營造商務(wù)談判開局氣氛-文庫吧資料
2025-05-22 07:58本頁面
【正文】 談判氣氛惡劣必然給人無誠意的感覺 。 磋商階段老板先報高價 ， 通過李莉還價確定她期望價 ，李莉則采取欲擒故縱策略 ， 最終李莉以能承受的價格買到了喜歡的東西 ， 老板也獲得了豐厚的利潤 。 問題：分析雙方成交的各階段 ？ 【 分析提示 】 這是一個成功 “ 雙贏 ” 談判 。 ? 最終老板 210元 /m2賣給了李莉 。 老板： “ 260元 ” 。 老板： “ 300元 ” 。 “ 老板說： ” 有 ， 多厚的都有 “ 。 老板說 “ 這是漂亮的黑色大理石板材 ， 你看這是樣品 ” 。 她進商店問價 ， 老板進價是 180元 /m2，但并沒有報價 ， 熱情的給李莉倒了一杯茶 。 ? 確定讓步條件 ? 列出讓步清單 ? 確定讓步方式 ? 選擇合適的讓步時機 42 ? 促成階段：談判雙方經(jīng)過磋商 、 讓步 ， 最終對各項交易條件達成共識 ， 談判就進入了促成階段 。 ? 目標： ? 知已 、 知彼 ? 表明我方意圖 ， 了解對方意圖 40 ? 僵持階段： – 指在了解對方意圖基礎(chǔ)上 ， 通過報價與討價還價陷入對峙階段 。 39 ? 摸底階段： 是實質(zhì)性談判的開始階段 。 協(xié)商談判議程：談判將要討論內(nèi)容的清 單，是談判活動的各種事項安排和時間 安排。 ? 開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式。當彼此 具有利害關(guān)系或矛盾爭議的雙方，為了協(xié)調(diào)一 致，或者爭取和解，在特約的時間、地點進行 一場正規(guī)的談判時，談判就有了特定的規(guī)則和 程序了。 32 堅持客觀標準 客觀標準： 指獨立于各方意志之外， 為社會公認的合乎情理和切實可用的 準則。他們對以色列提出的條件是不符合實際的，也是不公正的。 29 協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標 談判雙方利益分歧 甲方關(guān)心的主要內(nèi)容 乙方關(guān)心的主要內(nèi)容 形式 經(jīng)濟上的考慮 內(nèi)部的考慮 象征性的考慮 近期的 具體結(jié)果 行動上的 創(chuàng)新 名譽與聲望 實質(zhì) 政治上的考慮 外部的考慮 實用上的考慮 遠期的 雙方的關(guān)系 思想上的 守舊 實際利益 30 案例 70年代埃及以色列矛盾不斷，世界各方出面調(diào)停，一位美國律師獲準同埃及總統(tǒng)納賽爾討論埃以沖突問題。 ? 共同利益是有待掌握的機會，而不是現(xiàn)成的。 ② 集中利益可行：利益多種滿足方式、對立背后共同利益 ③ 集中利益要求：確認并列出利益清單 ,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。集中利益的方法是：確認并列出利益清單 ,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。創(chuàng)新公司與新 信息技術(shù)公司存在明顯的共同利益：首先長期 合作，雙方成交意愿強烈、對產(chǎn)品性能與質(zhì)量 滿意； …… . 為立場討價還價違背了談判的協(xié)商準則，無法達成協(xié)議 ；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。 ? 繼續(xù)強調(diào)自己的高質(zhì)量，可以降價，降價比例與各項售后服務(wù)掛鉤，一分價錢一分服務(wù) ?? 【 觀念應(yīng)用 】 25 新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最 終達成了交易。雙方為此你來我往爭執(zhí)了很長時間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付款，要求信息技術(shù)公司降價 15%并確保升級等服務(wù)，信息技術(shù)公司 應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 接受創(chuàng)新公司的條件，達成協(xié)議。 23 把人與問題分開 ? 談判方案建議以理解對方觀點與看法為基礎(chǔ) ? 闡述客觀情況、避免責備對方 ? 使雙方參與提議與協(xié)商 ? 保留面子、不傷感情 ? 解決方法：思想觀念、情感、言語交流問題 24 創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強烈愿望，也有長期合作的打算，但信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望價格高一點，報價 8萬元。在談 判中要將人與問題。 ? 還是非常生氣，這是對我的輕視，是原則性問題，一定要和他把這件事情講清楚后再說 ?? 22 “不是這樣，你剛才明明是這樣說的！ ” 李小姐繼 續(xù)爭辯道?！蓖跸壬J為李小姐誤解了，趕緊解釋說“不，你別誤會，我不是這個意思！”李小姐 “ 應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 理解王先生，雙方繼續(xù)談判家具維護事宜。雙方已在價格、數(shù)量等方面達成一致，正在協(xié)商家具維護事宜：王先生說：“李小姐請你從女人的角度來發(fā)表一下意見。 從理論上說，你完全可以獲得任何想要的東西，但必須基于以上條件：你必須清楚你的選擇、必須審視你的推測、必須在掌握強大的信息基礎(chǔ)上計算風險、你還必須相信你有足夠的力量?？赡塥z警 不會信，可你想想你的遭遇，你一定會被一
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