二、討價還價策略-wenkub
2023-02-04 08:23:09 本頁面
【正文】 在 500、 400的價位上就 愿意成交了；何況買主愿意出 600、 700， 甚至 800呢 ？ 所以說 ， 賣主只要一天中有一個人愿 意在 900的價格上與他討價還價 ， 他就大大地 成功了 。 項目要點 確立報價的依據(jù)、方式和策略； 熟練運用討價還價的策略與技巧； 掌握處理僵局的策略技巧； 正確辨認成交信號并促成交易。二、討價還價策略 三、談判僵局處理 一、銷售報價策略 四、成交信號分析項目 4：銷售談判訓練 邏輯思維能力； 觀察能力； 分析能力； 控制能力； 表達能力。 項目任務(wù) 動畫 12 項目任務(wù) 一、銷售報價策略 （ 三 ） 基本技能點 （ 二 ） 項目要點 （ 一 ） 引導案例 （一）引導案例 多年前 ， 北京服裝檢測中心的同志曾經(jīng) 公開說過 ， 北京市場上的服裝 ， 往往高出進 價的三倍到十倍 。 報價是銷售談判進入正式談判階段后的一 項重要工作 ， 它是指一方或雙方向?qū)Ψ教岢鲎? 己的價格條件和附帶要求 。 在銷售談判中 ， 報價方通 過對報價的依據(jù)進行認真地研究 ， 確定發(fā)盤價 和報價方式 ， 并著手制定報價的內(nèi)容 ， 即為報 價策略 。 賣方和買方由于所處地位不同 ， 在提出 開盤價格時 ， 會運用不同的技巧 。 主要有三種定價策略 ， 即根據(jù)最低可接納的交易 條件確定報價內(nèi)容的基準定價法 、 根據(jù)可期望的 最高交易條件確定發(fā)盤內(nèi)容的高限定定價法以及 根據(jù)商品交易條件的上下限確定報價內(nèi)容的幅度 報價法 。 誘惑報價 法是商貿(mào)談判的一方運用各種手段進行虛假報 價 ， 從而達到己方目的的策略 。 雙方都已估計有可能在 14萬到 15萬美元 的價格范圍內(nèi)成交，但以往的經(jīng)驗告訴他們， 還要有好幾個回合的討價還價，雙方才能在 價格問題上達成一致意見。 這樣幾個回 合討價還價下來 ， 最后再增加 5千美元 ， 這樣就 有可能在 14萬美元的價格上成交 。 例如 ， 在價格階段討論中 ， 買方想要試探銷售者對價格有無回旋的余地 ， 可能提議： “ 如果我方增加購買數(shù)額 ， 貴方可 否考慮優(yōu)惠價格呢 ？ ” 作為銷售談判人員應(yīng)該 明了買方投石問路的用意 。 由于談判時抬價一方不清楚對 方的要求以及會在什么情況下妥協(xié) ， 所以這一 策略運用的關(guān)鍵就在于抬到多高才是對方能夠 接受的 。 （三）基本技能點 （三）基本技能點 4. 格讓步策略 價格讓步的方式 、 幅度直接關(guān)系到讓步方的利益 ， 理想的方式是每次作遞減式讓步 ， 它能做到讓而不亂 ， 成功地遏制對方可能產(chǎn)生無限制讓步的要求 。 當雙方就價格問題不能 達成一致時 ， 如果報價一方看出對方有明顯的達成協(xié) 議的傾向 ， 這時提出最后的報價較為適宜 。 三、談判僵局處理 （ 一 ） 引導案例 （ 二 ） 項目要點 （ 三 ） 基本技能點 （一）引導案例 1985年 7月 ， 任傳俊主持了一次和聯(lián)邦德國 吉瑪公司的索賠談判 ， 對手是理揚 在久久僵持不下時 ， 任傳俊突然建議休 會 ， 并提議第二天陪理揚 今天，中日兩國人民都沒有忘 記他。奈德大為感動。奈德說： “ 我付了 錢 ， 可我心里痛快 ！ ” 分析：自然 ， 任傳俊的成功在于他所說的一 切有理有據(jù) ， 但我們也不能忽視一個事實：適時 地中止談判對其成功的索賠具有重大的作用 。 出現(xiàn)僵局不等于談判破裂 ， 但它可能會嚴重影響談判的進程 ， 如不能很好地解決 ， 就很可能導致談判破裂 ， 影響談判協(xié)議的達成 ， 這無疑 是雙方談判人員都不愿看到的 。 （三）基本技能點 ， 正確認識談判中的 僵局談判僵局的出現(xiàn)對雙方都不利 。 （三）基本技能點 2. 避重就輕 ， 轉(zhuǎn)移視線 有時銷售談判之所以出現(xiàn)僵局 ， 是因為雙方 僵持在某個問題上 。 如果一方特別滿意 ， 很可能對價格條款作出 適當?shù)淖尣?。 雙方可借機會時機冷 靜下來仔細考慮爭議的問題 ， 也可以召集各自 談判小組成員 ， 集思廣益商量具體的解決辦法 。 在后一 種情況下 ， 雙方可以進一步增進了解 ， 清除彼此間的隔 閡 ， 增進友誼 ， 也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交 換意見 ， 寓嚴肅的討論于輕松活潑 、 融洽愉快的氣氛之 中 。 最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直 接利益關(guān)系得第三者 ， 一般要具有豐富的社會 經(jīng)驗 、 較高的社會地位 、 淵博的學識和公正的 品格 。此時調(diào)整談判人 員是很必要的。 而成交信號就是指談判雙方在談判過程中表現(xiàn)出來的各 種成交意向。成交信號是暗示成交的 行為和提示，是談判人員有成交意向時從其神態(tài)、表 情、言談、行為中折射出來的信號。
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