二、討價(jià)還價(jià)策略-文庫(kù)吧資料
2025-01-20 08:23本頁(yè)面
【正文】 細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題 ， 也可以召集各自 談判小組成員 ， 集思廣益商量具體的解決辦法 。 這時(shí) ， 提出 休會(huì)是一個(gè)比較好的緩和辦法 。 如果一方特別滿意 ， 很可能對(duì)價(jià)格條款作出 適當(dāng)?shù)淖尣?。 例如 ， 雙方在價(jià)格條款上互 不相讓 、 僵持不下時(shí) ， 可以把這一問(wèn)題暫時(shí)拋在 一邊 ， 洽談交貨日期 、 付款方式 、 運(yùn)輸 、 保險(xiǎn)等 條款 。 （三）基本技能點(diǎn) 2. 避重就輕 ， 轉(zhuǎn)移視線 有時(shí)銷售談判之所以出現(xiàn)僵局 ， 是因?yàn)殡p方 僵持在某個(gè)問(wèn)題上 。 那種 把僵局視為一種策略 ， 運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的 辦法不受歡迎 ， 但也不能一味地妥協(xié)退讓 ， 這 樣 ， 不但僵局避免不了 ， 還會(huì)使自己十分被 動(dòng) 。 （三）基本技能點(diǎn) ， 正確認(rèn)識(shí)談判中的 僵局談判僵局的出現(xiàn)對(duì)雙方都不利 。 在銷售談判中 ， 出現(xiàn) 僵局是不可避免的 ， 僅從主觀愿望上不愿出現(xiàn)僵局是不 現(xiàn)實(shí)的 。 出現(xiàn)僵局不等于談判破裂 ， 但它可能會(huì)嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程 ， 如不能很好地解決 ， 就很可能導(dǎo)致談判破裂 ， 影響談判協(xié)議的達(dá)成 ， 這無(wú)疑 是雙方談判人員都不愿看到的 。 在游樂(lè)的過(guò)程中 ， 雙方可 以不拘形式地就某些僵持的問(wèn)題交換意見(jiàn) ， 寓 嚴(yán)肅的討論于輕松活潑的氣氛之中 ， 往往能更 好地找到解決問(wèn)題的辦法 。奈德說(shuō)： “ 我付了 錢 ， 可我心里痛快 ！ ” 分析：自然 ， 任傳俊的成功在于他所說(shuō)的一 切有理有據(jù) ， 但我們也不能忽視一個(gè)事實(shí)：適時(shí) 地中止談判對(duì)其成功的索賠具有重大的作用 。 （一）引導(dǎo)案例 打開(kāi)天窗說(shuō)亮話 ， 你究竟能賠多少 ？ 我們是 重友誼的 ， 總不能讓你被董事長(zhǎng)敲掉了飯碗；而 你也要為我想想 ， 中國(guó)是個(gè)窮國(guó) ， 我總得對(duì)這里 1 萬(wàn)多名建設(shè)者有個(gè)交待 …… ” 談判結(jié)束 ， 德方同 意賠償 800萬(wàn)馬克 。奈德大為感動(dòng)?！苯又麑?duì)理 揚(yáng) 今天，中日兩國(guó)人民都沒(méi)有忘 記他。 揚(yáng) 州 ， 大明寺 ， 花木扶疏 ， 風(fēng)景宜人 。 在久久僵持不下時(shí) ， 任傳俊突然建議休 會(huì) ， 并提議第二天陪理?yè)P(yáng) 索賠的原因是引進(jìn)的圓盤反應(yīng)器有問(wèn)題 ， 中方提 出的索賠數(shù)是 1100萬(wàn)西德馬克 ， 而德方只同意 300萬(wàn)馬克 ， 二者相去甚遠(yuǎn) 。 三、談判僵局處理 （ 一 ） 引導(dǎo)案例 （ 二 ） 項(xiàng)目要點(diǎn) （ 三 ） 基本技能點(diǎn) （一）引導(dǎo)案例 1985年 7月 ， 任傳俊主持了一次和聯(lián)邦德國(guó) 吉瑪公司的索賠談判 ， 對(duì)手是理?yè)P(yáng) 如果對(duì) 方相信 ， 提出方就勝利了 ， 如果不相信 ， 提出房的氣 勢(shì)就會(huì)被削弱 。 當(dāng)雙方就價(jià)格問(wèn)題不能 達(dá)成一致時(shí) ， 如果報(bào)價(jià)一方看出對(duì)方有明顯的達(dá)成協(xié) 議的傾向 ， 這時(shí)提出最后的報(bào)價(jià)較為適宜 。 （三）基本技能點(diǎn) 最后報(bào)價(jià)的時(shí)間應(yīng)掌握好時(shí)機(jī)和方式 。 （三）基本技能點(diǎn) （三）基本技能點(diǎn) 4. 格讓步策略 價(jià)格讓步的方式 、 幅度直接關(guān)系到讓步方的利益 ， 理想的方式是每次作遞減式讓步 ， 它能做到讓而不亂 ， 成功地遏制對(duì)方可能產(chǎn)生無(wú)限制讓步的要求 。 在討價(jià)還價(jià)中 ， 信心和耐力很重要 。 由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對(duì) 方的要求以及會(huì)在什么情況下妥協(xié) ， 所以這一 策略運(yùn)用的關(guān)鍵就在于抬到多高才是對(duì)方能夠 接受的 。 恰 當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)非常重要 ， 而恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)者首先應(yīng)建 立在正確的成本和收益核算的基礎(chǔ)之上 ， 其次 還應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況綜合判斷對(duì)方能夠承受的底 線以最大化地爭(zhēng)取己方的利益 。 例如 ， 在價(jià)格階段討論中 ， 買方想要試探銷售者對(duì)價(jià)格有無(wú)回旋的余地 ， 可能提議： “ 如果我方增加購(gòu)買數(shù)額 ， 貴方可 否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢 ？ ” 作為銷售談判人員應(yīng)該 明了買方投石問(wèn)路的用意 。 同時(shí) ， 討價(jià)還價(jià)策略的成功運(yùn)用對(duì)于爭(zhēng)取或 維護(hù)己方的談判利益具有根本性的作用 。 這樣幾個(gè)回 合討價(jià)還價(jià)下來(lái) ， 最后再增加 5千美元 ， 這樣就 有可能在 14萬(wàn)美元的價(jià)格上成交 。 第二種意見(jiàn)否定了第一種意見(jiàn) ， 認(rèn)為這種 讓步節(jié)奏太快 ， 幅度太大 ， 別說(shuō)還價(jià) 14萬(wàn)美 元 ， 就是還價(jià) 11萬(wàn)美元 ， 也嫌幅度太大 ， 在第 二個(gè)回合中 ， 我方讓步不能超過(guò) 5千美元 ， 即 增加到 10萬(wàn) 5千美元 。 雙方都已估計(jì)有可能在 14萬(wàn)到 15萬(wàn)美元 的價(jià)格范圍內(nèi)成交，但以往的經(jīng)驗(yàn)告訴他們， 還要有好幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，雙方才能在 價(jià)格問(wèn)題上達(dá)成一致意見(jiàn)。 二、討價(jià)還價(jià)策略 （ 二 ） 項(xiàng)目要點(diǎn) （ 三 ） 基本技能點(diǎn) （ 一 ） 引導(dǎo)案例 （一）引導(dǎo)案例 我國(guó)某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購(gòu)買一臺(tái) 先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備 ， 在收到了眾多的報(bào)價(jià)單后 ， 看中了西方某國(guó)的公司 ， 因?yàn)樗麄兊脑O(shè)備和技
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