二、討價(jià)還價(jià)策略-文庫吧
2025-01-06 08:23 本頁面
【正文】 萬美元 ， 雙方應(yīng)該互 諒互讓 ， 本著兼顧雙方利益 、 消除差距 、 達(dá)成 一致的原則 ， 所以 ， 在第二回合中 ， 還價(jià) 14萬 美元為好 。 第二種意見否定了第一種意見 ， 認(rèn)為這種 讓步節(jié)奏太快 ， 幅度太大 ， 別說還價(jià) 14萬美 元 ， 就是還價(jià) 11萬美元 ， 也嫌幅度太大 ， 在第 二個(gè)回合中 ， 我方讓步不能超過 5千美元 ， 即 增加到 10萬 5千美元 。 （一）引導(dǎo)案例 第三種意見又否定了第一 、 第二種意見 ， 認(rèn) 為第一種意見讓步的節(jié)奏太快 、 幅度太大 ， 而第 二種意見的讓步節(jié)奏太慢 、 幅度太小 ， 認(rèn)為我方 的讓步應(yīng)分為幾步：第一步 ， 增加到 11萬 5千美 元 （ 增加了 1萬 5千美元 ） ， 第二步 ， 增加到 12萬 7千美元 （ 增加了 1萬 2千美元 ） ， 第三步 ， 增加 到 13萬 5千美元 （ 增加了 8千美元 ） 。 這樣幾個(gè)回 合討價(jià)還價(jià)下來 ， 最后再增加 5千美元 ， 這樣就 有可能在 14萬美元的價(jià)格上成交 。 這些意見孰是 孰非呢 ？ （一）引導(dǎo)案例 （二）項(xiàng)目要點(diǎn) 討價(jià)還價(jià)是銷售談判中一項(xiàng)重要的內(nèi)容 ， 一個(gè)優(yōu)秀的銷售談判者不僅要掌握談判的基 本原則 、 方法 、 還要學(xué)會(huì)熟練地運(yùn)用討價(jià)還 價(jià)的策略與技巧 ， 這是促成談判成功的保證 。 同時(shí) ， 討價(jià)還價(jià)策略的成功運(yùn)用對(duì)于爭(zhēng)取或 維護(hù)己方的談判利益具有根本性的作用 。 要想在銷售談判中掌握主動(dòng)權(quán) ， 就要盡可 能地了解對(duì)方的情況 ， 了解某一步驟對(duì)對(duì)方的 影響以及對(duì)方的反應(yīng) ， 投石問路就是了解對(duì)方 情況的一種戰(zhàn)術(shù) 。 例如 ， 在價(jià)格階段討論中 ， 買方想要試探銷售者對(duì)價(jià)格有無回旋的余地 ， 可能提議： “ 如果我方增加購買數(shù)額 ， 貴方可 否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢 ？ ” 作為銷售談判人員應(yīng)該 明了買方投石問路的用意 。 （三）基本技能點(diǎn) （三）基本技能點(diǎn) 2. 報(bào)價(jià)策略 銷售談判的報(bào)價(jià)是不可逾越的環(huán)節(jié) ， 只有 在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上 ， 雙方才能進(jìn)行討價(jià)還價(jià) 。 恰 當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)非常重要 ， 而恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)者首先應(yīng)建 立在正確的成本和收益核算的基礎(chǔ)之上 ， 其次 還應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況綜合判斷對(duì)方能夠承受的底 線以最大化地爭(zhēng)取己方的利益 。 3. 抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù) 在銷售談判中 ， 通常是沒有一方一開價(jià) ， 另一方馬上同意 ， 雙方拍板成交的 ， 都要經(jīng)過 多次的抬價(jià) 、 壓價(jià) ， 才相互妥協(xié) ， 確定一個(gè)一 致的價(jià)格條件 。 由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對(duì) 方的要求以及會(huì)在什么情況下妥協(xié) ， 所以這一 策略運(yùn)用的關(guān)鍵就在于抬到多高才是對(duì)方能夠 接受的 。 抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算 ， 精確的觀 察 、 判斷 、 分析基礎(chǔ)之上的 。 在討價(jià)還價(jià)中 ， 信心和耐力很重要 。 而壓價(jià)可以說是對(duì)抬價(jià)的 破解 。 （三）基本技能點(diǎn) （三）基本技能點(diǎn) 4. 格讓步策略 價(jià)格讓步的方式 、 幅度直接關(guān)系到讓步方的利益 ， 理想的方式是每次作遞減式讓步 ， 它能做到讓而不亂 ， 成功地遏制對(duì)方可能產(chǎn)生無限制讓步的要求 。 這是因?yàn)? 這種方式不僅可以表現(xiàn)出讓步方的誠意 ， 同時(shí)也保全了 對(duì)方的面子 ， 如讓步的幅度越來越小 ， 使對(duì)方感到己方 讓步不容易；如最后的讓步方式不到 ， 是給對(duì)方警告 ， 己方讓步到了極限；在有些情況下 ， 最后一次讓步幅度 較大 ， 甚至超過前一次 ， 這是表示己方合作的誠意 ， 發(fā) 出最后簽約的信息 。 （三）基本技能點(diǎn) 最后報(bào)價(jià)的時(shí)間應(yīng)掌握好時(shí)機(jī)和方式 。 如果在雙 方各不相讓 ， 甚至是在十分氣憤的對(duì)峙狀況下最后報(bào) 價(jià) ， 無異于是發(fā)出最后通牒 ， 很可能會(huì)使對(duì)方認(rèn)為是 種威脅 ， 危及談判順利進(jìn)行 。 當(dāng)雙方就價(jià)格問題不能 達(dá)成一致時(shí) ， 如果報(bào)價(jià)一方看出對(duì)方有明顯的達(dá)成協(xié) 議的傾向 ， 這時(shí)提出最后的報(bào)價(jià)較為適宜 。 當(dāng)然 ， 最 后出價(jià)既能幫助也能損害報(bào)價(jià)方的議價(jià)力量 。 如果對(duì) 方相信 ， 提出方就勝利了 ， 如果不相信 ， 提出房的氣 勢(shì)就會(huì)被削弱 。 此時(shí)的遣詞造句 ， 見機(jī)而行 ， 與這一 策略運(yùn)用的成功與否休戚相關(guān) 。 三、談判僵局處理 （ 一 ） 引導(dǎo)案例 （ 二 ） 項(xiàng)目要點(diǎn) （ 三 ） 基本技能點(diǎn) （一）引導(dǎo)案例 1985年 7月 ， 任傳俊主持了一次和聯(lián)邦德國 吉瑪公司的索賠談判 ， 對(duì)手是理揚(yáng) 奈德總經(jīng)理 。 索賠的原因是引進(jìn)的圓盤反應(yīng)器有問題 ， 中方提 出的索賠數(shù)是 1100萬西德馬克 ， 而德方只同意 300萬馬克 ， 二者相去甚遠(yuǎn) 。 這是一場(chǎng)馬拉松式 的談判 。 在久久僵持不下時(shí) ， 任傳俊突然建議休 會(huì) ， 并提議第二天陪理揚(yáng) 奈德到揚(yáng)州游覽 。 揚(yáng) 州 ， 大明寺 ， 花木扶疏
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