二、討價(jià)還價(jià)策略(已修改)
2025-01-24 08:23 本頁(yè)面
【正文】 二、討價(jià)還價(jià)策略 三、談判僵局處理 一、銷售報(bào)價(jià)策略 四、成交信號(hào)分析項(xiàng)目 4：銷售談判訓(xùn)練 邏輯思維能力； 觀察能力； 分析能力； 控制能力； 表達(dá)能力。 能力目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)合作； 尊重對(duì)方。 態(tài)度目標(biāo) 銷售報(bào)價(jià)； 討價(jià)還價(jià)； 僵局處理； 成交分析 。 項(xiàng)目要點(diǎn) 確立報(bào)價(jià)的依據(jù)、方式和策略； 熟練運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的策略與技巧； 掌握處理僵局的策略技巧； 正確辨認(rèn)成交信號(hào)并促成交易。 項(xiàng)目任務(wù) 動(dòng)畫 12 項(xiàng)目任務(wù) 一、銷售報(bào)價(jià)策略 （ 三 ） 基本技能點(diǎn) （ 二 ） 項(xiàng)目要點(diǎn) （ 一 ） 引導(dǎo)案例 （一）引導(dǎo)案例 多年前 ， 北京服裝檢測(cè)中心的同志曾經(jīng) 公開說(shuō)過(guò) ， 北京市場(chǎng)上的服裝 ， 往往高出進(jìn) 價(jià)的三倍到十倍 。 如果一套衣服進(jìn)價(jià) 100元 ， 標(biāo)價(jià) 900元 。 請(qǐng)問(wèn) ， 購(gòu)買者還價(jià)會(huì)還到多少 呢 ？ 一般還到 800、 700， 就不得了了；還到 600的 ， 算是很有勇氣了；買主很少敢還到 500、 400， 他們怕被賣主罵 ， 怕被人瞧不起 ， （一）引導(dǎo)案例 所以 ， 寧可不還價(jià)而轉(zhuǎn)身一走了事 ， 免得 招惹是非 。 而賣主往往在 500、 400的價(jià)位上就 愿意成交了；何況買主愿意出 600、 700， 甚至 800呢 ？ 所以說(shuō) ， 賣主只要一天中有一個(gè)人愿 意在 900的價(jià)格上與他討價(jià)還價(jià) ， 他就大大地 成功了 。 報(bào)價(jià)是銷售談判進(jìn)入正式談判階段后的一 項(xiàng)重要工作 ， 它是指一方或雙方向?qū)Ψ教岢鲎? 己的價(jià)格條件和附帶要求 。 報(bào)價(jià)得當(dāng)與否 ， 對(duì) 報(bào)價(jià)方的利益和以后的談判有很大影響 。 在談 判的一方經(jīng)過(guò)詢價(jià)后 ， 向談判的另一方提出買 賣該商品的各種交易條件 ， 并表示愿意按照這 些交易條件訂立合同 ， 這就是報(bào)價(jià) 。 報(bào)價(jià)標(biāo)志 著談判的正式開始 。 在銷售談判中 ， 報(bào)價(jià)方通 過(guò)對(duì)報(bào)價(jià)的依據(jù)進(jìn)行認(rèn)真地研究 ， 確定發(fā)盤價(jià) 和報(bào)價(jià)方式 ， 并著手制定報(bào)價(jià)的內(nèi)容 ， 即為報(bào) 價(jià)策略 。 （二）項(xiàng)目要點(diǎn) （三）基本技能點(diǎn) 1. 確立報(bào)價(jià)依據(jù) 報(bào)價(jià)的前提是確定開盤價(jià) 。 談判人員在綜合 考慮了各種因素 ， 做好了充分準(zhǔn)備之后 ， 即可以 確定一個(gè)大致的報(bào)價(jià)范圍 ， 并在這個(gè)范圍內(nèi)報(bào)出 最初價(jià)格 ， 即提出開盤價(jià)格 。 確定開盤價(jià)的依據(jù) 主要是市場(chǎng)價(jià)格因素 、 交易成本因素以及其它內(nèi) 部因素和外部因素 ， 另外還需要考慮談判策略上 的需要 。 賣方和買方由于所處地位不同 ， 在提出 開盤價(jià)格時(shí) ， 會(huì)運(yùn)用不同的技巧 。 （三）基本技能點(diǎn) 2. 確立報(bào)價(jià)方式 在對(duì)方對(duì)交易產(chǎn)生興趣后就可以報(bào)價(jià)了 ， 報(bào)價(jià)主要有兩種方式 ， 即口頭報(bào)價(jià)和書面報(bào) 價(jià) 。 口頭報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度應(yīng)嚴(yán)肅認(rèn)真 、 堅(jiān)決果斷 ， 報(bào)價(jià)表達(dá)清楚明了 ， 同時(shí)堅(jiān)持不主動(dòng)作任何解 釋和說(shuō)明；而書面報(bào)價(jià)要做到粗細(xì)適度 、 明暗 相間和預(yù)留伏筆 。 （三）基本技能點(diǎn) 在談判中確立報(bào)價(jià)的內(nèi)容有科學(xué)性的要求 。 主要有三種定價(jià)策略 ， 即根據(jù)最低可接納的交易 條件確定報(bào)價(jià)內(nèi)容的基準(zhǔn)定價(jià)法 、 根據(jù)可期望的 最高交易條件確定發(fā)盤內(nèi)容的高限定定價(jià)法以及 根據(jù)商品交易條件的上下限確定報(bào)價(jià)內(nèi)容的幅度 報(bào)價(jià)法 。 （三）基本技能點(diǎn) 4. 確立報(bào)價(jià)策略 有主動(dòng)報(bào)價(jià)法 、 被動(dòng)報(bào)價(jià)法和誘惑報(bào)價(jià)法三 種 。 主動(dòng)報(bào)價(jià)法是銷售談判的一方根據(jù)談判的情 勢(shì)搶先報(bào)價(jià)的策略 。 被動(dòng)報(bào)價(jià)法是銷售談判的一 方在對(duì)方先報(bào)價(jià)后才跟著報(bào)價(jià)的策略 。 誘惑報(bào)價(jià) 法是商貿(mào)談判的一方運(yùn)用各種手段進(jìn)行虛假報(bào) 價(jià) ， 從而達(dá)到己方目的的策略 。 各種報(bào)價(jià)策略都 有自己的適用條件 ， 在談判時(shí)要根據(jù)己方情況選 擇適合的報(bào)價(jià)策略 。 二、討價(jià)還價(jià)策略 （ 二 ） 項(xiàng)目要點(diǎn) （ 三 ） 基本技能點(diǎn) （ 一 ） 引導(dǎo)案例 （一）引導(dǎo)案例 我國(guó)某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購(gòu)買一臺(tái) 先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備 ， 在收到了眾多的報(bào)價(jià)單后 ， 看中了西方某國(guó)的公司 ， 因?yàn)樗麄兊脑O(shè)備和技 術(shù)都比較先進(jìn) ， 所以 ， 決定邀請(qǐng)他們來(lái)我國(guó)進(jìn) 一步談判 。 談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格問(wèn)題上 ， 外 商的報(bào)價(jià)單和談判中的報(bào)價(jià)一樣 ， 都是 20萬(wàn)美 元；而中方的還價(jià)是 10萬(wàn)美元 。 雙方都已估計(jì)有可能在 14萬(wàn)到 15萬(wàn)美元 的價(jià)格范圍內(nèi)成交，但以往的經(jīng)驗(yàn)告訴他們， 還要有好幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，雙方才能在 價(jià)格問(wèn)題上達(dá)成一致意見。 面對(duì)讓步的節(jié)奏 和幅度問(wèn)題，中方代表團(tuán)內(nèi)部意見分歧，主 要分成三派： （一）引導(dǎo)案例 第一種意見認(rèn)為要速戰(zhàn)速?zèng)Q ， 既然對(duì)方開 價(jià) 20萬(wàn)美元 ， 我方還價(jià) 10
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