【正文】 定。 現(xiàn)代談判觀念認為：談判不是將一個蘋果拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。大家共同合作，將利益擴大，使每一方都多得，結(jié)果是皆大歡喜。當(dāng)然，這里的 “ 成交價格 ” 含義較廣，包括以價格為主的一切交易條件。 公平理論與談判 （一）公平理論的基本內(nèi)涵 美國行為科學(xué)家亞當(dāng)斯在 60年代提出的公平理論，最有代表性，并在人們的社會實踐活動中產(chǎn)生了深遠的影響。為了恢復(fù)公平感，就需要消除產(chǎn)生不公平的根源，一般采取以下幾種調(diào)整措施： 第一，從實際上擴大自己所得 Op ， 或增大對方的貢獻 Ir ， 以及減少自己付出 Ip ，或減少對方所得 Or 。有句老話，叫做 “ 比上不足，比下有余 ” 就是指改變參照對象后，人們的心理狀態(tài)。 對談判的中的 “ 公正 ” 問題的研討及評判標(biāo)準(zhǔn)，可以用對策論的專家們經(jīng)常討論的一個例子，就是在兩位談判當(dāng)事人之間 —— 窮人和富人之間如何 “ 公正 ” 地分享200美元。這種以心理承受為標(biāo)準(zhǔn)的劃分也有一定的道理。即對弱者實行補償原則。 這種分配表面看也很公正，但由于富人的稅率比窮人高，富人拿到這 100美元后，繳稅后的剩余要比窮人少，所以，有人也指責(zé)這種分配不公平。這種分配方式經(jīng)常用于企業(yè)給職工的工資較低，但通過較高的福利待遇找齊的做法來實現(xiàn)。原則之三：注重利益而非立場v如何識別利益因素？? 多問 “為什么？ ”－您為什么特別注重 …..? 多問 “為什么不？ ”－您為什么不去做 ……? 意識到談判每一方都有多重利益所在；? 人類最根本的需要可能就是談判中最強的利益所在，通常被忽略? 將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。? 關(guān)注和了解談判對方的情緒變化；? 讓對方的情緒得到發(fā)泄；? 使用象征性的行為緩解情緒沖突。談判的主要類型談判的主要類型v 按談判方式的不同分：縱向談判、橫向談判v 按人數(shù)區(qū)分：一對一談判、小組談判v 按涉及的內(nèi)容分：技術(shù)貿(mào)易談判、服務(wù)協(xié)議談判、機器設(shè)備談判、工程項目談判、產(chǎn)品交易談判、資金談判v 合同談判、非合同談判v 按談判地點分：主場、客場、中立地談判v 按談判各方表現(xiàn)態(tài)度分：合作型、競爭型v 國際商務(wù)談判、國內(nèi)商務(wù)談判v 按談判的正式程度分：正式談判、非正式談判談判的構(gòu)成談判的基本要素v談判主體、談判客體、談判議題、談判環(huán)境（政治、經(jīng)濟、法律、宗教習(xí)俗與文化環(huán)境、時間、地點等）談判議題談判主體 談判客體談判背景談判背景談判背景談判背景談判主體的分類談判主體分為：行為主體和關(guān)系主體關(guān)系主體： 有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的自然人或組織、實體等。v有行為能力和談判資格。v 通過自己行為完成談判任務(wù)。v 談判議題就是談判的內(nèi)容是談判者利益的體現(xiàn)。v 第二、報價明確。v 第三、還價合理。在國際商務(wù)談判中，涉及到國際貨物買賣談判時，書面合同往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可。三、談判基本結(jié)束后的工作 談判人員要進行一番思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。在討價還價階段，雙方難免會出口傷人，所以需要治愈傷痕。 “ 專業(yè)實踐 ” —— 這是培養(yǎng)自己動手能力，應(yīng)變能力的活動。v （ 3）可以采用 “ 優(yōu)勢 /劣勢；機會 /威脅 ” 分析方法，對于自己目前情況進行分析。v v 具體又可以分為：非常差、比較差、差。v v 由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為近因效應(yīng)。 二、近因效應(yīng)v v v 首因效應(yīng)針對的是陌生人；近因效應(yīng)針對的是熟人。v 暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。