【正文】 序。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會(huì)同意的。這就是我方的基本想法。因此，現(xiàn)在的問題只是時(shí)間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。我們對(duì)這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。 Pace：進(jìn)度 ；談判的進(jìn)度,三、開場陳述,開場陳述 指開始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述自己的觀點(diǎn)、立場及建議。,二、交換意見,Personalities（成員）：是指雙方談判小組的單個(gè)成員的情況，包括其姓名、職務(wù)、以及在談判中的地位與作用等。 3．我方實(shí)力弱于對(duì)方——對(duì)強(qiáng)于我方的對(duì)手談判最忌“怕”。,(三) 雙方的談判實(shí)力,1．實(shí)力旗鼓相當(dāng)——以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個(gè)友好和諧的合作氣氛。 有時(shí)場外交易在談判中的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正式談判桌上的作用。 4．雙方初次接觸，以前沒有打過交道的企業(yè)。 3．雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但合作不佳，印象不好。 2．雙方企業(yè)曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般。 （5）洽談座次,營造良好的談判氣氛,高調(diào)氣氛：感情共鳴法、稱贊法、幽默法、 誘導(dǎo)法 低調(diào)氣氛：感情攻擊法、沉默法、疲勞戰(zhàn)術(shù)、 指責(zé)法 自然氣氛 利用環(huán)境 個(gè)人形象 中性的話題 傳播媒介 座位次序,建立談判氣氛的行為忌諱,（1）缺乏自信而舉止慌亂 （2）急于接觸實(shí)質(zhì)性問題 （3）過早地對(duì)對(duì)方的意圖形成固定的看法 （4）閑聊時(shí)間不宜過長，內(nèi)容不宜太深入 （5）不要用手指著對(duì)方說話 （6）尊重風(fēng)俗習(xí)慣 （7）以國家利益為重,影響商務(wù)談判開局氣氛的因素,(一)談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 1．雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，長期合作得很好。 第四，對(duì)于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的友好合作經(jīng)歷和取得的成功。 第二，文體新聞，如電影、球賽等。要求雙肩自然放松、下垂；目光的接觸要給對(duì)方可信可親的感覺 第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對(duì)話、會(huì)議禮儀、電梯禮儀等。 大宴會(huì)廳內(nèi)的音響、燈光、消防、安全等全部準(zhǔn)備工作均已在24日晚就緒，會(huì)談現(xiàn)場對(duì)外界封閉，實(shí)行嚴(yán)密的安保措施。管理人員對(duì)服務(wù)員的發(fā)型都提出了嚴(yán)格的要求。 其次，談判桌上已整齊地?cái)[放著印有“北京六方會(huì)談”中英文燙金字樣的文件夾和大小兩種便簽，印刷質(zhì)量比前幾輪會(huì)談更加精致。 大廳兩側(cè)也增加了不少沙發(fā)，分成四組，各自圍成一圈。首先，各代表團(tuán)的座席數(shù)都增加了。中國代表的西側(cè)依次是韓國、俄羅斯代表團(tuán)，東側(cè)則是日本和朝鮮代表團(tuán)。從這里看去，會(huì)場的全景以及落地窗外的蔥翠景致一覽無余。會(huì)場布置已進(jìn)入收尾階段，在能容納千人的會(huì)場中央，談判桌圍成一個(gè)正六邊形，上覆墨綠色臺(tái)布，六邊形談判桌中間空地上擺放的，不再是五顏六色的鮮花，取而代之的是持續(xù)時(shí)間更久、樸實(shí)無華的馬蹄蓮和綠葉植物，使整個(gè)會(huì)場的氣氛顯得更加肅靜莊重，與本輪六方會(huì)談的環(huán)境似有共通之處。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加 的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間 內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。 （4）盡可能正面回答對(duì)方的提問。 （2）不要與談判對(duì)手就某一問題過早地發(fā)生爭論。自然開局氣氛便于向談判對(duì)手進(jìn)行摸底。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。,案例6：,中國某公司到美國采購一套大型設(shè)備。 ② 避免激起對(duì)方的對(duì)立情緒，致使談判破裂。 采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ① 多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理。 事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在偷襲珍珠港之后的又一重大勝利。,這時(shí)，日方突然派出一個(gè)由董事長親自率領(lǐng)的代表團(tuán)飛抵美國，在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求恢復(fù)談判，并拋出自己的最后方案，催逼美國人討論全部細(xì)節(jié)。第三輪，日方故伎重施，告訴美方代表己方將在回去研究之后將結(jié)果告訴對(duì)方。 第二輪談判開始時(shí)，日方更換了談判人員，并以不了解情況為由要求美方代表再介紹一遍情況。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表卻一言不發(fā)，只是認(rèn)真傾聽并仔細(xì)記錄。 ② 要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。 沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： （1）感情攻擊法 誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。,（4）誘導(dǎo)法 誘導(dǎo)法是指投其所好，利用對(duì)方感興趣或值得驕傲的一些話題，來調(diào)動(dòng)對(duì)方的談話情緒與欲望，從而創(chuàng)造良好的談判氣氛。如果大家不同意，以體重來排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國家交待，國家不愿意可以找個(gè)肥胖的來代替我。由于美國在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭中的特殊作用，由美國法官坐庭長右手的第二把交椅也成定局，各國法官都爭著要坐庭長左側(cè)的第三把交椅?,正當(dāng)各國法官爭論激烈之際，梅法官提議道：以日本投降時(shí)各受降國簽字順序排列法庭座次最為合理。法庭庭長經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。 到場的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國、澳大利亞共11國法官。我將不利用我的對(duì)手年幼無知這一點(diǎn)以占盡便宜”。他在回答他是否認(rèn)為自己擔(dān)任總統(tǒng)年齡太大的問題時(shí)，把在市政禮堂里的聽眾都逗笑了，并得到了好評(píng)。里根是美國歷史上年齡最大的總統(tǒng)，難怪他的對(duì)手總喜歡拿他的年齡做文章。,（3）幽默法——用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判開局氣氛。 在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說到：“從君（日方的談判代表）喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？” 這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。,案例4： 東南亞某個(gè)國家的華