如何營造商務(wù)談判開局氣氛-文庫吧資料
2025-02-24 13:32本頁面
【正文】 煤炭資源相當(dāng)匱乏，而澳大利亞的鋼鐵和煤炭則要相對豐富得多。 ? （ 2）應(yīng)選擇 雙方都知曉且感興趣 的中性話題 。 ? （ 4）在贊成對方意見時， 態(tài)度不要過于獻媚。 ? （ 2）表達用語多為 禮貌用語、寒暄用語、假設(shè)用語 ，語氣要柔和，音量適中，發(fā)音清晰。 ? 適用條件： ? 商務(wù)談判的雙方都有良好的談判意愿，都希望能促成當(dāng)前交易的達成；談判的一方明顯居于劣勢，試圖以協(xié)商一致的方式聯(lián)絡(luò)雙方的感情，談判雙方爭取大致平等的談判地位；談判雙方均為老客戶，相互之間非常熟悉，彼此都相互尊重。敬酒時，他特地走到樂隊前表示感謝，為此國宴達到了高潮，中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練的演奏起由周恩來總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 ，尼克松簡直驚呆了，他絕沒有想到能在中國北京聽到這支 贊美他家鄉(xiāng)的樂曲 ，而且，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職總統(tǒng)典禮上演奏的樂曲。 案例 ? 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。 ? （ 4）要重視被贊美者的 情緒及心理反應(yīng) 。 ? （ 2）對 異性 談判者的贊美要多加小心，一般應(yīng)運用籠統(tǒng)的、抽象 的贊辭。最后，雙方經(jīng)過坦誠的會談，很快簽訂了意向書，會談取得了很好的效果。 ? 他們把自己的實際情況，包括搞這個項目的目的，項目對當(dāng)?shù)仄嚬I(yè)發(fā)展的重要性，獨資興辦這個項目存在的困難，以及他們對國外華僑的期望等和盤托出。開始時，這位華僑對這個項目興趣不大，只是在國內(nèi)親友的一再勸說下，才勉強同意與有關(guān)方面進行接觸。 ” 王經(jīng)理答道： “ 沒關(guān)系，我已經(jīng)飽餐了美食的香氣和綠色的空氣。 知識點 2 營造商務(wù)談判開局氣氛 ? 商務(wù)談判開局氣氛的營造方法有多種，不同的方法適合于不同的談判對象和談判環(huán)境，典型開局氣氛營造方法如下： ? “ 第一印象 ” 法 要點： ? （ 1）雙方見面后不要急于切人正題 ? （ 2）可親的表情 ? （ 3）良好的氣質(zhì) ? （ 4）翩翩的風(fēng)度 ? （ 5）恰當(dāng)?shù)姆? 幽默法 要點： ? （ 1）恰當(dāng)?shù)姆? ? （ 2）幽默要合時宜 ? （ 3）盡量避免使用低級的幽默 ? （ 4）不要在幽默中加進嘲笑對方的成分 ? （ 5）談判人員除了必須具備良好的文化素養(yǎng)以外，還應(yīng)具有良好的氣質(zhì)和風(fēng)度 案例：王經(jīng)理的幽默 ? 王經(jīng)理與雷廠長約好晚上七點在生態(tài)園吃飯和談判。 ? 優(yōu)點： 可以見機行事，有很大的靈活性；先磋商后承擔(dān)義務(wù)；可充分利用感情因素，建立個人關(guān)系，緩解談判氣氛等。 ? 缺點： 寫上去的東西可能會成為一種對自己一方的限制，并難以更改。 這時要求文字材料要明確具體，各項交易條件要準(zhǔn)確無誤，讓對方一目了然，只需回答 “ 是 ” 與 “ 不是 ” ，無須再作任何解釋。比如，向政府部門投標(biāo)，這個政府部門規(guī)定在裁定的期間內(nèi)不與投標(biāo)者見面、磋商。公司談判代表改變一直表現(xiàn)出的友好、積極合作的態(tài)度，一反常態(tài)，表現(xiàn)了強硬的立場，使對方不能輕視己方，終于迫使對方與己方開始了真誠的談判。由于利益所在，對方終于坐下來與這家公司開始了真誠的談判。 （二）談判雙方的實力對比 ? 案例續(xù) ? 我們的庫存還夠維持一個時期的正常生產(chǎn)，而現(xiàn)在我們已經(jīng)做好了轉(zhuǎn)產(chǎn)并不再與你們有來往的準(zhǔn)備了。在這種情況下，如果這家公司的談判代表仍然作出忍讓、謙虛的姿態(tài)，只能助長對方的囂張氣焰。己方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴謹，禮貌而不失自信，熱情而不失沉穩(wěn)。如此可以使對方能夠清醒地意識到己方實力，并且在談判中不抱過高的期
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