【正文】 件促成 主動(dòng)創(chuàng)造積 極的談判氣氛 行為舉止表 現(xiàn)出豁達(dá)大度 引導(dǎo)對方按 我方設(shè)定目 標(biāo)思維行動(dòng) 密切注意對方的策 略行為謹(jǐn)防 “ 反行動(dòng) ” 。 :55:4503:55Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 55分 45秒 03:55:4523 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 55分 45秒 03:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 55分 45秒 03:55:4523 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 成交信號 語言信號 肯定、好的、我同意 行為信號 合上本、坐姿改變 表情信號 放松表情、微笑 均衡 條件 指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。向買方索賠：數(shù)量短缺，品質(zhì)規(guī)格不符，交貨延遲，破損。 82 索賠與理賠的特點(diǎn) 索賠與理 賠磋商性質(zhì) 索賠理賠磋商 談判 雙方心情 和態(tài)度不同 是因合同執(zhí)行中發(fā)生爭議而 引起的，雙方為維護(hù)自己利 益盡量把違約責(zé)任推給對方 。在提出書面起訴狀的同進(jìn)，還要提供有關(guān)資料證件，包括合同的協(xié)議書、來往函電、單據(jù)及其他原始憑證。 78 又稱公斷。 合同糾紛的處理 75 協(xié)商處理 調(diào)解處理 仲裁處理 拆訟處理 合同糾紛的處理途徑 76 是解決合同糾紛的一種有效方式。康宏公司按規(guī)定時(shí)間向康勝公司匯預(yù)付款 10萬元。 發(fā)生突發(fā)事件。 其法律后果是產(chǎn)生新的合同 關(guān)系。由于時(shí)間太緊，無法及時(shí)辦理護(hù)照、簽證等相關(guān)手續(xù)，旅行社拒絕了張先生的要求。 ? 當(dāng)事人訂立合同后合并的或分立的，由合并 或分立（除另有約定）后的法人享有連帶債權(quán)， 承擔(dān)連帶債務(wù)。 ? 問題：以小組為單位討論并匯報(bào)合同轉(zhuǎn)讓存在什么問題 ?? ？ 63 ? 有下列情形之一不準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓 根據(jù)合同性質(zhì)不得轉(zhuǎn)讓的， 按照當(dāng)事人約定不得轉(zhuǎn)讓的， 依照法律不得轉(zhuǎn)讓的。 必須在轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間達(dá)成協(xié)議。 分為三類：合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓，合同義務(wù)轉(zhuǎn) 讓，合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓。 加強(qiáng)驗(yàn)收手續(xù)。 53 合同履行原則 是當(dāng)事人在履歷合同債務(wù)時(shí)所應(yīng)遵循的 基本準(zhǔn)則。 大型談判舉行簽約儀式，是非常重要的一個(gè)談判環(huán)節(jié)，舉行簽約儀式可以為談判協(xié)議的執(zhí)行增加砝碼。美國人 怎么辦？ ?? ? 美國人認(rèn)為 李承晚 不敢再 耍花招 了。 41 擬定商務(wù)談判協(xié)議的要求 ? 條理清晰、措詞準(zhǔn)確，圍繞談判各方的目的組織條款，內(nèi)容應(yīng)具體、明確。 ? 速達(dá)公司 業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員談判時(shí)， 每次留下二個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)等待和經(jīng)理談 ?? 34 開始時(shí)速達(dá)電子公司還據(jù)理力爭，想把對 方這一要求擋回去，后來打交道多了之后， 就干脆在談判的過程中預(yù)期留二項(xiàng)，專門等 待對方經(jīng)理來談，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大 歡喜。 二． 優(yōu)勢條件下的促成 ? 注意以下問題 ? 主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。中方為什么能買到設(shè)備？ ?? ? 在談判處于劣勢時(shí)，要改變劣勢，選擇談判與成交的時(shí)機(jī)很重要，也要積極關(guān)注競爭對手的信息。 21 ? 成交：指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見 、 觀點(diǎn)趨于一致 。 成交信號 語言信號 肯定、好的、我同意 行為信號 合上本、坐姿改變 表情信號 放松表情、微笑 均衡 條件 指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。 10 白紙黑字 第三者 沒能力 專業(yè)知識 …… 11 明確所有項(xiàng)目是否已談妥 明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo) 明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判 促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧 12 備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字， 就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄 最好雙方共同起草。 一． 成交在即談判人員心理 22 二． 成交在即時(shí)行為分析 ? 談判成交的最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。 ?? 一． 均衡條件下成交促成 均衡條件：指談判雙方勢均力敵，雙 方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人 談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。 ? 盡量利用自己的優(yōu)勢，掌握更多的信息情報(bào) ,積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對方的言行。 在談判收尾階段，能掌握對手的心理，滿足需求，可促成協(xié)議達(dá)成，增進(jìn)雙方關(guān)系，為談判成功增加砝碼。 42 商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成與審核 審核協(xié)議：必須合法，體現(xiàn)平等互 利、等價(jià)有償，必須具備主要條款 約首 主文 約尾 43 商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成 ? 約首：首部應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號、訂立時(shí)間地點(diǎn)，簽訂協(xié)議雙方名稱 ? 主文：表述協(xié)議的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容是核心，包括：標(biāo)的、數(shù)量、價(jià)款、交（提）貨時(shí)間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式、履行期限、地點(diǎn)方式、違約責(zé)任 ? 約尾：包括：雙方的地址、電話、傳真、開戶行、帳號、郵編等并標(biāo)明雙方當(dāng)事人簽字之處。 ? 美國人很高興，同意按此方法舉行停戰(zhàn)簽字 ?? 45 美國人連連叫好，很快接受。如交付約定標(biāo)的物、完成約 定工作并交付成果等。王峰決心以出色服務(wù)維護(hù)好與這個(gè)大客戶的關(guān)系。 58 ? 練習(xí)目標(biāo)：掌握合同履行的責(zé)任、內(nèi)容。 合同轉(zhuǎn)讓不會(huì)引起合同內(nèi)容的變化。 62 ? 練習(xí)目標(biāo)：合同轉(zhuǎn)讓 ? 廣之旅與張小姐簽訂了去海南旅游的合同，張小姐交付了全額團(tuán)費(fèi) 。 64 ? 債權(quán)人交合同的義務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)移給第三 人的應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的通知不得撤銷，但經(jīng)受讓人同間的除外。 合同的解除是指合同履行前或者未完成 履行時(shí)對合同的提前終止。 其法律后果具有消滅原合同 的效力。 一方變更或解除合同的建議須征得另一方的同意，當(dāng)對方表示同意后，有關(guān)合同變更或解除即發(fā)揮效力?？岛旯敬吒婵祫俟疽驎r(shí)間緊，只能給 10日寬限期，屆時(shí)仍不履行合同將解除合同并追究責(zé)任。爭議如能解決，可不經(jīng)仲裁或司法訴訟