【正文】 ?產品或服務的特殊知識準備（預計可能提出的問題，以及最佳的回答） 約見顧客 ?約見顧客的原則 ?約見顧客 約見顧客的原則 ?重要性原則 ?簡明扼要原則 ?利益至上原則 約見顧客 ?約見顧客的目的 ?目的明確 ?理由重要 ?目的正確 約見顧客 ?約見顧客的時間 ?可以根據目的明確約見時間 ?根據地點確定約見時間 ?根據顧客的心理時鐘確定約見時間 ?根據交通情況確定約見時間 ?選擇顧客的閑暇時間 約見顧客的地點 ?顧客的工作地 ?公共場所 ?居住場所 ?其他場所 約見顧客的方式 ?面約 ?函約 ?電約 ?別人推薦 約見顧客的技巧和方法 ?緊扣主題 ?尋找共同點 ?注意第一印象 ?排除干擾，抓住顧客注意力 ?自信開朗，營造良好氣氛 接近顧客 ?接近顧客的目標： ?引起顧客注意 ?拉近與顧客的距離 顧客類型 ?健談型 ?少言寡語型 ?因循守舊型 ?不同意型 ?膽怯型 ?自我為中心型 顧客類型 ?果斷型 ?精明型 ?懷疑型 ?牢騷型 ?條理型 顧客類型 ?依賴型 ?挑剔型 ?沖動型 ?分析型 ?感情型 ?固執(zhí)型 激發(fā)顧客的興趣 ?顧客對商品的興趣集中點有： ?產品的質量和功能 ?產品的外觀 ?產品的價格 ?產品的使用安全 激發(fā)顧客的興趣 ?推銷員必須明白的道理： ?推銷產品的使用價值 ?推銷產品的差別優(yōu)勢 ?推銷產品給顧客帶來的綜合利益 顧客的接近方法 ?接近圈接近法 ?角色扮演接近法 ?贊美接近法（利用自尊心） ?請教接近法（利用“好為人師”心理） ?饋贈接近法（贈送禮品） ?利益接近法（說明產品利益點） 第七章：推銷洽談 ?推銷洽談的目標和原則 ?推銷洽談的技巧 ?推銷洽談的步驟 推銷洽談的目標 ?是指向顧客全面介紹企業(yè)及產品的情況，使顧客能較好了解產品，并喜愛產品。 個人推銷計劃的編制程序 ?確定推銷活動的具體目標 ?確定訪問目標的出發(fā)點是能使顧客做什么，而不是推銷員將要做什么； ?制訂推銷訪問的具體目標時，一方面要考慮企業(yè)的需要，另一方面要考慮顧客的需要； 個人推銷計劃的編制程序 ?制訂現(xiàn)場作業(yè)計劃 ?羅列推銷要點 ?估計顧客可能提出的問題 ?制訂推銷策略和技巧 個人推銷計劃的編制程序 ?推銷計劃的實施 ?計劃的實施比計劃的制訂更重要； ?具體執(zhí)行計劃在實施過程中的調整 第六章：接近顧客 ?接近顧客前的準備 ?約見顧客 ?約見顧客的技巧 接近顧客前的準備 ?心態(tài)準備 ?信息資料準備 ?知識準備 心態(tài)準備 ?信心是成功的第一要素。 個人購買者的背景調查包括： 個人特征、家庭構成、需求內容、購買動機、需求詳細內容和特點、需求排列順序、購買力、購買行為規(guī)律等。 第四章：推銷計劃制訂 ?推銷計劃的作用、類型 ?部門推銷計劃的編制程序 ?個人推銷計劃的編制程序 推銷計劃的作用 ?對于部門而言： ?使部門的各項活動更加有序 ?便于協(xié)調推銷人員之間的關系 ?是考評推銷人員的重要指標 推銷計劃的作用 ?對于推銷員個人而言： ?可以提高效率，節(jié)約時間 ?對新推銷員有指導作用 ?有助于提高訪問的有效性 ?有利于增加銷售額 推銷計劃的類型 ?按照 推銷計劃的職能范圍 ，把推銷計劃分為部門推銷計劃和個人推銷計劃； ?按照 計劃的時間 ，把推銷計劃分為年計劃、月計劃和日（周）計劃 部門推銷計劃的編制程序 ?分析現(xiàn)狀 ?企業(yè)環(huán)境分析 （哪些因素發(fā)生變化？可能有哪些因素變化？將產生什么影響？ 如何應對？） ?部門能力分析和業(yè)績分析 部門推銷計劃的編制程序 ?確定推銷目標 ?直接目標 （銷售產品，獲得利潤；開拓新市場；提高市場占有率） ?間接目標 （提高企業(yè)信譽；宣傳介紹產品；收集市場信息） 部門推銷計劃的編制程序 ?分配推銷任務 ?分配推銷區(qū)域、推銷產品和工作崗位 ?進行銷售預測 ?確定部門目標銷售額 ?分配銷售額至每一個推銷員 部門推銷計劃的編制程序 ?綜合編制推銷計劃 ?根據部門鎖確定的計劃目標和鎖擬訂的各種計劃方案，和其他部門進行購、銷、調、存、人、財、物等方面的全面綜合平衡，并編制銷售預算。 管理顧客 ?建立數據庫或顧客檔案 ?與顧客建立感情聯(lián)絡 ?與顧客保持接觸 ?檢測顧客滿意度 ?感化流失的顧客 建立數據庫或顧客檔案 ?經過顧客審核，剔除不合格的顧客后，將通過審核的各類顧客名單積累起來，建立顧客數據庫或檔案，供將來推銷人員進行推銷工作時所用。