二、討價(jià)還價(jià)策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 執(zhí)行 ？ 這立刻暴露出油漆公司已準(zhǔn)備與經(jīng)銷商成交了 ， 這 種情況下再指望他降價(jià)已是不可能了 。 成交意圖的表達(dá)策略一般有直接表達(dá)策略和 間接表達(dá)策略之分，前者又通常包括語(yǔ)言請(qǐng)求法 和演示請(qǐng)求法，而后者一般包括暗示提示法和意 會(huì)式提示法。 （三）基本技能點(diǎn) 在談判人員認(rèn)為最后即將達(dá)成交易的時(shí)刻 ， 有必要進(jìn)行成交前的籌劃 ， 其大致內(nèi)容包括對(duì) 交易條件的最后回顧 、 確認(rèn)以及確定促成交易 的最后策略技巧 。 假設(shè)你的生產(chǎn)成本是 10000元 /噸 ， 市場(chǎng)的平 均價(jià)格是 12023元 /噸 。 情景模擬 說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或接受你的服 務(wù)等同與客戶進(jìn)行一場(chǎng)激烈的談判 。 :36:4809:36:48February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 09:36:4809:36:4809:36Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :36:4809:36Feb232Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 2日星期四 9時(shí) 36分 48秒 09:36:482 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 2, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 09:36:4809:36:4809:362/2/2023 9:36:48 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :36:4809:36Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 在 PET公司進(jìn)行了價(jià)格再解釋后 ， 金盤(pán)公司 的談判代表并不急于還價(jià) ， 而是很老道地進(jìn)行討 價(jià) ， 要求 PET公司降低自己的報(bào)價(jià) 。 情景模擬 你的公司并沒(méi)有與該公司發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái) ， 對(duì)該公司并不了解 。為避免在不該提出成交的時(shí)候 提出成交，或是在應(yīng)該提出成交的時(shí)候又喪失可 貴的機(jī)會(huì)等情況的發(fā)生，談判人員必須注意幾個(gè) 問(wèn)題，首先必須善于分析對(duì)方的言談舉止；再者 必須進(jìn)行辯證思維的判斷。成交信號(hào)是暗示成交的 行為和提示，是談判人員有成交意向時(shí)從其神態(tài)、表 情、言談、行為中折射出來(lái)的信號(hào)。此時(shí)調(diào)整談判人 員是很必要的。 在后一 種情況下 ， 雙方可以進(jìn)一步增進(jìn)了解 ， 清除彼此間的隔 閡 ， 增進(jìn)友誼 ， 也可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交 換意見(jiàn) ， 寓嚴(yán)肅的討論于輕松活潑 、 融洽愉快的氣氛之 中 。 如果一方特別滿意 ， 很可能對(duì)價(jià)格條款作出 適當(dāng)?shù)淖尣?。 （三）基本技能點(diǎn) ， 正確認(rèn)識(shí)談判中的 僵局談判僵局的出現(xiàn)對(duì)雙方都不利 。奈德說(shuō)： “ 我付了 錢(qián) ， 可我心里痛快 ！ ” 分析：自然 ， 任傳俊的成功在于他所說(shuō)的一 切有理有據(jù) ， 但我們也不能忽視一個(gè)事實(shí)：適時(shí) 地中止談判對(duì)其成功的索賠具有重大的作用 。今天，中日兩國(guó)人民都沒(méi)有忘 記他。 三、談判僵局處理 （ 一 ） 引導(dǎo)案例 （ 二 ） 項(xiàng)目要點(diǎn) （ 三 ） 基本技能點(diǎn) （一）引導(dǎo)案例 1985年 7月 ， 任傳俊主持了一次和聯(lián)邦德國(guó) 吉瑪公司的索賠談判 ， 對(duì)手是理?yè)P(yáng) （三）基本技能點(diǎn) （三）基本技能點(diǎn) 4. 格讓步策略 價(jià)格讓步的方式 、 幅度直接關(guān)系到讓步方的利益 ， 理想的方式是每次作遞減式讓步 ， 它能做到讓而不亂 ， 成功地遏制對(duì)方可能產(chǎn)生無(wú)限制讓步的要求 。 例如 ， 在價(jià)格階段討論中 ， 買(mǎi)方想要試探銷售者對(duì)價(jià)格有無(wú)回旋的余地 ， 可能提議： “ 如果我方增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)額 ， 貴方可 否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢 ？ ” 作為銷售談判人員應(yīng)該 明了買(mǎi)方投石問(wèn)路的用意 。 雙方都已估計(jì)有可能在 14萬(wàn)到 15萬(wàn)美元 的價(jià)格范圍內(nèi)成交，但以往的經(jīng)驗(yàn)告訴他們， 還要有好幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，雙方才能在 價(jià)格問(wèn)題上達(dá)成一致意見(jiàn)。 主要有三種定價(jià)策略 ， 即根據(jù)最低可接納的交易 條件確定報(bào)價(jià)內(nèi)容的基準(zhǔn)定價(jià)法 、 根據(jù)可期望的 最高交易條件確定發(fā)盤(pán)內(nèi)容的高限定定價(jià)法以及 根據(jù)商品交易條件的上下限確定報(bào)價(jià)內(nèi)容的幅度 報(bào)價(jià)法 。 在銷售談判中 ， 報(bào)價(jià)方通 過(guò)對(duì)報(bào)價(jià)的依據(jù)進(jìn)行認(rèn)真地研究 ， 確定發(fā)盤(pán)價(jià) 和報(bào)價(jià)方式 ， 并著手制定報(bào)價(jià)的內(nèi)容 ， 即為報(bào) 價(jià)策略 。 項(xiàng)目任務(wù) 動(dòng)畫(huà) 12 項(xiàng)目任務(wù) 一、銷售報(bào)價(jià)策略 （ 三 ） 基本技能點(diǎn) （ 二 ） 項(xiàng)目要點(diǎn) （ 一 ） 引導(dǎo)案例 （一）引導(dǎo)案例 多年前 ， 北京服裝檢測(cè)中心的同志曾經(jīng) 公開(kāi)說(shuō)過(guò) ， 北京市場(chǎng)上的服裝 ， 往往高出進(jìn) 價(jià)的三倍到十倍 。 項(xiàng)目要點(diǎn) 確立報(bào)價(jià)的依據(jù)、方式和策略； 熟練運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的策略與技巧； 掌握處理僵局的策略
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