【正文】 意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出了再降 15％的條件。意方報(bào)了一個(gè)改善 3％的價(jià)格。如用貴方報(bào)的價(jià)，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備。 意方問：怎么不合理？ 中方答：貴方以中等性能要高等價(jià)，而不是適配價(jià)。 意方說：東方人真愛討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降 %。 意方說：貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降。 中方講：其設(shè)備性能可以，但價(jià)格不行。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。首次還價(jià)應(yīng)在報(bào)價(jià)方對(duì)討價(jià)作出并改善報(bào)價(jià)后進(jìn)行，其最佳時(shí)機(jī)是在報(bào)價(jià)人對(duì)報(bào)價(jià)作了兩次改善之后 。 – 影響還價(jià)起點(diǎn)三因素： 預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù) – 還價(jià)在預(yù)定成交價(jià)內(nèi) ?? 四、討價(jià)還價(jià)的策略和技巧 ? 還價(jià)的時(shí)機(jī) – 還價(jià)時(shí)機(jī)是指何時(shí)還價(jià)。還價(jià)起點(diǎn)的確定對(duì)談判的進(jìn)程有重要影響。 還價(jià)通常是由買方在一次或多次討價(jià)后應(yīng)賣方的要求而作出的。 四、討價(jià)還價(jià)的策略和技巧 ? 討價(jià) – 指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。 ” 四、討價(jià)還價(jià)的策略和技巧 ? 價(jià)格磋商是談判的需要，通過討價(jià)還價(jià)獲得你期望的利益。 然后大聲說： ”“ 你聽著 —— 250元 。 丈夫鼓起勇氣 ，對(duì)售貨員說： “ 我看到你們那有個(gè)座鐘要賣 ， 上面已經(jīng)蒙了不少灰 ， 肯定好久也沒人對(duì)它有興趣了 ， 賣多少錢啊 ？ ” ， 售貨員說： ” 價(jià)格就貼在座鐘上 ，你沒看到嗎 ？ “ ， 丈夫說： “ 我跟你說我打算出多少錢買吧 ， 我給你出個(gè)價(jià) ，一口價(jià) ， 不然就不買了 。 “ 哦喔 ！ ” 妻子說： “ 鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元 ， 還是回家算了 ， 我們說過不能超過 500元的 ， 記得嗎 ？ ”“ 我記得 ， ” 丈夫說： “ 不過還是談?wù)勗囈辉嚢?， 已經(jīng)找了那么久 ， 不差這一會(huì)兒 。 搜尋三個(gè)月后 ， 終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘 ， 妻子興奮地叫了起來： “ 快看就是這個(gè) ！ 沒錯(cuò) ， 就是那座鐘 ！ ” 丈夫說： “ 記住 ， 絕對(duì)不能超出 500元 。 三、報(bào)價(jià)策略和技巧 ? 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī) 四、討價(jià)還價(jià)的策略和技巧 案例 :買 古董 一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡 。” ? 如果對(duì)方使用鉗子策略時(shí)，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格； ? 一定要把精力精力集中到具體的金額上，不要用百分比的思維進(jìn)行思考； ? 通過談判得來的每一分錢都是額外收入?！? ? 美國(guó)人繼續(xù)抱怨說：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他 15美金既買了彩色畫，又帶走了相框。 ? 第二個(gè)美國(guó)人問價(jià)時(shí)，畫家也說 15美金?！? ? 這個(gè)美國(guó)人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去就是 30美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒有什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他該能夠承受。 三、報(bào)價(jià)策略和技巧 ? 兩位美國(guó)人到歐洲街頭的同一個(gè)畫家那里買畫。 ? 3. 學(xué)會(huì)感到意外 ? 對(duì)手并沒有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你沒有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺得你完全有可能接受他們的條件； ? 在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)做出一些讓步。 ? 開出的條件越高，最后得到的也就越多。 三、報(bào)價(jià)策略和技巧 ? 6. “抓兩頭，議中間”策略 ? 討價(jià)還價(jià)是允 許的，但必須在某個(gè)范圍之內(nèi)。 ? 加法、除法報(bào)價(jià)策略 – 加法報(bào)價(jià)策略，就是報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。 – 過多過火地使用，會(huì)被認(rèn)為言而無信；也不能讓對(duì)方識(shí)破你的企圖，否則弄巧成拙。 ? 注意掌握分寸。 ? 報(bào)出的高價(jià)，只要能使對(duì)方坐下來談判，就是報(bào)價(jià)者的成功。 三、報(bào)價(jià)策略和技巧 ? 報(bào)價(jià)策略 – 報(bào)高價(jià)策略 ? 是以賣方確定的最高期望價(jià)格報(bào)出價(jià)格的策略。 一般報(bào)價(jià)的三種情況 ∞ ∞ ∞ 賣方開價(jià) 賣方開價(jià) 賣方開價(jià) 買方底價(jià) 賣方底價(jià) 買方底價(jià) 成交區(qū) 成交區(qū) （無成交區(qū)） 賣方底價(jià) 賣方底價(jià) 買方底價(jià) 買方還價(jià) 買方還價(jià) 買方還價(jià) 0 0 0 賣方底價(jià)＜買方底價(jià) 賣方底價(jià) ≤買方底價(jià) 賣方底價(jià)＞買方底價(jià) 可能成交的三種報(bào)價(jià) ∞ ∞ ∞ 賣方開價(jià) 買方底價(jià) 賣方開價(jià) 買方底價(jià) 買方底價(jià) 賣方開價(jià) 賣方底價(jià) 買方還價(jià) 買方還價(jià) 賣方底價(jià) 買方還價(jià) 賣方底價(jià) 0 0 0 賣方開價(jià)＞買方底價(jià) 賣方開價(jià)＜買方底價(jià) 賣方開價(jià) ≈買方底價(jià) 買方還價(jià)＜賣方底價(jià) 買方還價(jià)＞賣方底價(jià) 買方還價(jià) ≈ 賣方底價(jià) 成功的報(bào)價(jià)圖 失敗的報(bào)價(jià)圖 不太成功的報(bào)價(jià)圖 三、報(bào)價(jià)策略和技巧 先報(bào)價(jià)？ —— 先聲奪人 后報(bào)價(jià)？ —— 后發(fā)制人 先報(bào)價(jià)的好處是能先行影響、制約對(duì)方，把談判 限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。 此案例日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 日本豐田汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國(guó)市場(chǎng)。 ? 挑剔式開局策略 —— 防衛(wèi)性的 – 是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。使定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢(shì)布陣。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源最后大客商大批定貨，使定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較后，將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，使產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到理想的價(jià)但。對(duì)此好消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到廠來定貨呢？查閱了日本市場(chǎng)的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至到該廠定貨。 ? 分析：小趙運(yùn)用贊美陳述接近終端客戶，拉近了與客戶的關(guān)系和距離，加深了雙方溝通欲望最終達(dá)成了雙方滿意的協(xié)議?！? ? 馬老板：“還是你們文化人會(huì)總結(jié)?！? ? 小趙：“這才是最寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也是做生意最基本的原則。 ? 馬老板“馬馬虎虎，請(qǐng)問有什么事？” ? 小趙：“噢，我是金星啤酒集團(tuán)的小趙，早就聽說你是中山餐飲業(yè)起步最早、做得最好老板，今天來拜訪您，跟您學(xué)學(xué)生意經(jīng)，交個(gè)朋友。 ? 小趙：“喲，這么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了這么多瓶酒，就知道你的生意做得紅紅火火。 ? 保留式開局策略 —— 消極的和防衛(wèi)性的 – 是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。 高 5 4 3 關(guān)系的重要性 2 1 低