二、討價(jià)還價(jià)策略-wenkub
2023-02-04 08:23:09 本頁(yè)面
【正文】 在 500、 400的價(jià)位上就 愿意成交了；何況買(mǎi)主愿意出 600、 700， 甚至 800呢 ？ 所以說(shuō) ， 賣(mài)主只要一天中有一個(gè)人愿 意在 900的價(jià)格上與他討價(jià)還價(jià) ， 他就大大地 成功了 。 項(xiàng)目要點(diǎn) 確立報(bào)價(jià)的依據(jù)、方式和策略； 熟練運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的策略與技巧； 掌握處理僵局的策略技巧； 正確辨認(rèn)成交信號(hào)并促成交易。二、討價(jià)還價(jià)策略 三、談判僵局處理 一、銷(xiāo)售報(bào)價(jià)策略 四、成交信號(hào)分析項(xiàng)目 4：銷(xiāo)售談判訓(xùn)練 邏輯思維能力； 觀察能力； 分析能力； 控制能力； 表達(dá)能力。 項(xiàng)目任務(wù) 動(dòng)畫(huà) 12 項(xiàng)目任務(wù) 一、銷(xiāo)售報(bào)價(jià)策略 （ 三 ） 基本技能點(diǎn) （ 二 ） 項(xiàng)目要點(diǎn) （ 一 ） 引導(dǎo)案例 （一）引導(dǎo)案例 多年前 ， 北京服裝檢測(cè)中心的同志曾經(jīng) 公開(kāi)說(shuō)過(guò) ， 北京市場(chǎng)上的服裝 ， 往往高出進(jìn) 價(jià)的三倍到十倍 。 報(bào)價(jià)是銷(xiāo)售談判進(jìn)入正式談判階段后的一 項(xiàng)重要工作 ， 它是指一方或雙方向?qū)Ψ教岢鲎? 己的價(jià)格條件和附帶要求 。 在銷(xiāo)售談判中 ， 報(bào)價(jià)方通 過(guò)對(duì)報(bào)價(jià)的依據(jù)進(jìn)行認(rèn)真地研究 ， 確定發(fā)盤(pán)價(jià) 和報(bào)價(jià)方式 ， 并著手制定報(bào)價(jià)的內(nèi)容 ， 即為報(bào) 價(jià)策略 。 賣(mài)方和買(mǎi)方由于所處地位不同 ， 在提出 開(kāi)盤(pán)價(jià)格時(shí) ， 會(huì)運(yùn)用不同的技巧 。 主要有三種定價(jià)策略 ， 即根據(jù)最低可接納的交易 條件確定報(bào)價(jià)內(nèi)容的基準(zhǔn)定價(jià)法 、 根據(jù)可期望的 最高交易條件確定發(fā)盤(pán)內(nèi)容的高限定定價(jià)法以及 根據(jù)商品交易條件的上下限確定報(bào)價(jià)內(nèi)容的幅度 報(bào)價(jià)法 。 誘惑報(bào)價(jià) 法是商貿(mào)談判的一方運(yùn)用各種手段進(jìn)行虛假報(bào) 價(jià) ， 從而達(dá)到己方目的的策略 。 雙方都已估計(jì)有可能在 14萬(wàn)到 15萬(wàn)美元 的價(jià)格范圍內(nèi)成交，但以往的經(jīng)驗(yàn)告訴他們， 還要有好幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，雙方才能在 價(jià)格問(wèn)題上達(dá)成一致意見(jiàn)。 這樣幾個(gè)回 合討價(jià)還價(jià)下來(lái) ， 最后再增加 5千美元 ， 這樣就 有可能在 14萬(wàn)美元的價(jià)格上成交 。 例如 ， 在價(jià)格階段討論中 ， 買(mǎi)方想要試探銷(xiāo)售者對(duì)價(jià)格有無(wú)回旋的余地 ， 可能提議： “ 如果我方增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)額 ， 貴方可 否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢 ？ ” 作為銷(xiāo)售談判人員應(yīng)該 明了買(mǎi)方投石問(wèn)路的用意 。 