（一）概念v 刻板印象是社會上對某一類事物的一種比較固定的看法，是對人的認知、評價中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。v v 1889年德國心理學(xué)家繆勒第一次提出了 “ 定勢 ” 命題。 談判是一種復(fù)雜的綜合性的活動 ,其準(zhǔn)備工作也是內(nèi)容龐雜、范圍廣泛的 ,這里我們著重從人員、信息收集、計劃、物質(zhì)條件四個方面介紹準(zhǔn)備工作的基本內(nèi)容。v 談判信息準(zhǔn)備是談判的重要工作之一。v 3．組織信息 組織信息是指談判對方組織的各類情況信息。 （ 1）案頭調(diào)查法 當(dāng)雙方成為談判對手，準(zhǔn)備進行貿(mào)易洽商時．為了便于對方了解本企業(yè)或產(chǎn)品的情況，常常相互彼此提供一些資料，如商品目錄、報價單、企業(yè)情況簡介、產(chǎn)品說明書等等。 （ 2）直接調(diào)查法 即由談判人員通過直接、間接地接觸獲取有關(guān)情況和資料的方法。在收集、掌握對方資料的基礎(chǔ)上，要對談判對方進行認真的分析與研究，以便進一步明確談判對手的意圖、目的，從而推測出雙方在哪些方面能夠取得一致意見，在哪些方面可能出現(xiàn)問題、分歧，會談會有怎樣的成果。 鑒別和篩選情報、信息主要應(yīng)從客觀性、及時性、全面性、典型性、適應(yīng)性幾方面加以考慮。不僅企業(yè)收集處理信息的系統(tǒng)比較落后，社會專門提供信息咨詢服務(wù)的機構(gòu)也很有限。社會經(jīng)濟活動都是在國家的宏觀計劃調(diào)節(jié)下進行的，政府的各項方針、政策為經(jīng)濟發(fā)展指明了方向，創(chuàng)造了寬松的市場環(huán)境，從而保證經(jīng)濟活動順利進行。進入新的世紀(jì)，中國已經(jīng)加入了世界貿(mào)易組織，對外交往的不斷擴大，使得中國的改革開放進程進一步加快。了解這些信息，有利于我們選擇確定談判對手，制定正確的談判目標(biāo)，確定在談判中的基本策略。雙方在談判中的實力和地位如何。 此外，如果進行經(jīng)常性的貿(mào)易，應(yīng)注意與具有良好信譽的客戶 建立聯(lián)系并大力維護雙方關(guān)系。否則，對手過多，會分散我方注意力，難于處理和控制復(fù)雜的談判過程。 對一次性買賣，談判對手的數(shù)目則不必受到限制。 （ 1）企業(yè)總目標(biāo) 任何企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動都離不開目標(biāo)體系，如企業(yè)發(fā)展的長期目標(biāo)、中短期目標(biāo)、企業(yè)總體目標(biāo)、部門目標(biāo)等。談判目標(biāo)即分目標(biāo)的制定，既要考慮到企業(yè)的總體目標(biāo)，也要考慮到企業(yè)的實際狀況，談判對手的實力，雙方力量對比，以及市場供求變化因素。 是指對目標(biāo)制定一方最為理想的談判目標(biāo)。這是目標(biāo)制定方最基本、最主要的利益所在。 這樣最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)的制定就使談判目標(biāo)具有大的伸縮性，避免了由于僵化、死板導(dǎo)致談判破裂，也保證了一方最基本利益，并在此基礎(chǔ)上爭取更好的利益。以 “ 鐵女人 ” 著稱的英國前首相撒切爾夫人，在 1972年歐共體首腦會議上提出將英國每年的負擔(dān)減少 10億英磅，最初被共同體的其他成員國看作是 “ 天方夜談” ，但她以極頑強的意志將 `談判結(jié)果定格在每年減少 8億英磅。沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼 便是其代表。哪一方時間欠缺，則往往會導(dǎo)致失誤。v 人在緊張狀態(tài)下，對于自己的思想、決策和行為也往往會出現(xiàn)在正常狀態(tài)下不可能有的失誤。物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個方面：談判場所的選擇，談判人員的食宿安排。向?qū)Ψ秸归_攻勢，以求讓步。 無可否認，如果談判地點設(shè)在對方，也有其優(yōu)越性： （ 1）可以排除多種干擾全心全意進行談判。 正是由于上述原因，在多輪談判中，談判場所往往是交替更換，這已是不成文的慣例。通訊設(shè)施的完善 談判設(shè)施的配置與完善十分重要。 