商務談判－走向成功之路(1)(編輯修改稿)
2025-02-05 11:51 本頁面
【文章內容簡介】 承認對方的利益所在； – 既堅持原則（維護具體利益），又要有一定的靈活性； – 對問題做硬式處理，對人做軟式處理。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 立場爭辯和談判結局不理想的誤區(qū)診斷： – 過早地就談判問題下結論； – 只追求單一結果； – 誤認為一方所得，即另一方所失； – 談判對手的問題應該由他們自己來解決。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要： – 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開； – 充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍； – 找出互利的解決方案； – 替對方著想，讓對方容易作出決策。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開： – 頭腦風暴式小組討論法： ? 自己做 ? 與談判對手一起做 原則之三：尋求互利解決方案 ? 充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍： – 創(chuàng)造性思維法： ? 提出問題； ? 分析問題； ? 解決問題 ? 實施方案。 – 從不同的專家角度分析問題 – 達成有不同約束程度的協(xié)議 原則之三：尋求互利解決方案 ? 找出互利的解決方案： – 識別共同利益，問： ? 我們之間有無維持關系的共同利益？ ? 我們之間有什么樣的合作和互利機會？ ? 如果談判破裂，我們會有什么損失？ ? 有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？ – 相互滿足彼此的不同利益 原則之三：尋求互利解決方案 ? 替對方著想，讓對方容易作出決策： – 讓對方覺得解決方案即合法又正當； – 讓對方覺得解決方案對雙方都公平； – 對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。 原則之四：堅持使用客觀標準 ? 談判陷入僵局的誤區(qū)診斷： – 談判成為立場的較量； – 看誰更愿意達成協(xié)議； – 談判成為意愿的較量。 ? 客觀標準是解決談判利益沖突的方法 原則之四：堅持使用客觀標準 ? 使用客觀標準的原則： – 公平有效的原則； – 科學性原則； – 先例原則。 原則之四：堅持使用客觀標準 ? 如何建立談判的客觀標準： – 建立公平標準： ? 標準要獨立于雙方的意愿； ? 標準要公平和合法； ? 標準在理論上應可行。 – 建立公平的分割利益的步驟： ? “一個切，一個選” ? 輪換法、抽
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