商務(wù)談判磋商階段及技巧課件(完整版)
【正文】 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)一、雙人買賣時(shí)買賣方價(jià)格二、商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧5一、買方、賣方價(jià)格談判開(kāi)始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐。（一） 討價(jià)還價(jià)基本原理 討價(jià)還價(jià)即議價(jià)，在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開(kāi)討價(jià)還價(jià)。n 報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)的方法書(shū)面報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的方法賣方、買方 賣方要報(bào) “最高價(jià) ”，買方要報(bào)最低價(jià) 開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情理 不報(bào)整數(shù) 報(bào)價(jià)態(tài)度堅(jiān)定、明確、完整、內(nèi)容清晰 不解釋、利用計(jì)量單位14搶先報(bào)價(jià)優(yōu)劣n 搶先報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)– 能先列示出自己的需求 ……n 搶先報(bào)價(jià)弊處? 先列示報(bào)價(jià)易暴露自己的底細(xì) ……15推后報(bào)價(jià)n 后報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)– 可以更好探測(cè)對(duì)方信息，以對(duì)自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整 ……n 后報(bào)價(jià)弊端‐ 后報(bào)價(jià)在場(chǎng)上的影響較小，聲音較弱…… 。它既是談判的前奏，也是談判中的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。35商務(wù)談判溝通意義談判成功，溝通先行排除障礙，贏得勝利長(zhǎng)期合作，溝通伴行 “穿針、引線、架橋、鋪路 ”作用 363. 商務(wù)談判有效溝通n 溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽(tīng)、問(wèn)、答。他覺(jué)得妻子把這個(gè)新發(fā)明的價(jià)值看得太高了，不過(guò)到了談判的時(shí)候他還是打算照妻子的建議要價(jià)。簡(jiǎn)直不可思議 !但愛(ài)迪生是真正地贏了。56僵持階段：指在了解對(duì)方意圖基礎(chǔ)上，通過(guò)報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)陷入對(duì)峙的階段。如此反復(fù)幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見(jiàn)已方選擇的策略已達(dá)到預(yù)想效果，于是提出一連串尖銳的問(wèn)題，沖亂了美方陣腳。6. 選擇合適的讓步時(shí)機(jī)二 .讓步五原則1. 適當(dāng)讓步打破僵持局面2. 讓步同步原則：雙方共同3. 讓步幅度原則：有效適度4. 讓步速度原則：謹(jǐn)慎有序5. 讓步極限原則：對(duì)方讓步期待高，6. 我方讓步不易但對(duì)方可接受。? 缺點(diǎn)：開(kāi)始堅(jiān)持寸利不讓，有失去伙伴危險(xiǎn)。81讓步的方式4. 遞減式讓步方式（ 22/17/13/8）? 體現(xiàn)了賣方誠(chéng)意，顯示賣方立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，有利守底線。83讓步的方式6. 快速式讓步方式（ 59/0/0/1）? 開(kāi)始讓步，后拒絕讓步，讓對(duì)方感到已讓到位， 1元去零。85讓步的方式8. 一次性讓步方式（ 60/0/0/0）? 起始拿出全部利益策略。旅游觀光。4. 制定新的磋商方案。 12 五月 202311:27:33 下午 23:27:33五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 23:27:3323:27:3323:27Wednesday, May 12, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:27:3323:27:3323:275/12/2023 11:27:33 PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:27:33 下午 11:27 下午 23:27:33五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 23:27:3323:27:3323:27Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 12 五月 202311:27:33 下午 23:27:33五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 五月 2111:27 下午 五月 2123:27May 12, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。6. 選擇合適的讓步時(shí)機(jī)商務(wù)談判讓步方法第一步 確定談判的整體利益 談判對(duì)各方重要程度已方可接受最低條件 確定讓步的方式 多種組合方式在談判中不斷調(diào)整選擇讓步的時(shí)機(jī) 已方小讓步對(duì)方大滿足衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價(jià)還價(jià)能力讓步實(shí)施步驟第二步104讓步的基本策略絲毫無(wú)損策略互惠策略理想策略高姿態(tài)讓步我方讓步換對(duì)方讓步步步為營(yíng)退一步進(jìn)二步長(zhǎng)短期利益結(jié)合策略第三步105利益對(duì)象選擇成本選擇人的選擇讓步前的選擇結(jié)果選擇環(huán)境選擇時(shí)間選擇第四步106靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。贈(zèng)送禮物。? 缺點(diǎn)：一次大步讓，失掉可獲利益，強(qiáng)硬貪婪對(duì)手傳遞有利可圖信息，會(huì)得寸進(jìn)尺，適于處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較好。? 缺點(diǎn)：開(kāi)始大讓步強(qiáng)硬買主認(rèn)為軟弱，加強(qiáng)攻擊性，先讓大再讓小，對(duì)方認(rèn)為誠(chéng)心不足。? 缺點(diǎn)：由大到小，買主利益越來(lái)越小感覺(jué)不良好，談判慣用方法無(wú)新鮮感。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢(shì)一方。73讓步的基本策略n 理想的讓步策略：尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。 3 最后通牒謀略 一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4 休會(huì)謀略 使雙方冷靜析，緩和緊張氣
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