【正文】 居房產(chǎn)、萬科房地產(chǎn)有限公司、復(fù)星集團(tuán)、江蘇振華集團(tuán)、富大集團(tuán)、 信誼藥業(yè)、普陀區(qū)人民政府（建委、體委、文化局）、上海市人事局金才管理咨 詢有限公司、上海市組織部經(jīng)營者培訓(xùn)中心、上海市婦女干部學(xué)校、上海質(zhì)量教 育培訓(xùn)中心、上海市開業(yè)指導(dǎo)服務(wù)中心、影響力集團(tuán)、江蘇省人事廳培訓(xùn)中心、 安徽省人事廳培訓(xùn)中心等 . 4 參 考 書 籍 ? 《 談判無輸家 》 （美）伊沃 .昂特 海南出版社 2023年 9月 《 紐約時(shí)報(bào) 》 2023年度最佳經(jīng)營管理暢銷書 ? 《 商務(wù)談判策略 》 吳建偉 沙龍 .謝爾曼 中國人大 2023年 9月 MBA精品課程系列教材 ? 《 推銷與談判 》 張乃英 同濟(jì)大學(xué)出版社 2023年 7月 高等院校優(yōu)秀教材 ? 《 管理溝通 》 蘇勇 羅殿軍 復(fù)旦大學(xué)出版社 2023年 全國普通高等學(xué)校優(yōu)秀教材二等獎(jiǎng) 5 商務(wù)談判與溝通技巧 第一篇 管 理 修 煉 須 知 6 序 言 ? 談判 是當(dāng)代社會(huì)無時(shí)不在，無處沒有的現(xiàn)象。周邊 社會(huì)的一切，大至解決國際爭端，小到協(xié)調(diào)人際關(guān)系。 ? 12 感情帳戶六種存款 ? 了解別人 ：視人之事如己之事 ? 注意小節(jié) ：無小節(jié) /禮節(jié)不能立 ? 信守承諾 ：不隨便承諾，說明 ? 闡明期望 ：開誠布公 ,坦誠相待 ? 誠實(shí)正直 ：人前人后 ,一視同仁 ? 勇于道歉：誠意、動(dòng)機(jī)－存取 13 溝通的目標(biāo)不是為了增加了解，溝通的目的是為了避免誤解。 ? 溝通方式： 職工座談會(huì) .意見箱 .投訴站 .定期匯報(bào)制度及 接待日等 。 B、 斜向溝通 是指與其他部門中不同層次之間的溝通方式。盡管“望”能判斷出談判者的一些性格特征，但并不能完全依據(jù)“望”下結(jié)論，還要結(jié)合其他手段進(jìn)行判斷。 拒 絕 兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。 ? 研討：露幾顆牙齒？ 沒有良好的禮儀，其余的一切成就都會(huì)被人看成驕傲、自負(fù)、無用和愚蠢。經(jīng)濟(jì)利益，有眼前利益和長遠(yuǎn)利益；有既得利益和預(yù)期利益；有談判者的個(gè)人利益和其他相關(guān)人的利益；有行為之前的利益期待和行為之后的利益主張。自主權(quán)利是人的基本權(quán)利，爭取自主權(quán)利可能有明確的法律依據(jù)，也可能沒有明確的法律依據(jù)，而只是要求他人對自身基本人權(quán)的尊重。知名企業(yè)、知名品牌嚴(yán)厲禁止他人冒用或仿照他們產(chǎn)品、商標(biāo)，因?yàn)槟菢硬粌H造成經(jīng)濟(jì)上損失，冒牌貨還毀壞了他們的名譽(yù)。談判中，代理人不能忽視任何一方所關(guān)心的任何利益范疇，否則難以找到解決問題的契合點(diǎn)。 “判” 就是評定或決定 .因此 ,談判的實(shí)質(zhì)就 是簽訂協(xié)議的過程 .協(xié)議一旦形成，就是參與談判各方共同意志的體 現(xiàn)。 國外談判專家對這種途徑模 式有一個(gè)形象化的比喻：父親為兩個(gè)孩子分食一個(gè)蘋 果 ， 無論父親瓜分得如何準(zhǔn)確 ， 后拿者總認(rèn)為吃了虧 。他認(rèn)為談判技巧只 有通過最大程度的與對手的溝通，取得雙方對問題的共 識，才會(huì)發(fā)揮出最大的效用。 核心是圍繞著商品買賣活動(dòng)而展開，因此，商業(yè) 談判是以購銷為中心及相關(guān)的商務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商的 活動(dòng)過程。 61 商務(wù)談判的“個(gè)性”特征： ? 以經(jīng)濟(jì)利益為 目的 。 通過商業(yè)談判 , 63 二、成功談判的要素及類型 ? （一）主 要 要 素 ? （二）基 本 原 則 ? （三）特 點(diǎn) 特 征 ? （四）內(nèi) 容 類 型 ? （五）素 養(yǎng) 要 求 ? （六）影 響 因 素 64 （一）談判的主要元素 ? 