【正文】 務(wù)四 商務(wù)談判的開局 一 ：掌控談判開局氣氛 二：商務(wù)談判摸底技巧 一、營造商務(wù)談判氣氛 二、把握摸底階段 掌控商務(wù)談判氣氛 商務(wù)談判氣氛 什么是談判氣氛？：任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛，又稱之為洽談氣氛。 ? 最終老板 210元 /m2賣給了李莉 。 老板： “ 260元 ” 。 老板： “ 300元 ” 。 “ 老板說： ” 有 ， 多厚的都有 “ 。 老板說 “ 這是漂亮的黑色大理石板材 ， 你看這是樣品 ” 。 她進商店問價 ， 老板進價是 180元 /m2， 但并沒有報價 ， 熱情的給李莉倒了一杯茶 。 ? 確定讓步條件 ? 列出讓步清單 ? 確定讓步方式 ? 選擇合適的讓步時機 ? 促成階段：談判雙方經(jīng)過磋商 、 讓步 ， 最終對各項交易條件達成共識 ， 談判就進入了促成階段 。 ? 目標： – 知已 、 知彼 – 表明我方意圖 ， 了解對方意圖 ? 僵持階段： – 指在了解對方意圖基礎(chǔ)上 ， 通過報價與討價還價陷入對峙階段 。 ? 摸底階段： 是 實質(zhì)性談判 的開始階段 。 協(xié)商談判議程：談判將要討論內(nèi)容的清單，是 談判活動的各種事項安排和時間安排。 ? 開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式。當彼此 具有利害關(guān)系或矛盾爭議的雙方，為了協(xié)調(diào)一 致，或者爭取和解，在特約的時間、地點進行 一場正規(guī)的談判時，談判就有了特定的規(guī)則和 程序了。 堅持客觀標準 客觀標準： 指獨立于各方意志之外， 為社會公認的合乎情理和切實可用的 準則。他們對以色列提出的條件是不符合實際的，也是不公正的。 協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標 談判雙方利益分歧 甲方關(guān)心的主要內(nèi)容 乙方關(guān)心的主要內(nèi)容 形式 經(jīng)濟上的考慮 內(nèi)部的考慮 象征性的考慮 近期的 具體結(jié)果 行動上的 創(chuàng)新 名譽與聲望 實質(zhì) 政治上的考慮 外部的考慮 實用上的考慮 遠期的 雙方的關(guān)系 思想上的 守舊 實際利益 案例 70年代埃及以色列矛盾不斷，世界各方出面調(diào)停，一位美國律師獲準同埃及總統(tǒng)納賽爾討論埃以沖突問題。 ? 共同利益是有待掌握的機會，而不是現(xiàn)成的。 ② 集中利益可行：利益多種滿足方式、對立背后共同利益 ③ 集中利益要求：確認并列出利益清單 ,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。 ? 繼續(xù)強調(diào)自己的高質(zhì)量，堅持不降價。創(chuàng)新公司也認為高質(zhì)量產(chǎn)品應(yīng)賣高價格，但卻希望對方價格別太高，而且一定要在售后服務(wù)（培訓、升級等）上絕對保證。 人與問題分開應(yīng)建立在 以理解對方觀點與看法為基礎(chǔ)上，雙方要 闡述客觀情況、避免責備對方，讓 雙方參與提議與協(xié)商，還要注意要給對方 保留面子、不傷感情 ?！? 分析：雙方都不應(yīng)該也沒必要在”女人“這個問題上糾纏， 從這個案例中可以看出，雙方都沒有把人與問題區(qū)分開； 因此在談判中有些問題雖然小，說法不同卻有可能觸及對方， 引起不必要的麻煩。 ? 理解王先生，但一定要讓他認錯?！? 李小姐不高興了，抗議說：“我可以告訴你我對家具維護的看法，可你把我歸于”女人“這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表。 