主要談判場所也可以配備一些專門的設(shè)施，供談判人員掛些圖表或進行計算。雙方團團坐定，會形成一個雙方關(guān)系融洽、共同合作的印象，而且彼此交談容易，氣氛隨便。此外，會議所需的其他設(shè)備和服務(wù)也應(yīng)周到，如煙缸、紙簍、筆、記事本、文件夾、各種飲料等等。 許多外國商人，特別是發(fā)達國家的客商，十分講究時間、效率，反而不喜歡繁瑣冗長的招待儀式，但適當(dāng)組織客人參觀游覽，參加文體娛樂活動也是十分有益的，它不僅會很好地調(diào)節(jié)客人的旅行生活，也是增進雙方私下接觸。這是因為： 第一，要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。 第三，即使是大型項目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識也不超過三四種，談判小組內(nèi)有一兩個專業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜彝耆軌驊?yīng)付。 例如，在談判摸底階段和條款的協(xié)商階段，需要市場調(diào)研人員和生產(chǎn)技術(shù)人員參與，律師可能是多余的．但在簽訂合同階段，需要律師審查合同草案，以便確保合同的每一條款都措詞嚴謹，具有法律效力，因此，律師可能代替技術(shù)人員成為談判小組成員。 企業(yè)人員： 可以是企業(yè)的主要負責(zé)人，也可以是企業(yè)中談判項目的負責(zé)人，他了解掌握項目中有關(guān)企業(yè)的主要情況，根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和生產(chǎn)能力估量企業(yè)在項目中能承擔(dān)的任務(wù)。談判組成員的相互配合 談判組存在一個人員之間相互協(xié)調(diào)、配合的問題。那么談判領(lǐng)導(dǎo)人也具有相應(yīng)的風(fēng)格，雙方就會配合得很好．領(lǐng)導(dǎo)在談判中起決定作用，其余成員就形勢做出分析，提出建議由他決定是否采納。如我方主要發(fā)言人在講話時，其成員東張西望，心不在焉，或者坐立不安，交頭接耳，這樣，就會削弱我方發(fā)言人在對方心目中的地位，也干擾對方的理解。美國談判專家荷伯?？上攵?，柯恩掌握了這些信息，對他控制談判的主動權(quán)會有多么大的幫助。v 將談判地點放一個中立方。在安排座次位置時注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長方桌三大類。v 談判的物質(zhì)準(zhǔn)備交于第三方，可以減少事務(wù)性工作。v 給小孩分糖的故事216。 自律能力。 即有能力了解他人的情感，并有能力對他人的激動作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。我們每個人都有自己的情感帳戶，必須注重情感的存款與取款的平衡。 逆商 —— 逆境中生存與獲勝能力 “變 ”是唯一的不變。 韌商 —— 堅忍不拔，執(zhí)著追求 很多談判是一場持久戰(zhàn)，再堅持一點點，也許就有轉(zhuǎn)機。12,PM1以我獨沈久，愧君相見頻。12,20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。下午 23:26:50五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。下午 五月 2123:26May23:26:5123:26:5112下午 11:2612,PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。12,20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 23:26:51五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。下午 五月 2123:26May23:26:5123:26:5112下午 11:2612,PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12,12,202311:26:51下午 五月 2123:26May23:26:5123:26:5112下午 11:26sitelit.blandit,fringillatempor感謝您的下載觀看專 家告 訴