商務(wù)談判與推銷技ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-05-12 18:53本頁(yè)面
【正文】 第八章 推銷心理與推銷模式 ? ? ? 推銷心理即推銷活動(dòng)中現(xiàn)實(shí)在推銷人員與推銷對(duì)象（即顧客）頭腦中的反映。 ? 1 影響顧客購(gòu)買行為的推銷勸說(shuō)只是推銷的一部分，強(qiáng)行推銷或硬性推銷的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了； ? 2 推銷意味著推銷方有責(zé)任和義務(wù)幫助顧客發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，提供相關(guān)信息及產(chǎn)品和服務(wù)； ? 3 為了滿足顧客的要求，要提供良好的售后服務(wù)； ? 4 推銷方通過(guò)滿足顧客的需求以達(dá)到自身獲利的目標(biāo)； ? 5 推銷員有義務(wù)幫助中間商推銷產(chǎn)品； ? 6 要與顧客建立良好的關(guān)系； ? 7 要貫徹 “ 顧客滿意原則 ” 。它是人類生存和發(fā)展的需要，是人們之間相互交流所產(chǎn)生的一定形式，久而久之，約定俗成，形成一定的習(xí)慣便是禮儀。 第二章 商務(wù)談判組織與管理 ? ? ? ? 一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員至少應(yīng)符合以下幾個(gè)基本的素質(zhì)要求 ： ? 1．良好的職業(yè)道德 ? 2．良好的心理素質(zhì) ? 3．較強(qiáng)的溝通能力 ? 4．掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識(shí) ? 商務(wù)談判班子的組織構(gòu)成 ? 商務(wù)談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成 ? 商務(wù)談判班子成員的性格構(gòu)成 ? 商務(wù)談判的智囊團(tuán)組織 商務(wù)談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成是指一個(gè)談判班子內(nèi)各類專業(yè)人員應(yīng)具有的合理的比例結(jié)構(gòu)。 ? 1．縱向談判 ? 2. 橫向談判 縱向談判的優(yōu)點(diǎn) ? 1程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化； ? 2每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，解決徹底； ? 3避免多頭牽制、議而不決的弊??； ? 4適用于原則性談判。 勞務(wù)買賣談判 ? 是勞務(wù)買賣雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法和勞務(wù)費(fèi)的支付方式及有關(guān)買賣雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)系所進(jìn)行的談判。 貨物買賣談判 ? 是一般商品的買賣談判。 商務(wù)談判的特點(diǎn) ? 1商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以價(jià)格問(wèn)題作為談判的核心： ? 2商務(wù)談判是一個(gè)各方通過(guò)不斷調(diào)整自身的需要和利益而相互接近，爭(zhēng)取最終達(dá)成一致意見的過(guò)程； ? 3商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無(wú)視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。 談判的定義 談判是有關(guān)組織或個(gè)人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過(guò)溝通協(xié)商以爭(zhēng)取達(dá)成一致的行為過(guò)程。商務(wù)談判與推銷技巧 第一章 商務(wù)談判概述 第二章 商務(wù)談判組織與管理 第三章 商務(wù)談判策略 第四章 商務(wù)談判思維與溝通 第五章 國(guó)際商務(wù)談判 第六章
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