商務(wù)談判－走向成功之路(1)(編輯修改稿)
2025-02-05 11:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 承認(rèn)對(duì)方的利益所在； – 既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性； – 對(duì)問(wèn)題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷： – 過(guò)早地就談判問(wèn)題下結(jié)論； – 只追求單一結(jié)果； – 誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失； – 談判對(duì)手的問(wèn)題應(yīng)該由他們自己來(lái)解決。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要： – 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)； – 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍； – 找出互利的解決方案； – 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)： – 頭腦風(fēng)暴式小組討論法： ? 自己做 ? 與談判對(duì)手一起做 原則之三：尋求互利解決方案 ? 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍： – 創(chuàng)造性思維法： ? 提出問(wèn)題； ? 分析問(wèn)題； ? 解決問(wèn)題 ? 實(shí)施方案。 – 從不同的專家角度分析問(wèn)題 – 達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議 原則之三：尋求互利解決方案 ? 找出互利的解決方案： – 識(shí)別共同利益，問(wèn)： ? 我們之間有無(wú)維持關(guān)系的共同利益？ ? 我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？ ? 如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？ ? 有沒(méi)有共同的原則，雙方都可以遵守？ – 相互滿足彼此的不同利益 原則之三：尋求互利解決方案 ? 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策： – 讓對(duì)方覺(jué)得解決方案即合法又正當(dāng)； – 讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平； – 對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。 原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 談判陷入僵局的誤區(qū)診斷： – 談判成為立場(chǎng)的較量； – 看誰(shuí)更愿意達(dá)成協(xié)議； – 談判成為意愿的較量。 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法 原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則： – 公平有效的原則； – 科學(xué)性原則； – 先例原則。 原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)： – 建立公平標(biāo)準(zhǔn)： ? 標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿； ? 標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法； ? 標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。 – 建立公平的分割利益的步驟： ? “一個(gè)切，一個(gè)選” ? 輪換法、抽
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