【正文】 見顧客 約見顧客的原則 ?重要性原則 ?簡明扼要原則 ?利益至上原則 約見顧客 ?約見顧客的目的 ?目的明確 ?理由重要 ?目的正確 約見顧客 ?約見顧客的時(shí)間 ?可以根據(jù)目的明確約見時(shí)間 ?根據(jù)地點(diǎn)確定約見時(shí)間 ?根據(jù)顧客的心理時(shí)鐘確定約見時(shí)間 ?根據(jù)交通情況確定約見時(shí)間 ?選擇顧客的閑暇時(shí)間 約見顧客的地點(diǎn) ?顧客的工作地 ?公共場所 ?居住場所 ?其他場所 約見顧客的方式 ?面約 ?函約 ?電約 ?別人推薦 約見顧客的技巧和方法 ?緊扣主題 ?尋找共同點(diǎn) ?注意第一印象 ?排除干擾，抓住顧客注意力 ?自信開朗，營造良好氣氛 接近顧客 ?接近顧客的目標(biāo)： ?引起顧客注意 ?拉近與顧客的距離 顧客類型 ?健談型 ?少言寡語型 ?因循守舊型 ?不同意型 ?膽怯型 ?自我為中心型 顧客類型 ?果斷型 ?精明型 ?懷疑型 ?牢騷型 ?條理型 顧客類型 ?依賴型 ?挑剔型 ?沖動(dòng)型 ?分析型 ?感情型 ?固執(zhí)型 激發(fā)顧客的興趣 ?顧客對(duì)商品的興趣集中點(diǎn)有： ?產(chǎn)品的質(zhì)量和功能 ?產(chǎn)品的外觀 ?產(chǎn)品的價(jià)格 ?產(chǎn)品的使用安全 激發(fā)顧客的興趣 ?推銷員必須明白的道理： ?推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值 ?推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢 ?推銷產(chǎn)品給顧客帶來的綜合利益 顧客的接近方法 ?接近圈接近法 ?角色扮演接近法 ?贊美接近法（利用自尊心） ?請(qǐng)教接近法（利用“好為人師”心理） ?饋贈(zèng)接近法（贈(zèng)送禮品） ?利益接近法（說明產(chǎn)品利益點(diǎn)） 第七章：推銷洽談 ?推銷洽談的目標(biāo)和原則 ?推銷洽談的技巧 ?推銷洽談的步驟 推銷洽談的目標(biāo) ?是指向顧客全面介紹企業(yè)及產(chǎn)品的情況，使顧客能較好了解產(chǎn)品，并喜愛產(chǎn)品。 拒絕的技巧 ?無能為力拒絕法 ?推銷人員表示自己沒有能力滿足對(duì)方的過高要求，而達(dá)到拒絕的目的。 ?應(yīng)積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的氣氛 ?掌握好“破冰期” ?明確開局的任務(wù)和目標(biāo) 正式洽談 ?主要有演示、報(bào)價(jià)、讓價(jià)、排除異議、阻止進(jìn)攻、迫使對(duì)方讓步等過程。 顧客異議的類型 ?信用異議： ?是指顧客認(rèn)為推銷員的信用度低或者是對(duì)推銷員所代表的企業(yè)信用度表示懷疑從而產(chǎn)生的異議。 ?必須是：顧客對(duì)產(chǎn)品一無所知，有理有據(jù)、要保持良好氣氛、繼續(xù)提供信息 處理顧客異議的策略 ?間接否定處理法： ?是指推銷員根據(jù)事實(shí)與理由間接否定顧客異議的一種處理策略。 ?對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客沒有利益的買賣不能做； ?充分展示商品或服務(wù)能給顧客帶來的利益，是說服顧客的主要途徑； ?找出成交雙方利益分配的最佳點(diǎn)。 推銷成交的方法 ?選擇成交法 ?是指推銷人員直接向顧客提供一些購買決策選擇方案，并且要求顧客立即選擇，購買推銷品的一種成交方法。 應(yīng)收賬款回收概述 ?賒銷制利弊分析 ?弊：增加經(jīng)營成本和風(fēng)險(xiǎn)、支出增加、周轉(zhuǎn)不良、呆賬、價(jià)格、主動(dòng)性、精力、心理上的危害。 收款的方法和技巧 ? 收款的基本原則： ? 