【正文】 方在對方先報(bào)價(jià)后才跟著報(bào)價(jià)的策略 。 3. 抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù) 在銷售談判中 ， 通常是沒有一方一開價(jià) ， 另一方馬上同意 ， 雙方拍板成交的 ， 都要經(jīng)過 多次的抬價(jià) 、 壓價(jià) ， 才相互妥協(xié) ， 確定一個(gè)一 致的價(jià)格條件 。 這是一場馬拉松式 的談判 。 （一）引導(dǎo)案例 （二）項(xiàng)目要點(diǎn) 談判中的僵局是指在談判過程中 ， 雙方因暫時(shí)難以 調(diào)和的矛盾而形成的對峙 。 東道主可征得 客人的統(tǒng)一 ， 宣布休會(huì) 。 （二）項(xiàng)目要點(diǎn) 成交是談判的根本目標(biāo)，成交階段是整個(gè)銷售談判 過程的完成階段，是談判一方對另一方的成交提示和建 議，作出積極肯定的反應(yīng)并正式接受成交條件的過程。 成交的促成策略主要有減壓 促成策略 （ 包括次要問題成交法 、 保證成交法 和從眾成交法 ） 和利益促成策略 （ 包括優(yōu)惠成 交法和機(jī)會(huì)成交法 ） 。 在這 個(gè)談判過程中 ， 要控制談判節(jié)奏 ， 把握主 導(dǎo)權(quán) ， 引導(dǎo)客戶一步步走進(jìn)你所描繪的愿 景中 。 :36:4809:36:48February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 9時(shí) 36分 :36February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 并且在金 盤公司進(jìn)行價(jià)格評(píng)論后對報(bào)價(jià)進(jìn)行了再解釋 。 （三）基本技能點(diǎn) 能夠正確判斷和及時(shí)接收對方的成交信號(hào)在 談判中非常重要。 形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不 能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧 發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。 如果在這些問題的處理上 ， 雙方都比較滿 意 ， 就可能鑒定雙方解決問題的信心 。 事后 ， 理揚(yáng) 此時(shí)的遣詞造句 ， 見機(jī)而行 ， 與這一 策略運(yùn)用的成功與否休戚相關(guān) 。 要想在銷售談判中掌握主動(dòng)權(quán) ， 就要盡可 能地了解對方的情況 ， 了解某一步驟對對方的 影響以及對方的反應(yīng) ， 投石問路就是了解對方 情況的一種戰(zhàn)術(shù) 。 （三）基本技能點(diǎn) 在談判中確立報(bào)價(jià)的內(nèi)容有科學(xué)性的要求 。 項(xiàng)目要點(diǎn) 確立報(bào)價(jià)的依據(jù)、方式和策略； 熟練運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的策略與技巧； 掌握處理僵局的策略技巧； 正確辨認(rèn)成交信號(hào)并促成交易。 在銷售談判中 ， 報(bào)價(jià)方通 過對報(bào)價(jià)的依據(jù)進(jìn)行認(rèn)真地研究 ， 確定發(fā)盤價(jià) 和報(bào)價(jià)方式 ， 并著手制定報(bào)價(jià)的內(nèi)容 ， 即為報(bào) 價(jià)策略 。 雙方都已估計(jì)有可能在 14萬到 15萬美元 的價(jià)格范圍內(nèi)成交，但以往的經(jīng)驗(yàn)告訴他們， 還要有好幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，雙方才能在 價(jià)格問題上達(dá)成一致意見。 （三）基本技能點(diǎn) （三）基本技能點(diǎn) 4. 格讓步策略 價(jià)格讓步的方式 、 幅度直接關(guān)系到讓步方的利益 ， 理想的方式是每次作遞減式讓步 ， 它能做到讓而不亂 ， 成功地遏制對方可能產(chǎn)生無限制讓步的要求 。今天，中日兩國人民都沒有忘 記他。 （三）基本技能點(diǎn) ， 正確認(rèn)識(shí)談判中的 僵局談判僵局的出現(xiàn)對雙方都不利 。 在后一 種情況下 ， 雙方可以進(jìn)一步增進(jìn)了解 ， 清除彼此間的隔 閡 ， 增進(jìn)友誼 ， 也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交 換意見 ， 寓嚴(yán)肅的討論于輕松活潑 、 融洽愉快的氣氛之 中 。成交信號(hào)是暗示成交的 行為和提示，是談判人員有成交意向時(shí)從其神態(tài)、表 情、言談、行為中折射出來的信號(hào)。 情景模擬 你的公司并沒有與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)往來 ， 對該公司并不了解 。 :36:4809:36Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :36:4809:36Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :36:4809:36:48February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 假設(shè)你的生產(chǎn)成本是 10000元 /噸 ， 市場的平 均價(jià)格是 12023元 /噸 。 成交意圖的表達(dá)策略一般有直接表達(dá)策略和 間接表達(dá)策略之分，前者又通常包括語言請求法 和演示請求法，而后者一般包括暗示提示法和意 會(huì)式提示法。 因此 ， 即使一方提 出緩和建議 ， 另一方在感情上也難以接受 。 那種 把僵局視為一種策略 ， 運(yùn)用它脅迫對手妥協(xié)的 辦法不受歡迎 ， 但也不能一味地妥協(xié)退讓 ， 這 樣 ， 不但僵局避免不了 ， 還會(huì)使自己十分被 動(dòng) ?！苯又?，他對理 揚(yáng) （三）基本技能點(diǎn) 最后報(bào)價(jià)的時(shí)間應(yīng)掌握好時(shí)機(jī)和方式 。 第二種意見否定了第一種意見 ， 認(rèn)為這種