二、討價(jià)還價(jià)策略(編輯修改稿)
2025-02-03 08:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ， 風(fēng)景宜人 。 任傳俊對(duì)德方代表團(tuán)介紹道：“這里紀(jì)念的是一位 為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于達(dá)到理想境界 的中國(guó)唐朝高僧鑒真。今天，中日兩國(guó)人民都沒有忘 記他。你們不是常常奇怪日本人的對(duì)華投資為什么比 較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國(guó) 人的心理，知道中國(guó)人重感情重友誼。”接著，他對(duì)理 揚(yáng) 奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此 經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒有一點(diǎn)個(gè)人之間的感情嗎？”理 揚(yáng) 奈德大為感動(dòng)。旅行車從揚(yáng)州開回儀征，直接開到 談判室外，談判繼續(xù)進(jìn)行。 （一）引導(dǎo)案例 打開天窗說亮話 ， 你究竟能賠多少 ？ 我們是 重友誼的 ， 總不能讓你被董事長(zhǎng)敲掉了飯碗；而 你也要為我想想 ， 中國(guó)是個(gè)窮國(guó) ， 我總得對(duì)這里 1 萬(wàn)多名建設(shè)者有個(gè)交待 …… ” 談判結(jié)束 ， 德方同 意賠償 800萬(wàn)馬克 。 事后 ， 理?yè)P(yáng) 奈德說： “ 我付了 錢 ， 可我心里痛快 ！ ” 分析：自然 ， 任傳俊的成功在于他所說的一 切有理有據(jù) ， 但我們也不能忽視一個(gè)事實(shí)：適時(shí) 地中止談判對(duì)其成功的索賠具有重大的作用 。 （一）引導(dǎo)案例 當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見 、 互不相讓 、 橫眉冷 對(duì)時(shí) ， 談判者作為東道主 ， 可以建議把手頭的 問題先放一放 ， 組織雙方人員共同去游覽參觀 、 出席宴會(huì)或去俱樂部 、 文化宮等處游玩 ， 把繃 緊的神經(jīng)松弛一下 。 在游樂的過程中 ， 雙方可 以不拘形式地就某些僵持的問題交換意見 ， 寓 嚴(yán)肅的討論于輕松活潑的氣氛之中 ， 往往能更 好地找到解決問題的辦法 。 （一）引導(dǎo)案例 （二）項(xiàng)目要點(diǎn) 談判中的僵局是指在談判過程中 ， 雙方因暫時(shí)難以 調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙 。 出現(xiàn)僵局不等于談判破裂 ， 但它可能會(huì)嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程 ， 如不能很好地解決 ， 就很可能導(dǎo)致談判破裂 ， 影響談判協(xié)議的達(dá)成 ， 這無(wú)疑 是雙方談判人員都不愿看到的 。 因此 ， 在雙方都有誠(chéng)意 的談判中 ， 應(yīng)盡量避免出現(xiàn)僵局 。 在銷售談判中 ， 出現(xiàn) 僵局是不可避免的 ， 僅從主觀愿望上不愿出現(xiàn)僵局是不 現(xiàn)實(shí)的 。 作為談判人員 ， 必須正確認(rèn)識(shí) 、 慎重對(duì)待這一 問題 ， 而掌握處理僵局的策略技巧 ， 可以更好地爭(zhēng)取主 動(dòng) ， 達(dá)成談判協(xié)議 。 （三）基本技能點(diǎn) ， 正確認(rèn)識(shí)談判中的 僵局談判僵局的出現(xiàn)對(duì)雙方都不利 。 如果能正 確認(rèn)識(shí) ， 恰當(dāng)處理 ， 就會(huì)變不利為有利 。 那種 把僵局視為一種策略 ， 運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的 辦法不受歡迎 ， 但也不能一味地妥協(xié)退讓 ， 這 樣 ， 不但僵局避免不了 ， 還會(huì)使自己十分被 動(dòng) 。 只要具備勇氣和耐心 ， 在保全對(duì)方面子的 前提下 ， 靈活運(yùn)用各種策略 、 技巧 ， 僵局就不 是攻克不了的堡壘了 。 （三）基本技能點(diǎn) 2. 避重就輕 ， 轉(zhuǎn)移視線 有時(shí)銷售談判之所以出現(xiàn)僵局 ， 是因?yàn)殡p方 僵持在某個(gè)問題上 。 這時(shí) ， 可以把這個(gè)問題避 開 ， 磋商其他條款 。 例如 ， 雙方在價(jià)格條款上互 不相讓 、 僵持不下時(shí) ， 可以把這一問題暫時(shí)拋在 一邊 ， 洽談交貨日期 、 付款方式 、 運(yùn)輸 、 保險(xiǎn)等 條款 。 如果在這些問題的處理上 ， 雙方都比較滿 意 ， 就可能鑒定雙方解決問題的信心 。 如果一方特別滿意 ， 很可能對(duì)價(jià)格條款作出 適當(dāng)?shù)淖尣?。 （三）基本技能點(diǎn) 當(dāng)銷售談判出現(xiàn)僵局 ， 雙方情緒都比較激 動(dòng) 、 緊張 ， 會(huì)談也難以繼續(xù)進(jìn)行 。 這時(shí) ， 提出 休會(huì)是一個(gè)比較好的緩和辦法 。 東道主可征得 客人的統(tǒng)一 ， 宣布休會(huì) 。 雙方可借機(jī)會(huì)時(shí)機(jī)冷 靜下來(lái)仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問題 ， 也可以召集各自 談判小組成員 ， 集思廣益商量具體的解決辦法 。 （三）基本技能點(diǎn) 談判室是正式的工作場(chǎng)所 ， 容易形成一種嚴(yán)肅而又 緊張的氛圍 。 當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) ， 各持己見 ， 互不相讓 ， 甚至話不投機(jī) 、 橫眉冷對(duì)時(shí) ， 這種環(huán)境更容 易使人產(chǎn)生一種壓抑 、 沉悶的感覺 。 此時(shí) ， 可以建議暫 停會(huì)談或一起去游覽 、 觀光 、 出席宴會(huì) 、 觀看文藝節(jié) 目 ， 也可以到游戲室 、 俱樂部等處娛樂 、 休息 。 在后一 種情況下 ， 雙方可以進(jìn)一步增進(jìn)了解 ， 清除彼此間的隔 閡 ， 增進(jìn)友誼 ， 也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交 換意見 ， 寓嚴(yán)肅的討論于輕松活潑 、 融洽愉快的氣氛之 中 。 （三）基本技能點(diǎn) 當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí) ， 彼此間 的感情可能都受到了傷害 。 因此 ， 即使一方提 出緩和建議 ， 另一方在感情上也難以接受 。 此 時(shí)最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為 調(diào)解人或仲裁人 。 最好的仲裁者往往是和談判
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