【正文】 現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。 在對(duì)方地點(diǎn)談判 216。 間隔時(shí)間 216。? 商務(wù)談判計(jì)劃書的要求? 1．為什么要制定談判計(jì)劃? 2．制定談判計(jì)劃要考慮的因素? 制定科學(xué)合理的談判計(jì)劃要考慮以下幾方面的因素。? ② 自我需要的認(rèn)定。? 1．該流水線要求使用中國(guó)工業(yè)用電標(biāo)準(zhǔn)，不再需要相應(yīng)的電壓轉(zhuǎn)換系統(tǒng)；? 2．使用溫度在 —10℃—60℃ 之間；? 2． ? 討論會(huì)模擬法 216。 及時(shí)總結(jié)模擬談判? 在談判準(zhǔn)備工作的最后階段 ,企業(yè)有必要根據(jù)談判人員的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰蛯?duì)對(duì)方的了解程度等情況適當(dāng)?shù)匕才乓淮文M談判。（ 4）使談判人員在相互扮演中，找到自己所應(yīng)當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺(jué)，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。（ 3）準(zhǔn)備各種應(yīng)變對(duì)策。 ? 要正確區(qū)分事實(shí)與經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)與主觀臆斷，只有事實(shí)才是靠得住的。所以，模擬談判的總結(jié)是必不可少的。 ? （ 4）自己的不足及改進(jìn)措施。５ .模擬談判的方法? （一）全景模擬法 ? （二）討論會(huì)模擬法? （三）列表模擬法 五、商務(wù)談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備? 1．談判地點(diǎn)的選擇? （ 1）在己方所在地談判（主座）? （ 2）在對(duì)方所在地談判（客座）? （ 3）在雙方所在地交叉談判（主客座輪流）? （ 4）在第三地談判（主客場(chǎng)地以外）談判環(huán)境 談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：? 適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；? 起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；? 使談判者有良好的視覺(jué)效果；? 保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通訊的方便；? 周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；? 必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果? 電腦、攝像設(shè)備等。不利的談判場(chǎng)合包括：嘈雜的聲音，極不舒適的座位，談判房間的溫度過(guò)高或過(guò)低，不時(shí)地有外人攪擾，環(huán)境陌生而引起的心力交瘁感，以及沒(méi)有與同事私下交談的機(jī)會(huì)等等。利用自然光源即陽(yáng)光，應(yīng)備有窗紗，以防強(qiáng)光刺目；使用人造光源時(shí)，要合理配置燈具，使光線盡量柔和一些。?? 其三，溫度。一般情況下，也至少要保證空氣的清新和流通。用談判活動(dòng)的場(chǎng)所應(yīng)潔凈、典雅、莊重、大方。?? 在商務(wù)談判中，雙方的主談?wù)邞?yīng)該居中坐在平等而相對(duì)的位子上，談判桌應(yīng)該是長(zhǎng)而寬綽、明鏡而考究的；其他談判人員一般分裂兩側(cè)而坐。一般習(xí)慣認(rèn)為面對(duì)門口的座位最具影響力，西方人往往習(xí)慣認(rèn)為這個(gè)座位具有權(quán)力感，中國(guó)人習(xí)慣稱此座位為 上座 ；而背朝門口的座位最不具影響力，西方人一般認(rèn)為這個(gè)座位具有從屬感，中國(guó)人習(xí)慣稱此座位為 下座 。太大顯得松散，過(guò)小則擁擠。 會(huì)場(chǎng)附屬設(shè)施齊全，包括照明、通訊、衛(wèi)生、服務(wù)、電話、擴(kuò)音、錄音等。 中型會(huì)議的會(huì)場(chǎng)布置成而字型、 M字型、扇面型，使人有正規(guī)、嚴(yán)肅之感；D主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。許多外國(guó)商人，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家的客商十分講究時(shí)間、效率，反倒不喜歡繁瑣冗長(zhǎng)的招待儀式。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 五月 21五月 2123:16:1523:16:15May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/5/12 23:16:1523:16:1512 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 2123:16:1523:16May2112May211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/5/12 23:16:1523:16:1512 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 12 五月 202311:16:15 下午 23:16:15五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 五月 2123:16:1523:16May2112May211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/5/12 23:16:1523:16:1512 May 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 五月 21五月 2123:16:1523:16:15May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 五月 2123:16:1523:16May2112May211故人江海別，幾度隔山川。在某種程度上，住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過(guò)渡階段，是個(gè)別溝通和增進(jìn)相互理解的重要場(chǎng)合，甚至是解決談判難題的關(guān)鍵場(chǎng)地。? 3．食宿安排? 用餐、住宿安排是會(huì)務(wù)人員工作的重要內(nèi)容。E 日常工作會(huì)議的會(huì)場(chǎng)布置形式多為圓型、橢圓型、長(zhǎng)方型、正方型、一字型、 T型、馬蹄型，體現(xiàn)民主與團(tuán)結(jié)的氣氛；B 會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)適中。在有條件的情況下，主要考慮下列因素：A ? 選定會(huì)場(chǎng)按照雙方各自團(tuán)體中地位高低的順序來(lái)排座，也是比較符合社交禮儀規(guī)范的。所以在一些輕松友好的會(huì)見(jiàn)場(chǎng)所，一般采用圓桌。?? 如果是多邊談判，則各方的主談?wù)邞?yīng)該圍坐于圓桌相應(yīng)的位子，圓桌通常較大，也可分段而置；翻譯人員及其他談判工作人員一般圍繞各自的主談?wù)叻至袃蓚?cè)而坐，也可坐于主談?wù)叩纳砗蟆?? 