二、討價還價策略-全文預(yù)覽
【正文】 問題的辦法 。 （一）引導(dǎo)案例 打開天窗說亮話 ， 你究竟能賠多少 ？ 我們是 重友誼的 ， 總不能讓你被董事長敲掉了飯碗；而 你也要為我想想 ， 中國是個窮國 ， 我總得對這里 1 萬多名建設(shè)者有個交待 …… ” 談判結(jié)束 ， 德方同 意賠償 800萬馬克 ?！苯又麑? 揚 揚 州 ， 大明寺 ， 花木扶疏 ， 風(fēng)景宜人 。 索賠的原因是引進(jìn)的圓盤反應(yīng)器有問題 ， 中方提 出的索賠數(shù)是 1100萬西德馬克 ， 而德方只同意 300萬馬克 ， 二者相去甚遠(yuǎn) 。 如果對 方相信 ， 提出方就勝利了 ， 如果不相信 ， 提出房的氣 勢就會被削弱 。 （三）基本技能點 最后報價的時間應(yīng)掌握好時機和方式 。 在討價還價中 ， 信心和耐力很重要 。 恰 當(dāng)?shù)膱髢r非常重要 ， 而恰當(dāng)?shù)膱髢r者首先應(yīng)建 立在正確的成本和收益核算的基礎(chǔ)之上 ， 其次 還應(yīng)根據(jù)實際情況綜合判斷對方能夠承受的底 線以最大化地爭取己方的利益 。 同時 ， 討價還價策略的成功運用對于爭取或 維護(hù)己方的談判利益具有根本性的作用 。 第二種意見否定了第一種意見 ， 認(rèn)為這種 讓步節(jié)奏太快 ， 幅度太大 ， 別說還價 14萬美 元 ， 就是還價 11萬美元 ， 也嫌幅度太大 ， 在第 二個回合中 ， 我方讓步不能超過 5千美元 ， 即 增加到 10萬 5千美元 。 二、討價還價策略 （ 二 ） 項目要點 （ 三 ） 基本技能點 （ 一 ） 引導(dǎo)案例 （一）引導(dǎo)案例 我國某地機械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購買一臺 先進(jìn)的機械設(shè)備 ， 在收到了眾多的報價單后 ， 看中了西方某國的公司 ， 因為他們的設(shè)備和技 術(shù)都比較先進(jìn) ， 所以 ， 決定邀請他們來我國進(jìn) 一步談判 。 主動報價法是銷售談判的一方根據(jù)談判的情 勢搶先報價的策略 。 口頭報價時態(tài)度應(yīng)嚴(yán)肅認(rèn)真 、 堅決果斷 ， 報價表達(dá)清楚明了 ， 同時堅持不主動作任何解 釋和說明；而書面報價要做到粗細(xì)適度 、 明暗 相間和預(yù)留伏筆 。 談判人員在綜合 考慮了各種因素 ， 做好了充分準(zhǔn)備之后 ， 即可以 確定一個大致的報價范圍 ， 并在這個范圍內(nèi)報出 最初價格 ， 即提出開盤價格 。 在談 判的一方經(jīng)過詢價后 ， 向談判的另一方提出買 賣該商品的各種交易條件 ， 并表示愿意按照這 些交易條件訂立合同 ， 這就是報價 。 請問 ， 購買者還價會還到多少 呢 ？ 一般還到 800、 700， 就不得了了；還到 600的 ， 算是很有勇氣了；買主很少敢還到 500、 400， 他們怕被賣主罵 ， 怕被人瞧不起 ， （一）引導(dǎo)案例 所以 ， 寧可不還價而轉(zhuǎn)身一走了事 ， 免得 招惹是非 。 態(tài)度目標(biāo) 銷售報價； 討價還價； 僵局處理； 成交分析 。 能力目標(biāo) 團(tuán)隊合作； 尊重對方。 如果一套衣服進(jìn)價 100元 ， 標(biāo)價 900元 。 報價得當(dāng)與否 ， 對 報價方的利益和以后的談判有很大影響 。 （二）項目要點 （三）基本技能點 1. 確立報價依據(jù) 報價的前提是確定開盤價 。 （三）基本技能點 2. 確立報價方式 在對方對交易產(chǎn)生興趣后就可以報價了 ， 報價主要有兩種方式 ， 即口頭報價和書面報 價 。 （三）基本技能點 4. 確立報價策略 有主動報價法 、 被動報價法和誘惑報價法三 種 。 各種報價策略都 有自己的適用條件 ， 在談判時要根據(jù)己方情況選 擇適合的報價策略 。 面對讓步的節(jié)奏 和幅度問題，中方代表團(tuán)內(nèi)部意見分歧，主 要分成三派： （一）引導(dǎo)案例 第一種意見認(rèn)為要速戰(zhàn)速決 ， 既然對方開 價 20萬美元 ， 我方還價 10萬美元 ， 雙方應(yīng)該互 諒互讓 ， 本著兼顧雙方利益 、 消除差距 、 達(dá)成 一致的原則 ， 所以 ， 在第二回合中 ， 還價 14萬 美元為好 。 這些意見孰是 孰非呢 ？ （一）引導(dǎo)案例 （二）項目要點 討價還價是銷售談判中一項重要的內(nèi)容 ， 一個優(yōu)秀的銷售談判者不僅要掌握談判的基 本原則 、 方法 、 還要學(xué)會熟練地運用討價還 價的策略與技巧 ， 這是促成談判成功的保證 。 （三）基本技能點 （三）基本技能點 2. 報價策略 銷售談判的報價是不可逾越的環(huán)節(jié) ， 只有 在報價的基礎(chǔ)上 ， 雙方才能進(jìn)行討價還價 。 抬價是建立在科學(xué)的計算 ， 精確的觀 察 、 判斷 、 分析基礎(chǔ)之上的 。 這是因為 這種方式不僅可以表現(xiàn)出讓步方的誠意 ， 同時也保全了 對方的面子 ， 如讓步的幅度越來越小 ， 使對方感到己方 讓步不容易；如最后的讓步方式不到 ， 是給對方警告 ， 己方讓
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1