商務(wù)談判案例分析ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 階段性目標(biāo)。 ? 投石問路的策略：在談判過程中，我方可以提出一些假設(shè)條件，比如說給車換輪胎，但必須增加價(jià)格，以此探測(cè)對(duì)方的意圖，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議 ? 1欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。 ? 對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。 ? 對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱價(jià)格的限制，拒絕我方的提議。 ? 期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力 ? 以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。比如說在價(jià)格問題上低于 3600美元／時(shí)是絕對(duì)不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。 ? 談判程序 ? 在整個(gè)談判過程中我方貫徹“ 原則談判法 ” ? （一）準(zhǔn)備階段： 通過市場調(diào)查以及有關(guān)資料的分析 ，雙方優(yōu)劣勢(shì)分析如下： ? 我方優(yōu)勢(shì) ： ? 轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，有 v — 6缸發(fā)動(dòng)機(jī)；內(nèi)部比較清潔，沒有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問題。 ? [實(shí)驗(yàn)內(nèi)容 ] 《 西夏公司二手車銷售談判方案執(zhí)行計(jì)劃 》 ? 談判主題 解決雪弗蘭二手車的買賣問題，維護(hù)雙方企業(yè)聲譽(yù)以及友好合作。 ? 對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解 ? 我方劣勢(shì) ： ? 資
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