【正文】 非語言溝通常見方式 ? A） 身體 的 語言 B） 眼睛的溝通 ? C） 微笑的魅力 D） 聲音的魔法 ? E） 緊張的空間 F） 時間的意思 ? G） 不良的習慣 H） 服飾的魅力 ? I） 物體的操縱 J） 數 據 溝 通 談判 38 商務談判與溝通技巧 第三篇 談 判 須 知 談判是交易的前奏曲 39 談判與商務談判 談判學的教學好 象是在教人家下棋一樣 . 大家都知道相同的下棋的技巧 , 但是結果就是有輸跟贏 …… 輸贏關鍵在于誰 “不” 先犯錯 …… 談判是交易的前奏曲 40 人類為什么要談判呢？ ? 社會資源是有限的 ,不能滿足每個人內心的所有需要 。如無行為能力人的監(jiān)護權、專利使用權、商家獨家買斷某種商品的權利。如在一場消費者與商家的談判中，消費者堅持要求商家道歉，這種要求同經濟賠償要求處于同等重要的地位。 46 談判涉及人們的諸多范疇 ? 維持關系 ? 有著特殊關系的談判各方，為了維持關系選擇談判解決。因此 ,談判雙方參加談判的主要目的 ,就不能以只追求自己的需要為出發(fā)點 ,而是應該通過觀點的交流、問題的探討與磋商 ,共同尋找使雙方都能接受的方案。 談判的基礎 — 需要 ： 談判需求理論是由美國談判學會 會長、著名律師杰勒德 溫克勒是最早從事談判技巧研究 的學者。 56 談判的實質 利益切換 ? 實質： 利益切換，即利益的切割和交換。 59 專 家 定 義 ? 英國談判專家馬什給商業(yè)談判這樣下定義： ? “所謂談判 (或稱交易磋商 )是指有關貿易雙方為了 各自的目的，就一項涉及雙方利益的標的物在一起進 行洽商，通過調整各自提出的條件，最終達成一項雙 方滿意的協議，這樣一個不斷協調的過程。 ? 謀求洽談后經濟效益 。 ? 以 利 潤 作為談判成功的關鍵。 :46:5009:46:50February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:5009:46Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 9時 46分 50秒 09:46:508 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 8日星期三 9時 46分 50秒 09:46:508 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 在談判中各自 ? 4 ? 5 商業(yè)談判是滿足經濟需求的常用手段。 ? 談判既是一門科學 ,又是一門藝術 ,是科學與藝術的 有機整體。 57 因分歧而談判 － 利益切換 利益分歧 沖突矛盾 談判的原因 達成共識 談判成功 共同需要 /互利性 合作的前提 解決問題 讓步，發(fā)現并融合各方利益 談判的關鍵 58 （二）商 業(yè) 談 判 的 概 念 ? 商業(yè)談判 是人類社會生活談判中經濟談判的重要組成 部分。斯科特一反人們對談判技巧的英國狹 隘認識，鮮明地將技巧與“詭計”、“手腕”和“陰謀” 等觀念區(qū)分開來，提倡有效的溝通。 ? 途徑去爭取談判成功 。 “要約” 是 指一方提出簽訂某種協議的建議； “承諾” 是指另一方對所提出的 建議或條件表示同意。因而，相對于訴訟，談判方式解決爭議更充滿人性化，更具備個性化。 45 談判涉及人們的諸多范疇 ? 名聲信譽 ? 無論是個人，還是組織，都可能“為名譽而戰(zhàn)”。比如，家長對孩子的行為方式和行動時間的限制；家庭中夫妻一方對另一方的工作性質、時間、地域等方面的限制；鄰里之間對“晚歸”或“噪音”的限制；雇主對雇員工作種類的選擇權的限制等。 ? 理念的差別性 思考：商務談判有消失的那一天嗎？ 41 談判涉及人們的諸多范疇 ? 經濟利益 ? 分配經濟利益是談判的主要內容。在面對客戶、賓客及同仁時，要養(yǎng)成微 笑的好習慣。 冷 淡 無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不集中。望的三要素：服飾 、舉止、神色 。 23 向 上 溝 通 技 巧 ? 除非上司想聽 , ? 若是意見相同 , ? 意見略有差異 , ? 持有相反意見 , ? 想要有些補充 , ? 如有他人在場 , ? 心中存有上司 , 24 交叉溝通、 上行溝通、下行溝通 ? 定 義： A、 橫向溝通 是指組織中同一層次不同部門之間的溝通方式。 案例 : 力避爭論 , 太高了、太小了、太老了 這適合您！ 20 下行溝通信息損失實例 最初的信息 董事會 100% 副總裁 63% 部門主管 56% 工廠經理 40% 第一線工長 30% 職工 20% 最終的信息 21 向 下 溝 通 技 巧 ? 多 說 小 話 , ? 不 急 著 說 , ? 不 說 長 短 , ? 廣 開 言 路 , ? 部 屬 有 錯 , ? 態(tài) 度 和 藹 , ? 若 有 過 失 , 22 上行溝通、 下行溝通、交叉溝通 概 念 :指組織中信息從低層次流向較高層次的一種溝通方式。 人類最偉大的成就來自溝通，最大的失敗，來自不愿溝通。 國企如：鐵道部、東航、上航、建行上海分行、上海浦發(fā)銀行、中國人壽保險、 上汽集團、上海大眾、延峰偉世通汽車飾件系統公司、上海地面通信息網絡公司 開、新汽車服務公司、吉利汽車、上海自來水公司、上海電信、光大通訊、上海 寶鋼十三冶、外高橋造船有限公司、紅子雞美食總匯、云都房地產有限公司、上 海金豐易