二、討價還價策略(已修改)
2025-01-24 08:23 本頁面
【正文】 二、討價還價策略 三、談判僵局處理 一、銷售報價策略 四、成交信號分析項目 4：銷售談判訓(xùn)練 邏輯思維能力； 觀察能力； 分析能力； 控制能力； 表達能力。 能力目標(biāo) 團隊合作； 尊重對方。 態(tài)度目標(biāo) 銷售報價； 討價還價； 僵局處理； 成交分析 。 項目要點 確立報價的依據(jù)、方式和策略； 熟練運用討價還價的策略與技巧； 掌握處理僵局的策略技巧； 正確辨認成交信號并促成交易。 項目任務(wù) 動畫 12 項目任務(wù) 一、銷售報價策略 （ 三 ） 基本技能點 （ 二 ） 項目要點 （ 一 ） 引導(dǎo)案例 （一）引導(dǎo)案例 多年前 ， 北京服裝檢測中心的同志曾經(jīng) 公開說過 ， 北京市場上的服裝 ， 往往高出進 價的三倍到十倍 。 如果一套衣服進價 100元 ， 標(biāo)價 900元 。 請問 ， 購買者還價會還到多少 呢 ？ 一般還到 800、 700， 就不得了了；還到 600的 ， 算是很有勇氣了；買主很少敢還到 500、 400， 他們怕被賣主罵 ， 怕被人瞧不起 ， （一）引導(dǎo)案例 所以 ， 寧可不還價而轉(zhuǎn)身一走了事 ， 免得 招惹是非 。 而賣主往往在 500、 400的價位上就 愿意成交了；何況買主愿意出 600、 700， 甚至 800呢 ？ 所以說 ， 賣主只要一天中有一個人愿 意在 900的價格上與他討價還價 ， 他就大大地 成功了 。 報價是銷售談判進入正式談判階段后的一 項重要工作 ， 它是指一方或雙方向?qū)Ψ教岢鲎? 己的價格條件和附帶要求 。 報價得當(dāng)與否 ， 對 報價方的利益和以后的談判有很大影響 。 在談 判的一方經(jīng)過詢價后 ， 向談判的另一方提出買 賣該商品的各種交易條件 ， 并表示愿意按照這 些交易條件訂立合同 ， 這就是報價 。 報價標(biāo)志 著談判的正式開始 。 在銷售談判中 ， 報價方通 過對報價的依據(jù)進行認真地研究 ， 確定發(fā)盤價 和報價方式 ， 并著手制定報價的內(nèi)容 ， 即為報 價策略 。 （二）項目要點 （三）基本技能點 1. 確立報價依據(jù) 報價的前提是確定開盤價 。 談判人員在綜合 考慮了各種因素 ， 做好了充分準備之后 ， 即可以 確定一個大致的報價范圍 ， 并在這個范圍內(nèi)報出 最初價格 ， 即提出開盤價格 。 確定開盤價的依據(jù) 主要是市場價格因素 、 交易成本因素以及其它內(nèi) 部因素和外部因素 ， 另外還需要考慮談判策略上 的需要 。 賣方和買方由于所處地位不同 ， 在提出 開盤價格時 ， 會運用不同的技巧 。 （三）基本技能點 2. 確立報價方式 在對方對交易產(chǎn)生興趣后就可以報價了 ， 報價主要有兩種方式 ， 即口頭報價和書面報 價 。 口頭報價時態(tài)度應(yīng)嚴肅認真 、 堅決果斷 ， 報價表達清楚明了 ， 同時堅持不主動作任何解 釋和說明；而書面報價要做到粗細適度 、 明暗 相間和預(yù)留伏筆 。 （三）基本技能點 在談判中確立報價的內(nèi)容有科學(xué)性的要求 。 主要有三種定價策略 ， 即根據(jù)最低可接納的交易 條件確定報價內(nèi)容的基準定價法 、 根據(jù)可期望的 最高交易條件確定發(fā)盤內(nèi)容的高限定定價法以及 根據(jù)商品交易條件的上下限確定報價內(nèi)容的幅度 報價法 。 （三）基本技能點 4. 確立報價策略 有主動報價法 、 被動報價法和誘惑報價法三 種 。 主動報價法是銷售談判的一方根據(jù)談判的情 勢搶先報價的策略 。 被動報價法是銷售談判的一 方在對方先報價后才跟著報價的策略 。 誘惑報價 法是商貿(mào)談判的一方運用各種手段進行虛假報 價 ， 從而達到己方目的的策略 。 各種報價策略都 有自己的適用條件 ， 在談判時要根據(jù)己方情況選 擇適合的報價策略 。 二、討價還價策略 （ 二 ） 項目要點 （ 三 ） 基本技能點 （ 一 ） 引導(dǎo)案例 （一）引導(dǎo)案例 我國某地機械進出口分公司準備購買一臺 先進的機械設(shè)備 ， 在收到了眾多的報價單后 ， 看中了西方某國的公司 ， 因為他們的設(shè)備和技 術(shù)都比較先進 ， 所以 ， 決定邀請他們來我國進 一步談判 。 談判的焦點集中在價格問題上 ， 外 商的報價單和談判中的報價一樣 ， 都是 20萬美 元；而中方的還價是 10萬美元 。 雙方都已估計有可能在 14萬到 15萬美元 的價格范圍內(nèi)成交，但以往的經(jīng)驗告訴他們， 還要有好幾個回合的討價還價，雙方才能在 價格問題上達成一致意見。 面對讓步的節(jié)奏 和幅度問題，中方代表團內(nèi)部意見分歧，主 要分成三派： （一）引導(dǎo)案例 第一種意見認為要速戰(zhàn)速決 ， 既然對方開 價 20萬美元 ， 我方還價 10
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