【正文】 代性很小，那么談判中己方討價(jià)還價(jià)的余地就很小 ： （ 1）談判對(duì)手的可選擇性有多大 ； （ 2）談判內(nèi)容可替代性的大小。 二、商務(wù)談判者自身調(diào)研 16 ?明確自身需要 ? 明確談判目標(biāo) ? 利益實(shí)現(xiàn)載體的具體規(guī)格要求 ? 明確需要的程度 ? 需要滿(mǎn)足的可替代性 知己（ 1） 17 談判者首先要明確自己期望通過(guò)談判得到什么，希望借助談判滿(mǎn)足己方哪些需要，是物質(zhì)利益、精神享受還是其它無(wú)形的利益。 ?探測(cè)歷史上的支付狀況、公司信譽(yù)、公開(kāi)披露資料 14 ?在小型業(yè)務(wù)談判中，如何探測(cè)一個(gè)公司的支付能力？ 問(wèn)題 15 決策權(quán)限 ?決策權(quán)限調(diào)研即是研究談判者在談判中所賦予的對(duì)商品數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、型號(hào)、服務(wù)及其它交易條件的決定范圍與程度的調(diào)查。 ?支付能力審查的內(nèi)容包括組織的財(cái)務(wù)狀況、收入水平和資信狀況等能夠反映購(gòu)買(mǎi)者支付能力的有關(guān)指標(biāo)。 11 ?商務(wù)談判對(duì)象的調(diào)研 ?談判對(duì)象的資格 ： （ 1） 法人資格： 驗(yàn)看營(yíng)業(yè)執(zhí)照 、企業(yè)代碼證 ，詳細(xì)掌握對(duì)方企業(yè)名稱(chēng)、法定地址、成立時(shí)間、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等 （ 2） 簽約資格 （談判代表資格） ：驗(yàn)看法人代表委托書(shū) （ 3） 其他資格 ：專(zhuān)項(xiàng)技術(shù)資格，例如：建筑裝飾等級(jí)證書(shū) ? 談判對(duì)象的資格與實(shí)力 ? 談判對(duì)象的需求 ? 談判對(duì)象的支付能力 ? 談判隊(duì)伍的人員結(jié)構(gòu) ? 談判者的決策權(quán)限 知彼 12 ?談判對(duì)象的 實(shí)力： 公司的歷史；社會(huì)影響與商譽(yù)；資本積累與投資狀況；技術(shù)裝備水平；產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量和品牌知名度等。而且低廉的價(jià)格為洛克菲勒贏得了廣闊的市場(chǎng)，大大增加了競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，使洛克菲勒又向控制世界石油市場(chǎng)的宏偉目標(biāo)邁進(jìn)了一步。? ★ 洛克菲勒選擇談判對(duì)象 10 ? 之后，洛克菲勒在兩大鐵路巨頭顧爾德和凡德畢爾特之間經(jīng)過(guò)權(quán)衡，選擇了貪得無(wú)厭的鐵路霸主凡德畢爾特作為談判對(duì)象，最后雙方終于達(dá)成協(xié)議：洛克菲勒每天保證運(yùn)輸60車(chē)皮的石油，但鐵路上必須打 20%的折扣。 ? 這樣，我們一旦與鐵路公司訂下一個(gè)保證日運(yùn)油量的合約，對(duì)鐵路方面必是如荒漠遇甘泉般的及時(shí)，那時(shí)鐵路公司在給我們運(yùn)輸時(shí)必定會(huì)大打折扣。由于是白手起家，財(cái)力有限，在和一些對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)處于劣勢(shì)，這樣他夢(mèng)想壟斷煉油和銷(xiāo)售的計(jì)劃只能暫時(shí)擱置在一邊。 ? 談判者 與之談判的個(gè)人或群體。1 商務(wù)談判學(xué) （第二版） 教學(xué)課件 第三章 教材主編：聶元昆 副主編：張容華 王旭 賀愛(ài)忠 教學(xué)課件設(shè)計(jì)制作：聶元昆 第三章 商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃 本章學(xué)習(xí)目的 第一節(jié) 商務(wù)談判調(diào)研 第二節(jié) 商務(wù)談判戰(zhàn)略 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃 2 第一節(jié) 商務(wù)談判調(diào)研 一、商務(wù)談判對(duì)象的探詢(xún)與調(diào)研 二、商務(wù)談判者自身調(diào)研 三、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)研 3 一、商務(wù)談判對(duì)象的探詢(xún)與調(diào)研 4 ?商務(wù)談判對(duì)象的界定 進(jìn)行商務(wù)談判的第一步，就是確定談判的對(duì)象。 只有恰當(dāng)?shù)卮_定了談判的對(duì)象，才能做到有的放矢。 談判對(duì)象 合作談判 采購(gòu)談判 推銷(xiāo)談判 5 談判者 （制造商） 談判對(duì)象 （代理商） 制造商的潛在談判對(duì)象 談判對(duì)象 （經(jīng)銷(xiāo)商） 談判對(duì)象 （制造商） 談判對(duì)象（制造商） 談判對(duì)象 （廣告商） 談判對(duì)象（銀行） 批發(fā)商 零售商 談判對(duì)象 （合作者） 6 ?