年的時間年產(chǎn)值達到近千億歐元，產(chǎn)品遍及全球 55個國家和地區(qū)，已跨入世界一流的制鞋企業(yè)，年增長速度超過 50%以上；而奧康從 3萬元起家，以營銷制勝于中國市場，近 10年的產(chǎn)值也超過 10億元。 ? 1．收集信息：通過一位香港譯員全面了解了對手公司的情況，包括對手的資信情況、經(jīng)營情況、市場地位、此行目的和談判對手個人的一些信息。他的中國之行的安排很滿，直接去奧康考察的可能性只有 20%，談判成功的預(yù)期更低。從 2022年開始，GEOX總裁鮑勒卡托先生開始到亞洲的市場中調(diào)研。 ? 2．談判前的準備與談判中的溝通起什么作用？結(jié)合實例說明。馬萊對此并未輕易接受。但是，通過這次談判，它們之間恢復(fù)了對彼此的尊敬，明確表明了自己的觀點，并互為對方所接受，而且，相互之間能夠尊重各自立場的相異之處。馬萊兩眼生輝，他使山下放下了高傲的架子。再次，首席談判（馬萊）指出各要點并加以說明，留出對方提問的時間。四是為使談判恢復(fù)到正常狀態(tài)，應(yīng)承諾進行永久性投資。 ? 其次咨詢顧問對瓦那食品公司提出建議： ? 一是徹底改變交流方式。（ 2）馬萊在解決問題時（比起面談）偏重于借助書信。 ? 糾紛原因何在 ? 總公司在對有關(guān)此事的所有書信進行研究，并用電話詳細詢問馬萊以后，聘請了國際談判研究所的顧問，顧問提出了如下建議。這下馬萊及其同事感到事情復(fù)雜了。不管瓦那方面提出什么建議，山下一律加以阻止、責難和拒絕。但在馬萊的要求下，雙方在東京舉行了會議。 ? 山下給馬斯塔滋的書信令其憂慮，山下顯然對瓦那食品公司負責海外事務(wù)的馬萊董事不信任，因此要求與馬斯塔滋會長本人談判。在他離開日本期間，其部下在與馬萊談判時卻同意全額支付最小值專利使用費的余款。因此瓦那提出的最小值專利使用費條款不適用。但是，夏山株式會社對專利使用費的 ? 正當性 ? 表示了異議。 1984年初，夏山株式會社開始生產(chǎn)由日本國內(nèi)生產(chǎn)和銷售的瓦那產(chǎn)品塑料盒裝的奶酪甜食點心。該公司準備在 20世紀 80年代初開發(fā)日本市場。于是委派負責海外事務(wù)的董事馬萊進行調(diào)查，并與日本食品企業(yè)接觸。但同時，夏山株式會社繼續(xù)進口瓦那公司生產(chǎn)的奶酪甜點心（該產(chǎn)品為鉛罐裝，夏山株式會社將此產(chǎn)品與國內(nèi)生產(chǎn)的瓦那產(chǎn)品一起向日本顧客銷售）。他們認為，夏山株式會社在生產(chǎn)瓦那產(chǎn)品上損失較大，瓦那公司在收取二重利益，即在日本國內(nèi)生產(chǎn)的專利使用費以及出口收益。夏山株式會社認為自己是受騙了，是由于罐裝進口影響了盒裝國產(chǎn)品的銷路。氣憤的山下在與律師商量以后，給瓦那食品公司會長馬斯塔滋寫了一封英文信，信中申明了夏山株式會社的立場，同時要求對方退還夏山職員寄出的最小值專利使用費款項。但馬斯塔滋會長還是讓馬萊給山下回信。瓦那方面的談判小組由馬萊和三名成員組成，夏山方面出席的是山下、岸和其他四名成員。在會議初始階段，山下批評了瓦那公司有關(guān)專利使用費一事，他氣得滿臉通紅，憤憤不平地說： ? 你們簡直像一幫裝模作樣、戴著善良假面具的吸血鬼、守財奴。這時盡管瓦那方面捉摸不清山下發(fā)火的原因，但確已感到合作關(guān)系岌岌可危。 ? 首先是咨詢顧問對日本人態(tài)度的解釋： ? 一是山下的態(tài)度是一種有意識的計謀，這樣他可以掌握主動權(quán)，即可以先發(fā)制人。這給日本人一種冷淡的形式主義印象。不再依賴于書信來往，要與對方面對面談判。五是在與夏山株式會社進行談判時，應(yīng)按下列順序說明：（ 1）國際形勢以及日美關(guān)系對國際通商關(guān)系的影響；（ 2）敘述瓦那公司的目標以及夏山株式會社的目標，說明在現(xiàn)階段哪些目標已經(jīng)達到，如何看待存在的問題，同時坦率承認自己的錯誤及對夏山株式會社誤解的地方；（ 3）坦率表明意見的一致性和分歧問題，提出新的全盤經(jīng)營方案等建議 ? 談判準備和新進展 ? 雙方定于 1985年 12月 4日重新進行談判。切忌過分夸張和即興陳詞。