【正文】 即讓步的策略問題 四、協(xié)議階段 ? 一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。 四，此階段最易出現(xiàn)僵局。 二，也是整個談判最困難最緊張的階段。 230。即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對抗和實力較量的階段。 移動目標(biāo)式報盤 是指利用對方對報盤的基礎(chǔ)沒有提出明確的要求這一疏忽，不斷尋找新的議題， 進(jìn)行附加報盤。 四，注意利用計量單位的大小造勢。 己方報盤的其他原則： 一， 報盤態(tài)度要堅定 二，報盤內(nèi)容要清晰 三，報盤時不解釋不說明。 己方先報價， 應(yīng)抱較高價 續(xù) ? 注意報盤要狠，并不是說愈高愈好。更能使談判過程滿足談判雙方成就感的需求，且能避免使談判陷入僵局。 你的原有預(yù)期可能很低 。 續(xù) 二，己方報盤要“狠”。 先報價：可以影響對方的期望水平。 此階段的特征是： 雙方交流更多的信息，其核心是明確“報盤” 230。 此階段雙方都進(jìn)入實質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。 要學(xué)會傾聽 表達(dá)要謹(jǐn)慎、簡短、清晰、準(zhǔn)確 二，彼此都想窺測對方的意圖。 230。雙方做一些雙向溝通。 續(xù) 2，概說階段 230。 （ 4）給人留下良好的印象。 （ 3）塑造良好的談判氣氛。 （ 2）塑造有利于談判目標(biāo)實現(xiàn)的形象。 主要事務(wù)有： （ 1）互相介紹、互相熟悉。 此階段標(biāo)志著談判的真正開始。 ? 周圍應(yīng)多設(shè)休息室以供談判人員私下交流、溝通感情、休息用。 談判現(xiàn)場環(huán)境要求 ? 談判是內(nèi)外環(huán)境寬敞、優(yōu)雅、舒適，這樣能夠促使人們以輕松、愉快的心情參加談判。如果客場談判對己方毫無優(yōu)勢可言，那么主動提出客場談判是一件十分忌諱的事。 續(xù) ? 如何選擇談判地點(diǎn)： 選擇原則： 1，若無特殊情況，應(yīng)力爭主場談判，發(fā)揮主場優(yōu)勢。中立地點(diǎn)談判通常標(biāo)志著雙方的平等與尊嚴(yán)。 續(xù) ? 中立地點(diǎn) ：指雙方認(rèn)同的非任一方主場的地點(diǎn)。 客場談判的優(yōu)勢 ： 1，在某些情況下，需要對談判標(biāo)的有個詳細(xì)了解，客場也許會更好。 3，為己方提供了控制談判氣氛的條件和機(jī)會 . 4，對于某些類型的談判而言，主場談判可以方便展示產(chǎn)品等標(biāo)的物。 ? 在主場談判的優(yōu)勢 ： 1，熟悉 信心十足，陌生 莫名的不適感。 經(jīng)驗積累： 內(nèi)隱 能力結(jié)構(gòu) ：社交、組織、應(yīng)變、創(chuàng)新、表達(dá) 選定有力的談判場地 ? 談判地點(diǎn)的安排主要有四種形式 ：主場、客場、中立地點(diǎn)、輪流作東。 確定談判的最佳人選 ? 談判人員的素質(zhì)： 氣質(zhì)和性格 ： 心理素質(zhì) ：自信、自制力強(qiáng)、尊重別人、 坦誠 意識理念： 忠誠、信譽(yù)、合作、團(tuán)隊、效率。 三是談判議程的基本確定 ：時間安排、談判議題的確定、談判程序計劃。 二是談判策略的部署 。 三是 ：收集對方的一切資料甚至包括隱私。 二是： 有關(guān)談判內(nèi)容和談判人員的信息。 ? 挫敗對方士氣法 （ 94頁） 七、談判心理三要素 ? 深沉 ? 理智 ? 調(diào)節(jié) 第五章、商務(wù)談判的 過程 授課人：顏士梅 商務(wù)談判的階段 ? 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 ? 導(dǎo)入階段 ? 概說階段 開局階段 正式 ? 明示階段 談判 ? 交鋒階段 階段 ? 妥協(xié)階段 磋商階段 ? 協(xié)議階段 協(xié)議階段 一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段 ? 