預(yù)”：未雨綢繆、“快”：債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬、“勤”：經(jīng)常要賬、“纏”：對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，討債人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神、通”：就是變通、“變”：客戶沒有好壞，只有不同。 推銷信息的內(nèi)涵 ?(3)推銷信息搜集的渠道 ?正式渠道。 推銷信息的處理 ?(1)推銷信息處理的基本要求 ?1)及時(shí)。 推銷信息的利用 ?推銷信息的利用方法 ?1)綜合法。 ?選拔推銷人員，其來源主要包括兩個(gè)方面： ?①企業(yè)內(nèi)部來源。 ?⑦政策、法律培訓(xùn)。 過程控制 ? 過程控制的核心在于實(shí)行目標(biāo)管理。 進(jìn)行推銷控制應(yīng)注意的問題 ?4)企業(yè)推銷控制系統(tǒng)必須和實(shí)施目標(biāo)管理制度相結(jié)合。 ?2)在確定控制標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，盡量與被考察控制的人員協(xié)商。 ?2)對(duì)企業(yè)內(nèi)部推銷系統(tǒng)的考核。 ?⑤顧客情況的研究。 ?③知人善任原則。 ?第二，實(shí)現(xiàn)信息的增值和放大效應(yīng)。 ?3)追蹤法。 ?②提高信息智力。 ?2)客戶的經(jīng)營能力。 第 10章 應(yīng)收賬款回收 ?應(yīng)收賬款回收概述 ?對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理 ?收款的方法和技巧 應(yīng)收賬款回收概述 ?應(yīng)收賬款主要是指企業(yè)在銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)向客戶收取的期限在一個(gè)營業(yè)周期內(nèi)的貨款及代墊款項(xiàng)。 推銷成交的方法 ? 假定成交法 ? 又稱假設(shè)成交或斷定成交，這是做成每一筆推銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。 第九章：推銷成交 ?推銷成交的內(nèi)涵和原則 ?推銷成交的條件 ?推銷成交的后續(xù)工作 推銷成交的內(nèi)涵和原則 ?推銷成交的內(nèi)涵 ?成交是良好推銷洽談的積極響應(yīng)； ?是推銷人員和顧客之間進(jìn)行反復(fù)信息溝通的過程； ?成交不是推銷的結(jié)束，而是下一個(gè)開始。 顧客異議的類型 ?政策異議： ?是指顧客對(duì)購買行為是否符合政策要求所提出的異議，亦稱為責(zé)任異議。 顧客異議的類型 ?產(chǎn)品異議： ?是指顧客對(duì)產(chǎn)品的功能、質(zhì)量登不能滿足自身的需要而形成的一種反對(duì)意見。很抱歉，我們每臺(tái) 1700元的價(jià)格不貴，不能再減價(jià)了。 “敘 ” 的技巧 ?敘述應(yīng)注意具體而生動(dòng)； ?敘述應(yīng)主次分明、層次清楚； ?敘述應(yīng)客觀真實(shí)； ?敘述的觀點(diǎn)要準(zhǔn)確。 個(gè)人推銷計(jì)劃的編制程序 ?確定推銷活動(dòng)的具體目標(biāo) ?確定訪問目標(biāo)的出發(fā)點(diǎn)是能使顧客做什么，而不是推銷員將要做什么； ?制訂推銷訪問的具體目標(biāo)時(shí)，一方面要考慮企業(yè)的需要，另一方面要考慮顧客的需要； 個(gè)人推銷計(jì)劃的編制程序 ?制訂現(xiàn)場作業(yè)計(jì)劃 ?羅列推銷要點(diǎn) ?估計(jì)顧客可能提出的問題 ?制訂推銷策略和技巧 個(gè)人推銷計(jì)劃的編制程序 ?推銷計(jì)劃的實(shí)施 ?計(jì)劃的實(shí)施比計(jì)劃的制訂更重要； ?