二、討價(jià)還價(jià)策略(文件)
【正文】 （三）基本技能點(diǎn) 交易將要明確時(shí) ， 雙方會(huì)處于一種激憤狀態(tài) ， 此狀 態(tài)往往是另一方發(fā)出成交信號(hào)所致 。為避免在不該提出成交的時(shí)候 提出成交，或是在應(yīng)該提出成交的時(shí)候又喪失可 貴的機(jī)會(huì)等情況的發(fā)生，談判人員必須注意幾個(gè) 問題，首先必須善于分析對(duì)方的言談舉止；再者 必須進(jìn)行辯證思維的判斷。 小組抽簽形成兩兩對(duì)局 。 情景模擬 你的公司并沒有與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)往來 ， 對(duì)該公司并不了解 。 如果談判成功 ， 你將被任命為海南區(qū) 域經(jīng)理 。 在 PET公司進(jìn)行了價(jià)格再解釋后 ， 金盤公司 的談判代表并不急于還價(jià) ， 而是很老道地進(jìn)行討 價(jià) ， 要求 PET公司降低自己的報(bào)價(jià) 。 同時(shí) ， 還要掌握?qǐng)?bào)價(jià)的技巧 ， 并把 握談判中可能出現(xiàn)的障礙和僵局 ， 對(duì)客戶 的討價(jià)還價(jià)采用有效的策略加以處理 。 :36:4809:36Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 上午 9時(shí) 36分 :36February 2, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 09:36:4809:36:4809:362/2/2023 9:36:48 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 2日星期四 上午 9時(shí) 36分 48秒 09:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 2日星期四 9時(shí) 36分 48秒 09:36:482 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 2日星期四 上午 9時(shí) 36分 48秒 09:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :36:4809:36Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 2日星期四 9時(shí) 36分 48秒 09:36:482 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 09:36:4809:36:4809:36Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 9時(shí) 36分 48秒 上午 9時(shí) 36分 09:36: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :36:4809:36:48February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 情景模擬 說服顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品或接受你的服 務(wù)等同與客戶進(jìn)行一場(chǎng)激烈的談判 。 情景模擬 你公司與海口金盤飲料公司就 PET材料交易 的談判已經(jīng)開局 ， 你公司報(bào)價(jià)為 12,000元 /噸 ， 在 金盤公司的要求下對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行了解釋 。 假設(shè)你的生產(chǎn)成本是 10000元 /噸 ， 市場(chǎng)的平 均價(jià)格是 12023元 /噸 。 你的公司是一家生產(chǎn) PET材料的廠家 （ 以下稱為 PET公司 ） 。 （三）基本技能點(diǎn) 在談判人員認(rèn)為最后即將達(dá)成交易的時(shí)刻 ， 有必要進(jìn)行成交前的籌劃 ， 其大致內(nèi)容包括對(duì) 交易條件的最后回顧 、 確認(rèn)以及確定促成交易 的最后策略技巧 。 這些都是成 交信號(hào)分析的重點(diǎn) 。 成交意圖的表達(dá)策略一般有直接表達(dá)策略和 間接表達(dá)策略之分，前者又通常包括語言請(qǐng)求法 和演示請(qǐng)求法，而后者一般包括暗示提示法和意 會(huì)式提示法。從一定意義上說，采取成交行動(dòng)是一種暗示。 再如 ， 一 家油漆公司與他的經(jīng)銷代理商談判經(jīng)銷價(jià)格問題 ， 油漆 公司認(rèn)為經(jīng)銷商要價(jià)太高 ， 派財(cái)務(wù)經(jīng)理與他壓價(jià) ， 但對(duì) 方在與他溝通時(shí) ， 卻同時(shí)問他 ， 這項(xiàng)計(jì)劃什么時(shí)間開始 執(zhí)行 ？ 這立刻暴露出油漆公司已準(zhǔn)備與經(jīng)銷商成交了 ， 這 種情況下再指望他降價(jià)已是不可能了 。即使是改變談判場(chǎng)所，或采 取其他緩和措施，也很難從根本上解決問題。 因此 ， 即使一方提 出緩和建議 ， 另一方在感情上也難以接受 。 當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) ， 各持己見 ， 互不相讓 ， 甚至話不投機(jī) 、 橫眉冷對(duì)時(shí) ， 這種環(huán)境更容 易使人產(chǎn)生一種壓抑 、 沉悶的感覺 。 這時(shí) ， 提出 休會(huì)是一個(gè)比較好的緩和辦法 。 例如 ， 雙方在價(jià)格條款上互 不相讓 、 僵持不下時(shí) ， 可以把這一問題暫時(shí)拋在 一邊 ， 洽談交貨日期 、 付款方式 、 運(yùn)輸 、 保險(xiǎn)等 條款 。 那種 把僵局視為一種策略 ， 運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的 辦法不受歡迎 ， 但也不能一味地妥協(xié)退讓 ， 這 樣 ， 不但僵局避免不了 ， 還會(huì)使自己十分被 動(dòng) 。 在銷售談判中 ， 出現(xiàn) 僵局是不可避免的 ， 僅從主觀愿望上不愿出現(xiàn)僵局是不 現(xiàn)實(shí)的 。 在游樂的過程中 ， 雙方可 以不拘形式地就某些僵持的問題交換意見 ， 寓 嚴(yán)肅的討論于輕松活潑的氣氛之中 ， 往往能更 好地找到解決
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