山下及部下也露出了笑容。夏山株式會社在反復(fù)研究瓦那公司有關(guān)新產(chǎn)品的設(shè)想后，決定生產(chǎn)一種最有希望的新產(chǎn)品（瓦那公司對此欣喜萬分）。最后，他寫了一封同時能使雙方都滿意的正式道歉信。 ? 案例二 奧康與 GEOX公司的談判 ? 背景 ? 浙江奧康集團是中國國內(nèi)知名的鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋業(yè)巨頭。經(jīng)過一段時間的實地考察，它將目標對準了中國奧康集團，但奧康能否接住 GEOX拋過來的 ? 紅繡球 ? ，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的國際化戰(zhàn)略，最終起決定作用的因素之一是商務(wù)談判制勝原則在談判中的運用。然而即便如此，鮑勒卡托先生對可能性如此小的一個合作機會仍然做了這樣充分的準備，非常值得國內(nèi)企業(yè)的管理者學習。 ? 2．制定計劃：為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。同樣年輕，同樣跳躍式的增長軌跡，奧康與 GEOX有了共同點。禮物雖輕，但寓意深刻，表達了奧康的合作誠意。最后本著合作的原則，選擇了香港某銀行作為擔保行達成了妥協(xié)。而奧康看中的是 GEOX這艘大船能夠讓奧康 ? 借船出海 ? ，迅速實現(xiàn)企業(yè)的國際化戰(zhàn)略。因為意大利的制鞋工業(yè)水平世界一流，而 GEOX又是意大利的第一。這是奧康與 GEOX的共同追求。了解到三洋是一家實力雄厚的企業(yè)，雖然目前的財務(wù)狀況不理想，但企業(yè)穩(wěn)定，信譽較好，業(yè)務(wù)正從低谷回升。仲裁的結(jié)果在任何國家或地區(qū)都有效，而訴訟的結(jié)果即法院判決，僅對該法院所屬的國家有效，而對別的國家毫無意義。貴公司是一家著名的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，有很大的市場潛力。上午的談判愉快順暢，洋溢著良好的合作氣氛。 ? ? 喬費爾反駁說： ? 這樣的話，我們就無法對貴公司的產(chǎn)品進行積極推銷了，既然貴公司不肯負任何責任，我們只好先花 23年試銷，以便觀察是否有人提出這方面的控告。最后，三洋公司僅僅作了一個非常模糊的承諾來搪塞， ? 當與第三方發(fā)生上述糾紛時，愿意承擔部分責任，但負擔多少到時再議。由于剛剛打了一場硬仗，三洋公司不好意思老是拒絕，他們根本沒有注意到這里邊有什么奧妙。但貴公司開出的價格使我失去了一定能擊敗競爭對手的自信，我只能用 ‘ 不合理 ’ 這個詞來形容。 ? ? 說完，喬費爾站起來離開會場。此時，喬費爾欠付三洋公司的貨款有 2億日元，喬費爾以三洋公司盜用鐘表款式使他蒙受重大損失為由，要求三洋公司給予補償。實際上扣去損失，喬費爾反而獲 14000萬日元。中國民航北京維修基地的女工程師薛其珠為監(jiān)修發(fā)動機來到了其位于英國的維修基地。第二天，薛和廖兩位中國工程師就領(lǐng)教了英國人的厲害，感到了巨大的壓力。 ? 中方報告中提出：為什么沒有給中國 2848型發(fā)動機葉片改裝。 ? 公司僅生產(chǎn)過 80臺改裝葉片，已全部裝在英航發(fā)動機上。 ? ? 我認為貴公司欺騙了中國民航，你們向中國民航收取了改裝費，卻把大批有設(shè)計缺陷的庫存廢葉片裝入了發(fā)動機，賣給了除英航以外的各國客戶。 ? 看來，我們的分歧在 2848的改裝是否成功。又召開了第二次會議。我們可以用計算來證明。 ? 薛指出： ? 不錯，這些原因可能存在，但英方能否講清楚，為什么出故障的大量斯貝發(fā)動機都有相同部位的葉片損壞？而這種現(xiàn)象為什么從未在其他型號的發(fā)動機上發(fā)生？這難道不是設(shè)計缺陷？把這種發(fā)動機賣給客戶，公司是否還有一點人道主義和職業(yè)道德？ ? ? 英國人也火了，他們一起沖著中方嚷起來，到好像中國人做了什么對不起英國人的事。在這些會議上，對手也不顧及紳士風度了。