顧客的支付能力可以劃分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力。 顧客資格審核的內容 ?顧客需要審核 ?~就是指對潛在顧客是否存在對推銷產品或服務的真實需要做出審查與結論，從而核定具體推銷對象的過程，其實質是尋找現(xiàn)實顧客的過程。 ?展覽尋找法， 是指推銷人員利用商業(yè)展覽會上的展示，來發(fā)現(xiàn)、尋找潛在顧客的方法。 尋找顧客的方法 ?電話訪談尋找法， 是指推銷人員在掌握了顧客名稱和電話號碼后，用電話交流的方式和潛在顧客聯(lián)系進行推銷的方法。具體有：走動觀察法、媒體觀察法和推理尋找法。 尋找顧客的方法 ?資料查尋法， 是指推銷人員通過查閱現(xiàn)有文獻資料，從中發(fā)現(xiàn)和找到潛在顧客線索，來尋找顧客的方法。 ?這是成功銷售的關鍵?。?！ 尋找顧客的方法 普訪尋找法： 簡稱普訪法，是推銷人員在任務范圍內，采用上門訪問的形式，對預定的目標單位、組織、家庭進行全面尋找并確定潛在顧客的方法 尋找顧客的方法 ?連鎖推介法， 又稱顧客介紹尋找法，是指推銷人員請求現(xiàn)有的顧客介紹其認為可能會購買所推銷的產品或服務的前顧客。 FAB功能的示例 ? 冷酸靈牙膏的 FAB示例 F：植物甙 +酚 A：抑菌消炎，止血止痛 B：有效清潔口腔污垢，保持口腔健康 FAB功能的示例 ?立白洗潔精的 FAB示例 F:中草藥“無患子”成分超濃縮配方 A：超強潔凈力，有效去除蔬果表面農藥殘留 B ：全面呵護您和家人的健康 FABE費比模式應用技巧 要將特性轉換成特殊利益，具體步驟如下： 1：從事實調查中發(fā)掘客戶的特殊需求； 2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 3：介紹產品的特性 (說明產品的特點 )； 4：介紹產品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點 ) 5：介紹產品的特殊利益（闡述產品能滿足客 戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。以此去打動顧客，讓顧客愿意掏錢包買你的產品。 （四） FABE費比模式 ?是由美國 奧克拉荷大學 大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結并推薦的一種非常實用的推銷公式。 （三） IDEPA埃德帕模式 ?I為 Identification的縮寫，意為：把推銷的產品與顧客的愿望結合起來； ?D為 Demonstration的縮寫，意為：示范產品階段； ?E為 Elimination的縮寫，意為：淘汰不合適的產品； （三） IDEPA埃德帕模式 ?P為 Proof的縮寫，意為：證實顧客的選擇是正確的； ?A為 Acceptance的縮寫，意為：接受某一產品，作出購買決定。 DIPADA模式的適用性 ?此模式適用于對老客戶及熟悉客戶的銷售，適用于保險、技術服務、咨 詢服務、信息產品等無形產品的銷售，適用于客戶屬于有組織購買即單位購買者的銷售。 ?E)誘導法。 促使客戶接受產品 ?D)試用法。示范產品，檢查效果，進一步的說服?！巴ㄟ^前面所作的討論和分析，可以看出，我們的產品、我們的方案是解決您的問題的理想途徑（或 型號的產品是您明智的選擇）。 ?A)通過提問的設計，層層深入。時間、地點、人物、結果，具體詳細的數據。 ?例證法。 ?物證法。 證實推銷的產品符合顧客的需要和愿望 ?人證法。 將客戶需求與產品結合起來 ?FAB（ feature, advantage, benefit）是這個階段工作的很好的詮釋。特別是組織購買者，有兩個層次的主體，一個是組織本身，一個是組織的個人代表。 DIPADA模式六個步驟 ?DIPADA模式是 AIDA公式的具體操作步驟，充分體現(xiàn)了推銷洽談的需要性原則和說服規(guī)勸原則。戈得曼 (Heinz M Goldmann)總結的推銷模式 DIPADA模式六個步驟 ? Definition：準確的界定客戶的需求 ? Identification：將客戶需求與產品結合起來。 Action（行動） ?促成購買（如何進行呢？） ?采取“假定顧客要買”的說話心態(tài)； ?問些小問題； ?在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自