如何營造談判開局氣氛-文庫吧資料
2025-02-24 13:32本頁面
【正文】 n 使情感轉(zhuǎn)移，以利于談判的開展談判氣氛調(diào)節(jié)方法模塊四、商務(wù)談判摸底技巧摸底階段：意圖是試圖探究出對方的真假、虛實，目的是彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場和限制條件，做一些雙向溝通。和諧的談判開局氣氛為談判打下良好的基礎(chǔ)，滿足客戶需求的開場陳述是打開談判合作之門的金鑰匙。` 這小趙句名說的我都愛聽，說到我心里去了，和他合作一定很愉快……應(yīng)該怎么辦？51應(yīng)該怎么辦？ 馬老板一聽很高興，急忙把小趙讓到辦公室里商談，果然沒有費多大的勁，小趙就和馬老板簽訂了每年銷售10萬元啤酒的大訂單。 “應(yīng)該怎么辦？50馬老板： “還是你們文化人會總結(jié)。 “小趙： “這才是最寶貴的經(jīng)驗，也是做生意最基本的原則。馬老板 “馬馬虎虎，請問有什么事？ ”小趙： “噢，我是金星啤酒集團的小趙，早就聽說你是中山餐飲業(yè)起步最早、做得最好老板，今天來拜訪您，跟您學(xué)學(xué)生意經(jīng)，交個朋友。小趙： “喲，這么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了這么多瓶酒，就知道你的生意做得紅紅火火。n 談判氣氛與心理學(xué)上的首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)等緊密結(jié)合在一起的。48影響談判氣氛因素n 談判氣氛受最初在幾秒鐘、幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響。47談判氣氛分類第一種：冷淡的、對立的、緊張的；第二種：松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久；第三種：熱烈的、積極的、友好的；第四種：平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?6談判氣氛作用n 確定談判的基調(diào)、建立各方談判關(guān)系n 為后續(xù)談判打基礎(chǔ)，談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問題提供良好的前提基礎(chǔ)，談判氣氛惡劣必然給人無誠意的感覺。磋商階段老板先報高價，通過李莉還價確定她期望價，李莉則采取欲擒故縱策略，最終李莉以能承受的價格買到了喜歡的東西，老板也獲得了豐厚的利潤。 問題：分析雙方成交的各階段？【 分析提示 】 這是一個成功 “ 雙贏 ” 談判?！?最終老板 210元 /m2賣給了李莉。老板： “ 260元 ” 。老板： “ 300元 ” 。 “ 老板說： ” 有，多厚的都有 “ 。老板說 “ 這是漂亮的黑色大理石板材，你看這是樣品 ” 。她進(jìn)商店問價，老板進(jìn)價是 180元 /m2，但并沒有報價，熱情的給李莉倒了一杯茶。n 確定讓步條件n 列出讓步清單n 確定讓步方式n 選擇合適的讓步時機41n 促成階段：談判雙方經(jīng)過磋商、讓步，最終對各項交易條件達(dá)成共識，談判就進(jìn)入了促成階段。n 目標(biāo)：– 知已、知彼– 表明我方意圖，了解對方意圖39n 僵持階段：– 指在了解對方意圖基礎(chǔ)上，通過報價與討價還價陷入對峙階段。 n 摸底階段： 是實質(zhì)性談判的開始階段。協(xié)商談判議程：談判將要討論內(nèi)容的清單，是談判活動的各種事項安排和時間安排。? 開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式。當(dāng)彼此具有利害關(guān)系或矛盾爭議的雙方，為了協(xié)調(diào)一致，或者爭取和解，在特約的時間、地點進(jìn)行一場正規(guī)的談判時，談判就有了特定的規(guī)則和程序了。 31 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)： 指獨立于各方意志之外，為社會公認(rèn)的合乎情理和切實可用的準(zhǔn)則。他們對以色列提出的條件是不符合實際的，也是不公正的。28協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)29 案例 70年代埃及以色列矛盾不斷，世界各方出面調(diào)停，一位美國律師獲準(zhǔn)同埃及總統(tǒng)納賽爾討論埃以沖突問題。 n 共同利益是有待掌握的機會，而不是現(xiàn)成的。② 集中利益可行：利益多種滿足方式、對立背后共同利益③ 集中利益要求：確認(rèn)并列出利益清單 ,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。集中利益的方法是：確認(rèn)并列出利益清單 ,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。創(chuàng)新公司與新信息技術(shù)公司存在明顯的共同利益：首先長期合作，雙方成交意愿強烈、對產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意； ……. 為立場討價還價違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)成協(xié)議 ；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。` 繼續(xù)強調(diào)自己的高質(zhì)量，可以降價，降價比例與各項售后服務(wù)掛鉤，一分價錢一分服務(wù) ……應(yīng)該怎么辦？【觀念應(yīng)用】24應(yīng)該怎么辦？ 新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最終達(dá)成了交易。雙方為此你來我往爭執(zhí)了很長時間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付款，要求信息技術(shù)公司降價 15%并確保升級等服務(wù)，信息技術(shù)公司 應(yīng)該怎么辦？ ……` 接受創(chuàng)新公司的條件，達(dá)成協(xié)議。 22把人與問題分開n 談判方案建議以理解對方觀點與看法為基礎(chǔ)n 闡述客觀情況、避免責(zé)備對方n 使雙方參與提議與協(xié)商n 保留面子、不傷感情n 解決方法：思想觀念、情感、言語交流問題23 創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強烈愿望，也有長期合作的打算，但信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望價格高一點，報價 8萬元。在談判中
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