商務(wù)談判的開局技巧教材(存儲版)
【正文】 團(tuán)隊(duì)人員組成 雙方利益及各自優(yōu)劣勢分析 談判目標(biāo) 程序及策略 準(zhǔn)備資料清單 制定應(yīng)急預(yù)案,?,模擬談判安排,五個案例 文本,?,制訂談判計劃,你的談判目標(biāo)是什么 如何對談判小組進(jìn)行人員分工 如何確定談判進(jìn)程 如何確定談判策略 需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備,?,談判方案宜清楚給出以下問題答案,我方真正的目標(biāo)是什么? 我方最關(guān)心的問題或條款是什么? 這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎? 針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件? 是否有其他對于你價值相同的交易組合? 談判對手的真正目標(biāo)是什么? 談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?,?,模擬談判安排,時間安排：第十三周第十六周 要求：各組提交《模擬談判策劃書》一份。 特點(diǎn)：貿(mào)易與信貸相結(jié)合 貿(mào)易與生產(chǎn)相聯(lián)系 貿(mào)易雙方是買賣關(guān)系,?,國際補(bǔ)償貿(mào)易的談判程序,選擇補(bǔ)償貿(mào)易項(xiàng)目 合乎國際規(guī)定；技術(shù)設(shè)備的先進(jìn)性、適用性；考慮補(bǔ)償商品的銷路與市場變化 項(xiàng)目的可行性分析 主要是對經(jīng)濟(jì)效益的分析評估 實(shí)質(zhì)性談判 合同的簽訂 國際補(bǔ)償貿(mào)易協(xié)議+設(shè)備進(jìn)口合同+補(bǔ)償產(chǎn)品出口合同,?,注意事項(xiàng),靈活的選擇補(bǔ)償形式 回購（常見于生產(chǎn)資料補(bǔ)償貿(mào)易） 互購（技術(shù)設(shè)備的進(jìn)口和補(bǔ)償商品的出口相聯(lián)系） 以加工費(fèi)補(bǔ)償（補(bǔ)償貿(mào)易和對外加工貿(mào)易結(jié)合） 混合補(bǔ)償 確定補(bǔ)償產(chǎn)品 確定補(bǔ)償期限 完善合同條款（違約、保險、仲裁、保密等）,?,四、國際融資租賃,定義：含有國際因素的出租人按照承租人的要求從供貨商處購買物品并租賃給承租人，由承租人按約定支付租金的交易。 1.當(dāng)事人雙方分別生產(chǎn)不同的部件，由一方或雙方裝配成完整的成品出售。,?,二、國際技術(shù)貿(mào)易談判,是國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的主要形式之一。 國際貨物買賣談判：以一種或多種具有實(shí)物形態(tài)的商品為標(biāo)的的經(jīng)濟(jì)談判。,?,外貿(mào)談判的開局策略,一致式開局 保留式開局 慎重式開局 坦誠式開局 進(jìn)攻式開局 挑剔式開局,?,謀取談判主動權(quán)的策略,信息優(yōu)勢策略（和我們的準(zhǔn)備工作息息相關(guān)） 時間優(yōu)勢策略 休會 具體的時間安排 正確運(yùn)用談判截止時間 權(quán)力優(yōu)勢策略 談判技巧優(yōu)勢,?,引起談判對手注意與興趣的技巧,示范法 巧妙利用寒暄法 競爭法 利益誘惑法 防止干擾法,?,案例分析,日本著名的汽車公司在美國登陸時，急需尋找一個美國代理商來為其推銷商品，以彌補(bǔ)不了解美國市場的缺陷。 尼克松主動握手顯誠意,?,開局氣氛的類別,熱烈的、積極的、友好的、真誠的、輕松愉快的談判氛圍 平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、隨和的、比較友好的談判氣氛 冷淡的、對立的、緊張的、凝重的談判氛圍 松垮的、懶散的、低效的、曠日持久的談判氛圍 一般情況下，應(yīng)盡量營造出禮貌尊重、自然輕松、友好合作、積極進(jìn)取等良好的氛圍類型。 多個方面的細(xì)節(jié)都可能影響到談判氛圍：雙方的目光交流、動作、姿態(tài)、表情、氣質(zhì)以及談話的內(nèi)容、語調(diào)
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