二、討價(jià)還價(jià)策略-預(yù)覽頁
【正文】 步到了極限；在有些情況下 ， 最后一次讓步幅度 較大 ， 甚至超過前一次 ， 這是表示己方合作的誠(chéng)意 ， 發(fā) 出最后簽約的信息 。 當(dāng)然 ， 最 后出價(jià)既能幫助也能損害報(bào)價(jià)方的議價(jià)力量 。奈德總經(jīng)理 。奈德到揚(yáng)州游覽 。你們不是常常奇怪日本人的對(duì)華投資為什么比 較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國(guó) 人的心理，知道中國(guó)人重感情重友誼。旅行車從揚(yáng)州開回儀征，直接開到 談判室外，談判繼續(xù)進(jìn)行。 （一）引導(dǎo)案例 當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見 、 互不相讓 、 橫眉冷 對(duì)時(shí) ， 談判者作為東道主 ， 可以建議把手頭的 問題先放一放 ， 組織雙方人員共同去游覽參觀 、 出席宴會(huì)或去俱樂部 、 文化宮等處游玩 ， 把繃 緊的神經(jīng)松弛一下 。 因此 ， 在雙方都有誠(chéng)意 的談判中 ， 應(yīng)盡量避免出現(xiàn)僵局 。 如果能正 確認(rèn)識(shí) ， 恰當(dāng)處理 ， 就會(huì)變不利為有利 。 這時(shí) ， 可以把這個(gè)問題避 開 ， 磋商其他條款 。 （三）基本技能點(diǎn) 當(dāng)銷售談判出現(xiàn)僵局 ， 雙方情緒都比較激 動(dòng) 、 緊張 ， 會(huì)談也難以繼續(xù)進(jìn)行 。 （三）基本技能點(diǎn) 談判室是正式的工作場(chǎng)所 ， 容易形成一種嚴(yán)肅而又 緊張的氛圍 。 （三）基本技能點(diǎn) 當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí) ， 彼此間 的感情可能都受到了傷害 。 （三）基本技能點(diǎn) 雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是 雙方主要談判人員產(chǎn)生成見，那么，會(huì)談就很 難繼續(xù)進(jìn)行下去。 四、成交信號(hào)分析 （ 一 ） 引導(dǎo)案例 （ 二 ） 項(xiàng)目要點(diǎn) （ 三 ） 基本技能點(diǎn) （一）引導(dǎo)案例 有一家公司在和對(duì)方談生意 ， 當(dāng)雙方在砍價(jià)時(shí) ， 一 方報(bào)出 48元 ， 對(duì)方馬上叫起來： “ 你怎么能指望我們?cè)?5 元以上買你們的商品呢 ？ ” 這一句話輸出了兩個(gè)信息 ，一 是他們的價(jià)位是 45元 ， 二是他已準(zhǔn)備成交了 。有效促成交易，辨認(rèn)對(duì)方的成交信號(hào)是先 決條件。 （三）基本技能點(diǎn) 成交意圖的表達(dá)首先要掌握好表達(dá)的時(shí)機(jī)， 在此前提下，談判人員應(yīng)巧妙運(yùn)用各種成交意圖 表達(dá)策略，向談判雙方發(fā)出己方的成交意向，有 效促成交易。 談判成交信號(hào)主要 表現(xiàn)為談判人員會(huì)用最少的言辭闡明自己的立場(chǎng) ， 表述 簡(jiǎn)明 、 堅(jiān)定 、 直露 ， 且有承諾的意味；談判人員在回答 對(duì)方的問題時(shí) ， 都是以盡可能簡(jiǎn)潔的方式來完成 ， 語氣 堅(jiān)定 ， 不卑不亢 ， 沒有任何不安或緊張的表示 ， 并且通 常只有作肯定答復(fù)或否定答復(fù) ， 不解釋理由 ， 而所提建 議具有完整的特征 ， 沒有遺漏或不明之處 。 成交信號(hào)的接收可以采取判斷接收策略（包 括談吐判斷法、表情判斷法和情勢(shì)判斷法）和試 探接收策略（包括選擇式試探法、征詢式試探法 和參照式試探法）。 進(jìn)行模擬談判 談判情景： 海南金盤飲料公司是上市公司 “ 金盤實(shí)業(yè) ” （ 代碼 000572） 的全資子公司 ， 是一家生產(chǎn) “ 金盤 ” 礦泉水和 “ 天之南 ” 純凈水的地方知名 企業(yè) 。 海南是你公司準(zhǔn)備開拓的新 市場(chǎng) ， 簽下這家公司的訂單對(duì)你們意義重大 。 你的老板雖然讓你做主 ， 但你知道如果 這一單談不好的話 ， 你很可能失去目前的升職機(jī) 會(huì) 。 你作為本次談判的負(fù)責(zé)人 ， 將如何在談判中 與對(duì)方溝通 ， 通過價(jià)格磋商 ， 說服對(duì)方促使談判 順利進(jìn)行 。 項(xiàng)目小結(jié) 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 09:36:4809:36:4809:36Thursday, February 2, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 2月 2日星期四 9時(shí) 36分 48秒 09:36:482 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :36:4809:36Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 上午 9時(shí) 36分 :36February 2, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 09:36:4809:36:4809:362/2/2023 9:36:48 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:4809:36:48February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時(shí) 36分 48秒 上午 9時(shí) 36分 09:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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