商務(wù)談判磋商階段及技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 05:54本頁(yè)面
【正文】 一次到位讓步方式（ 0/0/0/60） ? 買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買主才會(huì)堅(jiān)持。 ? 絲毫無(wú)損的讓步策略：實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 65 讓步的基本策略 ? 理想的讓步策略：尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。 6. 選擇合適的讓步時(shí)機(jī) ■ 讓步五原則 1. 適當(dāng)讓步打破僵持局面 2. 讓步同步原則：雙方共同 3. 讓步幅度原則：有效適度 4. 讓步速度原則：謹(jǐn)慎有序 5. 讓步極限原則：對(duì)方讓步期待高， 6. 我方讓步不易但對(duì)方可接受。 4. 制定新的磋商方案。 2. 列出讓步的清單。 3 最后通牒謀略 一方亮出最后條件，行則行，不行則罷 4 休會(huì)謀略 使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛 5 換將謀略 更換主談人 6 仲裁謀略 雙方自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略 60 （五） 商務(wù)談判讓步技巧 ■ 商務(wù)談判讓步階段 ■ 商務(wù)談判讓步基本原則 ■ 商務(wù)談判讓步實(shí)施步驟與方式 61 商務(wù)談判讓步階段 讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn) 了談判人員通過(guò)主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式 來(lái)?yè)Q取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)，是使談 判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。如此反復(fù)幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見已方選擇的策略已達(dá)到預(yù)想效果，于是提出一連串尖銳的問(wèn)題，沖亂了美方陣腳。在美方代表高談闊論時(shí)，日方代表一聲不吭，只是記錄。 分析談判僵局產(chǎn)生原因 談判一方故意制造僵局 雙方觀點(diǎn)對(duì)立，爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局 溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局 談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局 談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采 用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 利益合理要求差距導(dǎo)致僵局 53 制造僵局的技巧 小題大作 增加議題 結(jié)盟 悶 54 結(jié)盟 A4票 B3票 C2票 55 數(shù)量 價(jià)格 價(jià)： 10 8... 量 :10萬(wàn) 12萬(wàn) ... ...... 增加議題 回款 ...... 56 如何制造僵局？ 案例：美國(guó)某公司向一家日本公司推銷一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)線。 特征三 交流更多的信息，核心是明確 “報(bào)價(jià) ” 特征四 真正對(duì)抗和實(shí)力較量，交鋒可能會(huì)多次，對(duì)立是談判的命脈 51 正確看待商務(wù)談判中僵局 僵局能試探出對(duì)方的決心、誠(chéng)意和實(shí)力。 49 僵持階段：指在了解對(duì)方意圖基礎(chǔ) 上，通過(guò)報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)陷入對(duì)峙 的階段。 贈(zèng)送禮物。 旅游觀光。 38 提問(wèn)四個(gè)技巧 同感法：取得信任 意見支持法：理解 引導(dǎo)式提問(wèn)：提示重點(diǎn) 證實(shí)式提問(wèn)：確認(rèn) 39 商務(wù)談判中的“傾聽” ? 為什么要“傾聽” ? 影響傾聽的因素 怎樣傾聽？ 多聽 全聽 恭聽 記錄 適時(shí)復(fù)述與提問(wèn) 40 傾聽的層次 聽而不聞，虛應(yīng)的聽 選擇的聽，專注的聽 設(shè)身處地的聽 41 積極聆聽的技巧 傾聽回應(yīng) 提示問(wèn)題 重復(fù)內(nèi)容 歸納總結(jié) 表達(dá)感受 42 傾聽反饋 43 商務(wù)談判中的“巧答” 順應(yīng)前提答復(fù)法 更正前提答復(fù)法 更換前提答復(fù)法 否定前提答復(fù)法 44 商務(wù)談判中“巧答” 讓自己獲得充分思考時(shí)間 恰當(dāng)運(yùn)用模糊語(yǔ)言 以反問(wèn)形式回答異議 以美化方式回答難題 不要徹底回答所提問(wèn)題 有時(shí)可利用溝通中誤解將錯(cuò)就錯(cuò) 適當(dāng)沉默 45 加強(qiáng)溝通的有效途徑 記住名字 有效公關(guān) 私下接觸 酒席宴請(qǐng)。 35 商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵 商務(wù)談判中的如何問(wèn)？“善問(wèn)” 商務(wù)談判中的怎樣聽？“傾聽” 商務(wù)談判中的如何答？“巧答” 加強(qiáng)有效溝通的技巧 36 商務(wù)談判中的“善問(wèn)” 四種善問(wèn)“要訣” 注意提問(wèn)對(duì)象 明確提問(wèn)內(nèi)容 選擇提問(wèn)時(shí)機(jī) 巧用提問(wèn)方式 37 善問(wèn)：探尋 以對(duì)方需求有關(guān)的話題去澄清對(duì)方的 需求，并且以答
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