國際商務(wù)談判1——導(dǎo)論-文庫吧資料
2025-05-21 21:18本頁面
【正文】 面談判 ? 口頭談判，是指談判人員面對面直接用口頭語言來交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過電話進行商談 ? 書面談判，是指談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進行交流和協(xié)商 談判的類型 ? 談判按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判、國際談判 ? 國內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個國家內(nèi)部 ? 國際談判，是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的國家或地區(qū) 談判的類型 ? 談判按談判內(nèi)容與目標的關(guān)系，分為實質(zhì)性談判、非實質(zhì)性談判 ? 實質(zhì)性談判，是指談判內(nèi)容與談判目標直接相關(guān)的談判 ? 非實質(zhì)性談判，是指為實質(zhì)性談判而進行事務(wù)性談判 現(xiàn)代談判理論 談判需要理論 1．人類需要的層次 馬斯洛把人的需要分為七個層次： （ 1）生理的需要 （ 2）安全的需要 （ 3）社交的需要 （ 4）尊重的需要 （ 5）自我實現(xiàn)的需要 談判需要理論 2．談判需要理論的應(yīng)用 （ 1）談判者順從對方的需要 （ 2）談判者使對方服從自己的需要 （ 3）談判者同時滿足對方和自己的需要 （ 4）談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要 （ 5）談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要 （ 6）談判者同時損害對方和自己的需要 談判大師科恩的經(jīng)歷 科恩曾與妻子去墨西哥城旅游。 這是一種什么類型談判法 ？ 這種商務(wù)談判法有何利弊 ？ 這是一種典型強硬式談判法 ， 也是最普通的傳統(tǒng)談判方法 。 最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價 ， 最后談判在無奈情況下成為僵局 。談判背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要影響，是談判不可忽視的要件。 談判的客體必須受以三個基本條件的約束： （ 1）具有共同性 （ 2）具有可談性 （ 3）具有合法性。而改革開放后，中國經(jīng)濟建設(shè)成就舉世矚目，在世界舞臺上贏得了地位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問題。 分析提示： 只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了相對獨立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強勢的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強取等。 1992年 7月 1日，中國政府對香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。 談判的定義 談判的基本原理 談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn) ? 談判必然至少有兩個人或兩方才能進行 ? 表現(xiàn)為一種人際關(guān)系 ? 人際關(guān)系多種多樣，談判是其中一種特殊類型 ：師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、 血緣關(guān)系都是談判關(guān)系嗎？ 談判的基本原理 談判的核心任務(wù)是說服另一方或理解或接受己方的觀點 談判的基本原理 談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突 ? 利益上的聯(lián)系使我們找到談判對象 ? 利益上的沖突使雙方坐下來談判 ? 利益的實現(xiàn)是雙方的談判目標 分析：買賣雙方的談判 談判的基本原理 談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨立或?qū)Φ? ? 人與人之間構(gòu)成談判關(guān)系，雙方必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面相對獨立或?qū)Φ? ? 如果失去了與對方對等的力量或地位，那么對方可能很快就不再把你繼續(xù)作為談判的對象 ? 要想使談判正常地進行下去，就必須發(fā)展和壯大自己的力量，保持獨立的人格和地位 分析：香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 案例：香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 1841年 1月
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