由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對(duì) 方的要求以及會(huì)在什么情況下妥協(xié) ， 所以這一 策略運(yùn)用的關(guān)鍵就在于抬到多高才是對(duì)方能夠 接受的 。 （三）基本技能點(diǎn) （三）基本技能點(diǎn) 4. 格讓步策略 價(jià)格讓步的方式 、 幅度直接關(guān)系到讓步方的利益 ， 理想的方式是每次作遞減式讓步 ， 它能做到讓而不亂 ， 成功地遏制對(duì)方可能產(chǎn)生無(wú)限制讓步的要求 。 當(dāng)雙方就價(jià)格問(wèn)題不能 達(dá)成一致時(shí) ， 如果報(bào)價(jià)一方看出對(duì)方有明顯的達(dá)成協(xié) 議的傾向 ， 這時(shí)提出最后的報(bào)價(jià)較為適宜 。 三、談判僵局處理 （ 一 ） 引導(dǎo)案例 （ 二 ） 項(xiàng)目要點(diǎn) （ 三 ） 基本技能點(diǎn) （一）引導(dǎo)案例 1985年 7月 ， 任傳俊主持了一次和聯(lián)邦德國(guó) 吉瑪公司的索賠談判 ， 對(duì)手是理?yè)P(yáng) 在久久僵持不下時(shí) ， 任傳俊突然建議休 會(huì) ， 并提議第二天陪理?yè)P(yáng) 今天，中日兩國(guó)人民都沒(méi)有忘 記他。奈德大為感動(dòng)。奈德說(shuō)： “ 我付了 錢(qián) ， 可我心里痛快 ！ ” 分析：自然 ， 任傳俊的成功在于他所說(shuō)的一 切有理有據(jù) ， 但我們也不能忽視一個(gè)事實(shí)：適時(shí) 地中止談判對(duì)其成功的索賠具有重大的作用 。 出現(xiàn)僵局不等于談判破裂 ， 但它可能會(huì)嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程 ， 如不能很好地解決 ， 就很可能導(dǎo)致談判破裂 ， 影響談判協(xié)議的達(dá)成 ， 這無(wú)疑 是雙方談判人員都不愿看到的 。 （三）基本技能點(diǎn) ， 正確認(rèn)識(shí)談判中的 僵局談判僵局的出現(xiàn)對(duì)雙方都不利 。 （三）基本技能點(diǎn) 2. 避重就輕 ， 轉(zhuǎn)移視線(xiàn) 有時(shí)銷(xiāo)售談判之所以出現(xiàn)僵局 ， 是因?yàn)殡p方 僵持在某個(gè)問(wèn)題上 。 如果一方特別滿(mǎn)意 ， 很可能對(duì)價(jià)格條款作出 適當(dāng)?shù)淖尣?。 雙方可借機(jī)會(huì)時(shí)機(jī)冷 靜下來(lái)仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題 ， 也可以召集各自 談判小組成員 ， 集思廣益商量具體的解決辦法 。 在后一 種情況下 ， 雙方可以進(jìn)一步增進(jìn)了解 ， 清除彼此間的隔 閡 ， 增進(jìn)友誼 ， 也可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交 換意見(jiàn) ， 寓嚴(yán)肅的討論于輕松活潑 、 融洽愉快的氣氛之 中 。 最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒(méi)有直 接利益關(guān)系得第三者 ， 一般要具有豐富的社會(huì) 經(jīng)驗(yàn) 、 較高的社會(huì)地位 、 淵博的學(xué)識(shí)和公正的 品格 。此時(shí)調(diào)整談判人 員是很必要的。 而成交信號(hào)就是指談判雙方在談判過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的各 種成交意向。成交信號(hào)是暗示成交的 行為和提示，是談判人員有成交意向時(shí)從其神態(tài)、表 情、言談、行為中折射出來(lái)的信號(hào)。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1