購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)計(jì)算機(jī)，您的潛在談判對(duì)象是： ?計(jì)算機(jī)制造商？ ?計(jì)算機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商？ 問(wèn)題 7 談判對(duì)象的界定，實(shí)質(zhì)是確定潛在的談判對(duì)象 有兩種狀況： 1. 談判對(duì)象明確（對(duì)己方的需求比較明確）； 2. 談判對(duì)象不明確（對(duì)己方的需求不明確，這是困難所在） 圍繞明確的對(duì)象搜集相關(guān)信息 對(duì)明確的談判對(duì)象 分析 對(duì)不明確的談判對(duì)象 ? 我公司需要進(jìn)行開(kāi)展電子商務(wù)，需要與哪類(lèi)公司談判？做網(wǎng)站？上什么電商平臺(tái)？微信？ 例如 8 ?作為一個(gè)企業(yè)，任何一家產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)都是這個(gè)企業(yè)的談判對(duì)象嗎？ ?為什么？ ?如果潛在談判對(duì)象很多怎么辦？ 問(wèn)題 9 ? 洛克菲勒經(jīng)過(guò)奮斗，他的公司蒸蒸日上。 ? 經(jīng)過(guò)調(diào)查和慎重的分析，洛克菲勒認(rèn)為：?原料產(chǎn)地的石油公司在需要用鐵路的時(shí)候就用， 不需要的時(shí)候就置之不理，十分反復(fù)無(wú)常，使得鐵路經(jīng)常無(wú)生意可做，鐵路的運(yùn)費(fèi)收入也就非常不穩(wěn)定。這打折扣的秘密只有我們和鐵路公司知道，這樣的話，別的公司在這場(chǎng)運(yùn)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中必?cái)o(wú)疑，那么壟斷石油產(chǎn)業(yè)就指日可待。 ? 洛克菲勒不僅挫敗了鐵路的壟斷權(quán)，而且大大減少了石油的成本。 ? 洛克菲勒在和同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中身為弱者，他如果和對(duì)手面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，不一定能夠獲勝， 但他最終巧妙地借助第三者鐵路霸主的力量，以低廉的運(yùn)輸價(jià)格擠垮了同行，實(shí)現(xiàn)了小魚(yú)吃大魚(yú)的愿望。 注意 沒(méi)有資格但無(wú)論什么內(nèi)容都敢與你簽約的公司或個(gè)人 —— 不是騙子就是瘋子 注意 不要被表面現(xiàn)象所迷惑：車(chē)子、寫(xiě)字樓、服飾、談吐、美食、排場(chǎng) 例如： 一家高爾夫球場(chǎng)與我公司的苗木交易 13 真正能使談判對(duì)象由潛在對(duì)象變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)交易對(duì)象，關(guān)鍵是對(duì)方的需求： （ 1）分析談判對(duì)象是否需要談判的標(biāo)的物 ； （ 2）了解談判 對(duì)象 對(duì)品牌所持的態(tài)度 ； （ 3）分析判斷談判對(duì)象能夠接受的價(jià)格水平 。 ?但這些指標(biāo)都不會(huì)輕易公開(kāi)，因而對(duì)談判對(duì)象支付能力做出審查就有一定的難度。 ?從談判對(duì)象在企業(yè)的職位等因素來(lái)判斷 人員結(jié)構(gòu) ?談判者的人員構(gòu)成；各自的身份、地位、性格、愛(ài)好、談判經(jīng)驗(yàn)； ?誰(shuí)擔(dān)任談判負(fù)責(zé)人，其能力、權(quán)限和以往成敗的經(jīng)歷； ?談判者各自的特長(zhǎng)和弱點(diǎn)，以及對(duì)談判的態(tài)度、傾向性意見(jiàn)等等。 ?談判者自身對(duì)利益的追求總是通過(guò)一定載體 （商品或服務(wù)）來(lái)實(shí)現(xiàn)的，要知曉 實(shí)現(xiàn) 利益的具體途徑 ： 商品和 服務(wù) 規(guī)格與 質(zhì)量 愿意支付的 價(jià)格 供貨時(shí)間與 地點(diǎn) 售后服務(wù) 付款方式 18 談判者一定要搞清楚：哪些需要必須得到全部滿(mǎn)足？哪些需要可以降低要求？哪些需要在必要情況下可以不考慮？只有如此，才能抓住談判中的主要矛盾，保護(hù)自身的根本利益。 19 ?明確自身?xiàng)l件 ? 組織狀況 ? 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì) ? 談判隊(duì)伍 知己（ 2） ?企業(yè)發(fā)展沿革、規(guī)模實(shí)力、行為理念、生產(chǎn)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、管理能力、財(cái)務(wù)資信、市場(chǎng)地位等