商務(wù)談判原則 把人與問題分開 集中于利益而非立場 構(gòu)思彼此有利的方案 堅持客觀標準 廠商正在進行家具貿(mào)易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。 問題：看守會從牢房的小孔給他塞支香煙嗎？為什么？ 分析： 不論你處于何種情況，就像看守處在完全合法的地位，與左手拉著褲子的階下囚對峙著，在身份相差如此懸殊的情況下，犯人通過運用某種力量使自己的需求得到了滿足．他想要一支萬寶路香煙，最終他確實得到了。當獄警把我從血泊中救醒后，我馬上投訴說：“是你干的“。 看守一邊吞去吐霧，一邊轉(zhuǎn)過頭問：”你又想干什么？“ 犯人說：”謝謝你，你現(xiàn)在必須在 30秒內(nèi)給我一支煙。 犯人怎么辦？ 犯人可不這么想，他愿意冒任何風險拿到煙?？词芈仵獠竭^來 ,問他：“你要干什么？”犯人說：”求求你我想要支煙，就是你抽的那種”萬寶路“。這一幕更強烈地刺激著他的每一根神經(jīng)。突然他聞到了一股熟悉的香煙味 ,噢” My god,是萬寶路”，他最喜歡的牌子。 力量 =平等 一個犯人被單獨監(jiān)禁，為防止他自殘，看守暫時沒收了他的鞋帶、腰帶。 ? 同時交換名片時，可以右手遞名片，左手接名片。 – 養(yǎng)成一個基本的習慣：會客前檢查和確認名片夾內(nèi)是否有足夠的名片 ? 如何遞交名片？ – 右手的拇指、食指和中指合攏，夾著名片的右下部分，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。 – 口袋不要因為放置名片而鼓起來。 您好！ 我是康佳集團上海分公司的業(yè)務(wù)代表， 我叫陳啟明。 – 坐著時，除職位高者、長輩和女士外，應(yīng)起立。 – 被介紹者應(yīng)面向?qū)Ψ健? – 國際慣例敬語（姓名和職位）。 – 介紹的內(nèi)容：公司名稱、職位、姓名。掌心向上，以示謙虛和尊重，切忌掌心向下。 ? 用力要適度，切忌手臟、手濕、手涼和用力過大。 ? 若戴手套，先脫手套再握手。 ? 不要用左手握手。先問候再握手。主考官抱歉的說：“你確實很漂亮，你的服裝、配飾無不令我賞心悅目，可是我覺得你并不適合干助理這份工作，實在抱歉。況且她的對手只是相貌平平的女孩，學歷也并不比他高，所以小黃覺得勝券在握。為確保萬無一失，這次她做了精心的打扮。 視線 水平表現(xiàn)客觀和理智 。 ?介紹 ： 自我介紹，或由領(lǐng)導介紹己方人員 ?問候、 寒暄： 親切、和藹、輕松自如。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導下，對談判中的各種環(huán)境都做了精心的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。共 29臺車，合同金額約 1000萬。 ? 合影 ? 把客戶送出，整車展覽區(qū)。 ，邀請客戶去工廠（ Hotel card）。 ，而我們又具有優(yōu)勢的幾款車 型。 ? ，簡單介紹公司。 經(jīng)典戰(zhàn)役 第四掌 ? 客戶需求：客戶急于下單，對中國客車行業(yè)不了解。 ? 在阿爾及利亞本地銷售，公司為當?shù)刈畲蟮目蛙囘M口商之一，以前是從日本，歐洲進口二手車。要 7米到 12米的客車共約三十臺。 ? 索要名片，相互介紹 國家：阿爾及利亞 行業(yè)：汽車進口商 職位：總經(jīng)理 其他三位為董事長，財務(wù)總監(jiān)，總工程師。 26 經(jīng)典戰(zhàn)役 經(jīng)典戰(zhàn)役 :阿爾及利亞訂單 三天搞定 1000萬 經(jīng)典戰(zhàn)役第一掌 ? 四個中東人 ? 拿著客車的目錄 ? 到同行的客車展位上觀看，咨詢