具體執(zhí)行計(jì)劃在實(shí)施過程中的調(diào)整 第六章：接近顧客 ?接近顧客前的準(zhǔn)備 ?約見顧客 ?約見顧客的技巧 接近顧客前的準(zhǔn)備 ?心態(tài)準(zhǔn)備 ?信息資料準(zhǔn)備 ?知識(shí)準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備 ?信心是成功的第一要素。顧客的支付能力可以劃分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力。具體有：走動(dòng)觀察法、媒體觀察法和推理尋找法。以此去打動(dòng)顧客，讓顧客愿意掏錢包買你的產(chǎn)品。 ?E)誘導(dǎo)法。 ?A)通過提問的設(shè)計(jì)，層層深入。 證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望 ?人證法。戈得曼 (Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷模式 DIPADA模式六個(gè)步驟 ? Definition：準(zhǔn)確的界定客戶的需求 ? Identification：將客戶需求與產(chǎn)品結(jié)合起來。 二、推銷方格理論 ?（ 3）“防衛(wèi)”型 ?他們對(duì)所購買的商品非常重視，百般挑剔，但對(duì)推銷員本身的態(tài)度并不重視。 二、推銷方格理論 ?（ 5）“解決問題”型 (9,9) ?這種心態(tài)是理想的推銷心態(tài)，投入全部精力研究推銷技巧，關(guān)心推銷效果，同時(shí)重視最大限度地解決顧客困難，注意滿足顧客需要，使人際關(guān)系與商品交換關(guān)系有機(jī)融合在一起。 ?如何獲得成功的約見呢？？？ 一、推銷的基本流程 ?洽談溝通與顧客異議處理 ?達(dá)成交易 ?售后服務(wù) ?信息反饋 二、推銷方格理論 ?推銷方格 ?布萊克與蒙頓教授根據(jù)推銷員在推銷過程中對(duì)買賣成敗及與顧客的溝通重視程度之間的差別，將推銷員在推銷中對(duì)待顧客與銷售活動(dòng)的心態(tài)劃分為不同的類型。自信是推銷員的重要精神支柱，獲得自信的方法是： 1）學(xué)習(xí)有關(guān)知識(shí)； 2）實(shí)際中積累經(jīng)驗(yàn)； 3）調(diào)節(jié)自己心態(tài)。 三、人際關(guān)系原則 ?推銷人員在推銷商品時(shí)，必須建立和諧的人際關(guān)系，以便形成更多的買賣關(guān)系。 ?一種為狹義的推銷，指推銷人員向顧客推薦其商品，并說服顧客購買。 二、推銷對(duì)象 ?指推銷活動(dòng)中的買方，可以是直接消費(fèi)者，中介或非營利性的組織等。 第四節(jié)：人員推銷 ?一、推銷員素質(zhì)； ?二、人員推銷的形式。 一、推銷員素質(zhì) ?健康的體魄 ——健康的體魄能能適應(yīng)艱苦的工作，要使自己： 1）整潔，自然； 2）衣著協(xié)調(diào)得體；3）舉止優(yōu)雅，彬彬有禮，端莊大方； 4）談吐自如，有幽默感。 二、推銷方格理論 ?布萊克與蒙頓將前面的兩個(gè)關(guān)系用象限圖形表達(dá)，這個(gè)圖形就是所謂的“推銷方格” 二、推銷方格理論 1,9 9,9 5,5 1,1 9,1 對(duì)銷售的關(guān)心程度 對(duì)顧客的關(guān)心程度 二、推銷方格理論 ?（ 1）“無所謂”型 (1,1) ?表明推銷員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心推銷任務(wù)的心態(tài)。 假如你鼓勵(lì)顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的‘行家’ ,同時(shí)你也得益。 二、推銷方格理論 ?推銷方格與顧客方格的關(guān)系 ?揭示了推銷員與顧客兩種心態(tài)的組合與推銷能否順利完成的關(guān)系及基