收集和分析信息 ? 擬定詳細(xì)計劃 ? 確定談判最佳人選 ? 選擇有利談判場地 ? 談判現(xiàn)場環(huán)境布置 收集和分析信息 ? 信息在談判和決策中的重要性 ? 收集和分析如下信息 一是 ：談判環(huán)境信息。 ? 制造負(fù)罪感： 讓對方感到很愧疚。 ? 滿足對方需要法 ：滿足對方的自我實現(xiàn)、滿足對方的自尊、滿足對方的虛榮心 (93頁 )。 注意不同個性的人在經(jīng)受挫折后的不同表現(xiàn)。 容忍力： 個人的容忍力不同，人們對挫折感受的程度也會不同。 * 一個人是否體驗到挫折與其抱負(fù)水平和容忍力密切相關(guān)。 五、挫折與談判 什么是挫折？ * 挫折是指人們在通向目標(biāo)的道路上遇到障礙 不能克服時而產(chǎn)生的緊張狀態(tài)或情緒反應(yīng)。 * 知覺與談判 四、期望與談判 期望與角色緊密聯(lián)系 角色期望：別人認(rèn)為你在一個特定的情境中應(yīng)該作出什么樣的行為反應(yīng)。 三、知覺與談判 知覺 是個體為了對自己所在的環(huán)境賦予意義而解釋感覺對象的過程，是大腦對客觀事物的整體反映。 *談判中人們的需要是可以變化的。 一般能力 和 特殊能力 續(xù) *六種重要的個性特質(zhì)： 控制點(diǎn)： 內(nèi)控型和外控型 權(quán)威主義 馬基亞維里主義 自尊 自我監(jiān)控 冒險性 *A型個性 和 B型個性 續(xù) 談判人員的個性類型 權(quán)力型 說服型 執(zhí)行型 疑慮型 二、需要與談判 需要 是對客觀事物的某種欲望，是人的行為活動的內(nèi)在驅(qū)動力。包括 算術(shù)、言語理解、知覺速度、歸納推理、演繹推理、空間視知覺、記憶力。 心理能力（ intellectual ability)：即從事心理活動所需要的能力。 *能力： 反映了個體在某一工作中完成各種任務(wù)的可能性。 * 個性的影響因素 遺傳、環(huán)境、情境 續(xù) *氣質(zhì)： 多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)（主要受先天影響）。 第四章、談判心理 授課人：顏士梅 主要內(nèi)容 ? 個性與談判 ? 需要與談判 ? 知覺與談判 ? 期望與談判 ? 挫折與談判 一、個性與談判 什么是個性？ * 個性（ personality)(人格 )：代表了一個人所具有的一定意識傾向性；標(biāo)志某一個人是自己而非他人的特質(zhì)；個體所有的反應(yīng)方式和與他人交往方式的總和。 ? 英國畫家米雷說過：“即使最羸弱的老鼠處在困厄的情況下，也會翻身相擊。 ? 忌諱在電話中談判。 ? 忌諱跟小馬仔談判。 ? 忌諱太相信對手。 ? 合法原則是商務(wù)談判的根本。 埃及則堅持西奈半島的每寸土地都要?dú)w還埃及 .結(jié)果 ,在領(lǐng)土問題上做妥協(xié) ,埃及決不接受 。 ? 要作到避免在立場上磋商問題，就要針對利益，而非立場。 ?要顧及對方的顏面：非實質(zhì)性讓步；尋求第三者解圍；幫助在相關(guān)者中樹立形象。 ?正確理解對方的看法，不要責(zé)備對方。堅持事實求是的原則 續(xù) 區(qū)分人和事 即把對人和對事的態(tài)度區(qū)分開 ?分清利益和關(guān)系。注重長遠(yuǎn)的貿(mào)易關(guān)系 。 ?每位談判者都有兩種利益：實質(zhì)利益和關(guān)系利益。對立可以說是談判的命脈。 ? 明示階段 ：此階段雙方都進(jìn)入實質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。 續(xù) ? 準(zhǔn)備階段 ? 導(dǎo)入階段 ：此階段標(biāo)示著談判的開始。 第三章、商務(wù)談判的程序和原則 授課人：顏士梅 一、商務(wù)談判的程序 ? 概括而言 ，商務(wù)談判的程序包括 三個 基本環(huán)節(jié)： 準(zhǔn)備階段、正式談判階段、結(jié)束階段。 語言 、 價值觀念 、 談判心理等的區(qū)別 。 談判內(nèi)容：明確違約行為 、 違約責(zé)任 、 賠償金額 、 賠償期限 。 ?