談判活動(dòng)的基本要素 ? 談判主體 (參與談判的當(dāng)事人 ) ? 談判客體 (談判的議題及內(nèi)容 ) ? 談判目的 (談判的最終愿望 ) ? 談判結(jié)果 (談判的最終結(jié)果 ) 65 談 判 成 功 七 要 素 1）充 分 的 準(zhǔn) 備 2）誠 信 的 態(tài) 度 3) 自 信 的 心 態(tài) 4）嫻 熟 的 技 巧 5) 有效的資源及時(shí)間 6）對合作的認(rèn)真、尊重 7）對營業(yè)額的不斷提升 66 （二）商務(wù)談判的基本原則 真誠 合法 的原則： 精誠所至 ,金石為開。 09:46:5009:46:5009:462/8/2023 9:46:50 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 9時(shí) 46分 50秒 上午 9時(shí) 46分 09:46: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 9時(shí) 46分 :46February 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :46:5009:46:50February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 9時(shí) 46分 :46February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 9時(shí) 46分 50秒 上午 9時(shí) 46分 09:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 09:46:5009:46:5009:462/8/2023 9:46:50 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 09:46:5009:46:5009:46Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 以 價(jià) 格 作為談判的核心。 但不要拘泥于價(jià)格 ，可以從其他利益因素上爭取利益 。所謂 標(biāo)的物 (或簡稱標(biāo)的 ),是指 協(xié)議各方當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)所指向的對象。 “本能的行為和能力”構(gòu)成了談判技巧最核心的部分。 高峰 54 專家的定義 3 ? 溫克勒談判實(shí)力模式 : ? 美國談判學(xué)家約翰 ? 談判的基礎(chǔ) — 需要 : 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 認(rèn)識和理解需要 對美的需要 52 專家的定義 1 ? 是具有利益關(guān)系的各方為了滿足各自的 需要 ，就所關(guān) 心的問題進(jìn)行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步， 努力達(dá)成協(xié)議的過程和行為。 ? 從本質(zhì)上說 ,談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的 需要 ,或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要 ,而一方需要的滿足又不能無視他方的需要。同樣，一個(gè)實(shí)力雄厚的大公司和一個(gè)瀕臨倒閉的小企業(yè)之間產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)糾紛，大公司愿意選擇談判解決，而不愿意通過訴訟將小企業(yè)推向破產(chǎn)，也是為了維護(hù)大公司的形象和名譽(yù)。事實(shí)上，有些爭議就是由于當(dāng)事人的情感、心理等方面的需求引起的。 42 談判涉及人們的諸多范疇 ? 行為權(quán)利 ? 談判的內(nèi)容還包括行為權(quán)利。洛克（英國哲學(xué)家） 35 不堅(jiān)定的 堅(jiān)定的 挑釁的 聲音太輕 音量適中 超音量 常停頓 講話平和 講話很快