二、討價還價策略-在線瀏覽
2025-02-17 08:23本頁面
【正文】 增加了 1萬 5千美元 ） ， 第二步 ， 增加到 12萬 7千美元 （ 增加了 1萬 2千美元 ） ， 第三步 ， 增加 到 13萬 5千美元 （ 增加了 8千美元 ） 。 這些意見孰是 孰非呢 ？ （一）引導(dǎo)案例 （二）項目要點 討價還價是銷售談判中一項重要的內(nèi)容 ， 一個優(yōu)秀的銷售談判者不僅要掌握談判的基 本原則 、 方法 、 還要學會熟練地運用討價還 價的策略與技巧 ， 這是促成談判成功的保證 。 要想在銷售談判中掌握主動權(quán) ， 就要盡可 能地了解對方的情況 ， 了解某一步驟對對方的 影響以及對方的反應(yīng) ， 投石問路就是了解對方 情況的一種戰(zhàn)術(shù) 。 （三）基本技能點 （三）基本技能點 2. 報價策略 銷售談判的報價是不可逾越的環(huán)節(jié) ， 只有 在報價的基礎(chǔ)上 ， 雙方才能進行討價還價 。 3. 抬價壓價戰(zhàn)術(shù) 在銷售談判中 ， 通常是沒有一方一開價 ， 另一方馬上同意 ， 雙方拍板成交的 ， 都要經(jīng)過 多次的抬價 、 壓價 ， 才相互妥協(xié) ， 確定一個一 致的價格條件 。 抬價是建立在科學的計算 ， 精確的觀 察 、 判斷 、 分析基礎(chǔ)之上的 。 而壓價可以說是對抬價的 破解 。 這是因為 這種方式不僅可以表現(xiàn)出讓步方的誠意 ， 同時也保全了 對方的面子 ， 如讓步的幅度越來越小 ， 使對方感到己方 讓步不容易；如最后的讓步方式不到 ， 是給對方警告 ， 己方讓步到了極限；在有些情況下 ， 最后一次讓步幅度 較大 ， 甚至超過前一次 ， 這是表示己方合作的誠意 ， 發(fā) 出最后簽約的信息 。 如果在雙 方各不相讓 ， 甚至是在十分氣憤的對峙狀況下最后報 價 ， 無異于是發(fā)出最后通牒 ， 很可能會使對方認為是 種威脅 ， 危及談判順利進行 。 當然 ， 最 后出價既能幫助也能損害報價方的議價力量 。 此時的遣詞造句 ， 見機而行 ， 與這一 策略運用的成功與否休戚相關(guān) 。奈德總經(jīng)理 。 這是一場馬拉松式 的談判 。奈德到揚州游覽 。 任傳俊對德方代表團介紹道：“這里紀念的是一位 為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于達到理想境界 的中國唐朝高僧鑒真。你們不是常常奇怪日本人的對華投資為什么比 較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國 人的心理，知道中國人重感情重友誼。奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此 經(jīng)濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎？”理 揚 旅行車從揚州開回儀征，直接開到 談判室外，談判繼續(xù)進行。 事后 ， 理揚 （一）引導(dǎo)案例 當談判雙方各執(zhí)己見 、 互不相讓 、 橫眉冷 對時 ， 談判者作為東道主 ， 可以建議把手頭的 問題先放一放 ， 組織雙方人員共同去游覽參觀 、 出席宴會或去俱樂部 、 文化宮等處游玩 ， 把繃 緊的神經(jīng)松弛一下 。 （一）引導(dǎo)案例 （二）項目要點 談判中的僵局是指在談判過程中 ， 雙方因暫時難以 調(diào)和的矛盾而形成的對峙 。 因此 ， 在雙方都有誠意 的談判中 ， 應(yīng)盡量避免出現(xiàn)僵局 。 作為談判人員 ， 必須正確認識 、 慎重對待這一 問題 ， 而掌握處理僵局的策略技巧 ， 可以更好地爭取主 動 ， 達成談判協(xié)議 。 如果能正 確認識 ， 恰當處理 ， 就會變不利為有利 。 只要具備勇氣和耐心 ， 在保全對方面子的 前提下 ， 靈活運用各種策略 、 技巧 ， 僵局就不 是攻克不了的堡壘了 。 這時 ， 可以把這個問題避 開 ， 磋商其他條款 。 如果在這些問題的處理上 ， 雙方都比較滿 意 ， 就可能鑒定雙方解決問題的信心 。 （三）基本技能點 當銷售談判出現(xiàn)僵局 ， 雙方情緒都比較激 動 、 緊張 ， 會談也難以繼續(xù)進行 。 東道主可征得 客人的統(tǒng)一 ， 宣布休會 。 （三）基本技能點 談判室是正式的工作場所 ， 容易形成一種嚴肅而又 緊張的氛圍 。 此時 ， 可以建議暫 停會談或一起去游覽 、 觀光 、 出席宴會 、 觀看文藝節(jié) 目 ， 也可以到游戲室 、 俱樂部等處娛樂 、 休息 。 （三）基本技能點 當出現(xiàn)了比較嚴重的僵持局面時 ， 彼此間 的感情可能都受到了傷害 。 此 時最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為 調(diào)解人或仲裁人 。 （三）基本技能點 雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是 雙方主要談判人員產(chǎn)生成見，那么，會談就很 難繼續(xù)進行下去。 形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不 能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧 發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。 四、成交信號分析 （ 一 ） 引導(dǎo)案例 （ 二 ） 項目要點 （ 三 ） 基本技能點 （一）引導(dǎo)案例
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