商務談判理論與技巧講義-展示頁
2025-01-13 04:35本頁面
【正文】 pt堅持法 注意事項： 1. 對情況、實力的全面掌握（本方、對方、市場等） 2. 對談判對手的全面了解（意志力、心理素質、談判經驗等） 3. 充分認識到僵局是一種必然現(xiàn)象，不必過于擔心談判破裂 4. 充分認識堅持是一種手段，越是處于僵局，越要堅持。 ? 確定人員層次：主談、專業(yè)人員、速記員或打字員 ? 明確分工、權責和紀律 ? 賦予主談必要的權力和資格 談判前的準備 二、組織和安排談判人員 ? 最優(yōu)期望目標 ? 可接受目標 ? 最低目標 談判前的準備 三、選擇和確定談判目標 四、 談判地點的選擇 ? 談判地點： 最好選在己方熟悉的地點，不要到對方的地盤，不得已時選在雙方都不熟悉的第三方地點。 收集的方法 專門的信息咨詢機構，公開的資料，網上查詢，專門的人員調查，找知情人座談。 ?關鍵字詞，請對方解釋。 ?點頭、聲音回應。 主要內容 ? 商務談判原則 ? 商務談判的準備 ? 談判制勝之三大因素 ? 商務談判策略 ? 總結 何謂談判？ 談 判 “ 施” 與 “受”的互 動過 程 . 含“合作” 與 “ 沖 突” . 是“互惠的”，但也 許 “不平等” . 也 許 “不平等”，但一定公平 . 談判的基本動作 1 ? 口才 ? 給對方一扇門 ?欲擒故縱 ?幫他找臺階 ?圍師必闕 談判的基本動作 2 ? 有底摸底，沒底磨底。 ? 營業(yè)員實際上已經擁有了一個成功的談判者的核心技能之一，善于擴大選擇范圍的可能性，從買幾片阿司匹林到購買一輛大卡車，他喚起了客戶的購買潛能。就這樣，客戶前前后后在這個營業(yè)員手里買了 58000美金的東西。 ? 客戶買了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需 3個小時的路程，船怎么運過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去。客戶說他希望在深海釣魚。接下來營業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚 ?客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要 3個多小時的海邊去釣魚。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。經理覺得很奇怪，詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回事。當?shù)弥@個營業(yè)員一天只接待了一位客戶時，經理很生氣，因為其他營業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶?！弊罱K，這位印度商手中的最后一幅畫以 7500美元的價格拍板成交。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。 ? 終于，那位印度畫商被惹火了，當著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。商 務 談 判理論與技巧 殷向洲是誰？ ? 武漢理工大學管理學院副教授 ? 多家高校 MBA班特約講師 ? 武漢理工大學教師授課大獎賽一等獎 ? 武漢信風有限公司高級咨詢顧問 ? 1397102940 0276268102 員工教育培訓活動 過去的事情就別提了，人人都有一個成長的過程！ 【案例導入】： ? 在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標價均為 2500美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價，回答還是2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。當美國人再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢。 成功談判者需要的核心技能 ? ◆善于激發(fā)客戶的購買欲望 ? ◆善于探索擴大選擇范圍的可能性 ? ◆溝通能力，即善于傾聽對方又能向對方提問 ? ◆分清輕重緩急的能力 【案例】 ? 下班的時候，商場經理問其中一個營業(yè)員接待了幾位客戶。之后經理繼續(xù)問，你對這位客戶的營業(yè)額是多少 ?營業(yè)員說賣了58000美金。 ? 這個營業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了 58000美金。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營業(yè)員就不失時機地給他推薦了魚竿。營業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚。營業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場里賣的釣魚船?？蛻艉髞硪幌?，他現(xiàn)在的車拉不了這艘船，需要一輛大車，聰明的營業(yè)員又不失時機地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。當然，這個營業(yè)員也得到了經理的賞識。因此，有能力并善于去擴大客戶的選擇范圍，這是成功談判者的核心技能之一。 ? 喂反應，吐
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