另外 ， 索賠談判： 指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時 ， 合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判 。 ?合同談判： 談判雙方將就標(biāo)的 、 數(shù)量 、 費(fèi)用 、 期限 、 付款方式等要件達(dá)成的協(xié)議以 法律形式規(guī)定下來 。 其最大優(yōu)點(diǎn)：發(fā)揮了集體的智慧 。 如 ，足球隊 。 。 其最大優(yōu)點(diǎn)是靈活 。 談判方式靈活 、 有利于保密 。 一般適合規(guī)模小的談判 、 談判者能夠全權(quán)代表 。 (續(xù) ) 4。 (6） 資金談判 包括資金借貸談判和投資談判 。 確定維護(hù)維修的費(fèi)用 。 明確規(guī)定預(yù)防性維護(hù)的期限 。 (4） 服務(wù)協(xié)議談判 主要是指設(shè)備維護(hù)和維修服務(wù) 。 ?技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容： 轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍 、 相關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料 、 轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題 、 技術(shù)目前的所有權(quán)問題 、 技術(shù)服務(wù)條款 、 培訓(xùn)問題 、 安裝和考核驗收問題 、 合同有效期技術(shù)的改進(jìn)和發(fā)展問題 、保密問題 、 價格與支付問題 、 銷售問題 、 不可抗問題等 。 ?商務(wù)談判 是雙方就有關(guān)價格 、 支付方式 、 稅收 、 仲裁 、索賠等條款進(jìn)行的商談 。 ?技術(shù)交易談判一般分為兩個部分： 技術(shù)談判和商務(wù)談判 。 ?技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵點(diǎn) 是 技術(shù)的預(yù)期收益 。 (續(xù) ) (2)技術(shù)貿(mào)易談判 ?技術(shù)貿(mào)易 是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓 ， 即技術(shù)的買賣行為 。 ?價格變動 ——應(yīng)考慮在施工期間由于人工及材料費(fèi)用變動的影響 ， 在合同中應(yīng)做具體規(guī)定 。 ? 承包公司的服務(wù)范圍 ——越詳細(xì)越好 。 ? 進(jìn)度報告 — —承包公司有責(zé)任提供有關(guān)已完成工作比例的進(jìn)度報告 。 ? 材料成本 。 ?招標(biāo)與標(biāo)價 。 原因是： 一 ， 談判的內(nèi)容涉及廣泛； 二是 ， 談判常常是多方談判 。 (續(xù) ) ? 選擇標(biāo)準(zhǔn) (1)談判內(nèi)容 繁多 (2)復(fù)雜程度高 兩方以上人員參加 (3)談判規(guī)模 大型 橫向談判 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn) (1)談判內(nèi)容 簡單 (2)復(fù)雜程度低 有過合作歷史 (3)談判規(guī)模 小型 縱向談判 (續(xù) ) ,可以將談判分為三種類型 : 軟式 硬式 原則式 良好意愿 非信任 公正 朋友 敵手 問題解決者 對人對事軟 對人對事硬 對人軟、對事硬 提出建議 提出威脅 尋求利益 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 取得勝利 公正結(jié)果 順讓 施加壓力 服從原則 (續(xù) ) ,可分為 工程項目談判 ,技術(shù)貿(mào)易談判 ,機(jī)器設(shè)備談判 ,服務(wù)協(xié)議談判 ,產(chǎn)品交易談判和資金談判 . (1)工程項目談判 ?買方是工程的使用單位 ，