他們提出先免費為中國民航送修的兩臺發(fā)動機做現(xiàn)有改裝，繼而同意免費更換所有的發(fā)動機的第五級葉片。離回國不到一周了，英國人突然熱心照顧起他們來，用宴會、參觀、郊游和各種活動，把他們的日程安排得滿滿的，英國人希望一直拖到他們離開。次日，談判又開始。接著陳代表發(fā)言，他代表中國民航商務(wù)部門指出英方在商務(wù)上的不誠實行為。但中國人不為所動。 ? ? 1985年 3月 5日，英國公司和中國民航在北京簽訂賠償合同，英方的賠償數(shù)額為 304萬美元。 ? 乙方：不是，我們是想了解一些貴公司出口的飼料價格。 ? 乙方：對，對，我們同他們有業(yè)務(wù)的聯(lián)系。 ? 甲方：據(jù)我們了解， H公司也好，新 N公司也好，經(jīng)常把合同賣給你們（事實上，甲方知道這兩個公司都是新加坡有影響的直接同加工廠聯(lián)系的公司）。 ? 甲方：我們已有相當長一段時間沒賣貨了，哪有什么目前的價格。 ? 甲方：看來，還拐了不少的彎子。 ? 甲方：您能否再具體一點，比如，什么商品。 ? 乙方：你們的管理方法也太落后了。 ? 甲方：哦，自己人 …… 怪不得您對我如此坦率。 ? 乙方：沒關(guān)系 ? 甲方：我們今年出口的 D正在進行中，還未能肯定具體數(shù)量。 ? 乙方：看來價格也不具體？ ? 甲方：是這樣，您真有經(jīng)驗。因為您是自己人，不能騙您。在談判中，雙方集中討論了價格問題。那么，如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？有關(guān)人員進行了討論，提出了以下幾種可供選擇的方式： ? （ 1）向?qū)Ψ教岢觯?? 好吧！我方本希望以 10萬美元成交，但你方要出價 20萬美元，差距較大，為了取得一致，雙方都應(yīng)當互諒互讓。顯然這樣的讓步就顯得微不足道，會使對方覺得我方缺乏達成協(xié)議的誠意。 ? 此例中的雙方讓步過程是談判中間最普遍的讓步方式。買賣雙方總體上的讓步往往是不對稱的，在把握住不形成僵局的情況下，越是能夠堅持不讓步或緩慢讓步的一方，最終的成交價格就會越接近其期望價格。經(jīng)過交涉，日商賠出 100萬日元，并停止出售這批童裝。 ? 生產(chǎn)工廠根據(jù)合同早在 1985年 5月以前就備妥了面料，但是日本提供的輔料遲遲未到，成衣生產(chǎn)日程被迫推遲，直到 6月底輔料才運抵上海。 ? 日方認為，這次事故的責任全在中方，要求中方改進質(zhì)量，防止再發(fā)生類似問題。為了按時交貨，工廠只得加班加點，致使縫紉工和檢驗員忙中遺漏，發(fā)生斷針留在成衣中的情況。為了雙方的長久合作和今后不斷擴大的貿(mào)易，我方同意賠償 100萬日元，并在今后加強對斷針的檢測，保證在今后的生產(chǎn)中不再發(fā)生類似的問題。 ? 日方同意繼續(xù)擴大業(yè)務(wù)，并保證輔料供應(yīng)。他們手法高超，正是面對這樣一些 ? 圓桌武士 ? ，在上海著名的國際大廈，圍繞進口農(nóng)業(yè)加工機械設(shè)備，進行了一場競爭與合作、進取與讓步的談判。 ? 談判一開局，按照國際慣例，首先由賣方報價，如果報高了會給買方傳遞一種沒有誠意的信息，甚至會嚇跑對方；如果報低了，則會讓對方輕易地占了便宜，實現(xiàn)不了獲得高收益的目標。 ? 這一報價離實際賣價偏高許多。日方對中方如此果斷拒絕這個報價感到震驚。 ? 談判之前，中方不僅摸清了國際行情，且研究了日方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、特點及其他同類產(chǎn)品的有關(guān)情況。其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料不語。 ? 老練的日方主談人運用 ? 踢皮球 ? 戰(zhàn)略，找到了退路。憑此取勝是僥幸的，而 ? 告吹 ? 則是必然的。從中方角度來說，在談判的開局就成功地抵制了對方的? 筑高臺 ? 手段，使對方的高目標要求受挫。 ? 第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，創(chuàng)造了有利于談判的友好氣氛。在理不清對方的報價離實際賣價的