在談判中要想獲得對(duì)方的合作獲取的某種效果，座位的安排有學(xué)問(wèn)。室內(nèi)的家具、門窗、墻壁的色彩要力求和諧一致，陳設(shè)安排應(yīng)實(shí)用美觀，留有較大的空間，以利于人的活動(dòng)。溫度在 20。室內(nèi)應(yīng)保持寧?kù)o，使談判能順利進(jìn)行。?? 從禮儀角度講，為合作或談判者布置好談判環(huán)境，使之有利于雙方談判的順利進(jìn)行，一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)考慮到以下幾個(gè)因素：?? 其一，光線。? 談判環(huán)境的布置也很重要。 ? （ 6）雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。 ? （ 2）對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)及解決辦法。（ 3）參加模擬談判人員應(yīng)有根據(jù)不同的情況場(chǎng)上不同的人物，并從所扮演的人物心理出發(fā)，盡可能地模仿出他在案一特定場(chǎng)合下的所思所想，所作所為。 ? 必須按照正確的邏輯思維進(jìn)行推理，遵守思維的一般規(guī)律。模擬談判的主要任務(wù)（ 1）檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否列位，談判是否妥否，談判的計(jì)劃方案是否合理。 ：（ 1）獲得一次臨場(chǎng)的操練與實(shí)踐；（ 2）相互分演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能忽略的問(wèn)題，以便及時(shí)找出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對(duì)性。 合理假設(shè)216。 2023年 10月 12日第四節(jié) 模擬談判? 模擬談判的作用? 模擬談判的方法216。 上海市靜安區(qū) X號(hào)，電話： (三 )生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓? (二 )試用期考核指標(biāo)? 二、總體目標(biāo)? 以合適的價(jià)格引進(jìn)這條具有 90年代先進(jìn)水平的全自動(dòng)電子芯片流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。 由于我公司產(chǎn)品更新?lián)Q代、提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要，經(jīng)公司董事會(huì)臨時(shí)會(huì)議決定，公司將從日本 x x公司引進(jìn)全套自動(dòng)化電子芯片生產(chǎn)流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。? ３．談判計(jì)劃書的一般內(nèi)容? （ 1）確定談判目標(biāo)? （ 2）規(guī)定談判期限? （ 3）擬定談判議程? （ 4）安排談判人員? （ 5）選擇談判地點(diǎn)? （ 6）談判場(chǎng)所的布置與安排商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式 標(biāo)題 —— 說(shuō)明商務(wù)談判的內(nèi)容? 如 《 關(guān)于引進(jìn) x x項(xiàng)目的談判計(jì)劃書 》正文 —— 整個(gè)計(jì)劃書的主體部分? 引文（目的或背景）? 談判的主題? 談判目標(biāo)? 談判程序或者方法、策略? 談判時(shí)間（日程安排或者談判議程）? 談判地點(diǎn)? 談判人員分工結(jié)尾 —— 計(jì)劃書落款? 計(jì)劃書制定者的名稱? 公章? 計(jì)劃書完成時(shí)間商務(wù)談判計(jì)劃書范例? 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書? 商務(wù)談判計(jì)劃書示例二 示例一的特點(diǎn)？ 示例二的特點(diǎn) ? 示例二的不完善之處，并修改。 ⑧ 氣候因素。– 文字表述要簡(jiǎn)明扼要，高度概括，易于每個(gè)談判人員記住– 項(xiàng)目?jī)?nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問(wèn)題– 整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。 在第三地談判 ? 時(shí)間216。? 從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定? 確定談判目標(biāo)? 明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 ? 確定談判的議程和進(jìn)度 ? 制定談判的對(duì)策 確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)的三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo) 特征： 是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開(kāi)始的話題 會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果談判目標(biāo)的三個(gè)層次最低限度目標(biāo) 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù)談判目標(biāo)的三個(gè)層次可接受目標(biāo) 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)可行性分析? 本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況? 對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況? 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其優(yōu)勢(shì)? 市場(chǎng)情況? 影響談判的相關(guān)因素? 以往合同的執(zhí)行情況 如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間? 地點(diǎn)216。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)方略以及未來(lái)的發(fā)展。 為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù) 篩選分類比較研究整理案例分析? 蘇州某公司聽(tīng)說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。在交談中沒(méi)有涉及購(gòu)買面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。? ① 考察交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度? ② 考察交易各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度? ③ 考察雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)? ④ 考察雙方