商務(wù)談判案例分析ppt課件(存儲版)
【正文】 階段性目標(biāo)。 ? 投石問路的策略：在談判過程中，我方可以提出一些假設(shè)條件，比如說給車換輪胎，但必須增加價格，以此探測對方的意圖，并在適當(dāng)?shù)臅r機達成協(xié)議 ? 1欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。 ? 對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 ? 對方使用權(quán)力有限策略，聲稱價格的限制，拒絕我方的提議。 ? 期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力 ? 以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。比如說在價格問題上低于 3600美元／時是絕對不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。 ? 談判程序 ? 在整個談判過程中我方貫徹“ 原則談判法 ” ? （一）準(zhǔn)備階段： 通過市場調(diào)查以及有關(guān)資料的分析 ，雙方優(yōu)劣勢分析如下： ? 我方優(yōu)勢 ： ? 轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置，有 v — 6缸發(fā)動機；內(nèi)部比較清潔，沒有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機械問題。 ? [實驗內(nèi)容 ] 《 西夏公司二手車銷售談判方案執(zhí)行計劃 》 ? 談判主題 解決雪弗蘭二手車的買賣問題，維護雙方企業(yè)聲譽以及友好合作。 ? 對方對我方的有些情況不了解 ? 我方劣勢 ： ? 資
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