【正文】 胡士泰和其所帶領(lǐng)的力拓中國區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)，深入到三四線城市的小鋼廠，去深度挖掘各種 “ 機(jī)密信息 ” ? 胡士泰重視 “ 調(diào)查 ” 的價(jià)值，更曉得 “ 內(nèi)鬼 ” 的作用。在中國區(qū)主政期間，非常關(guān)心如何利用“ 金元 ” 手段，來腐化與誘惑中國主要鋼鐵廠的中高層管理者，首鋼高管譚以新就是其 “ 金元戰(zhàn)略 ” 的獵物。 ? 胡士泰利用他獨(dú)特的人脈與信息優(yōu)勢，給礦商集團(tuán)提供大量的機(jī)密信息，而正是這些機(jī)密信息，讓處在談判桌另一端的中鋼協(xié)倍感難受，經(jīng)常是還沒出牌，就已經(jīng)完全被對方看清楚了所有底細(xì)。 二、談判人員的素質(zhì) 較高的個人魅力 （ 1）較好的風(fēng)范儀表 有人說，穿衣戴帽，個人所好。在日常生活中，這是對的?？稍趪H商務(wù)談判中，這卻是錯的。一位優(yōu)秀的國際商務(wù)談判者首先必須是一位紳士或淑女。紳士和淑女的意思是：看著像紳士/淑女，聽著像紳士 /淑女，做事像紳士 /淑女。也就是說，作為一位商務(wù)談判者，你必須在穿著、說話和做事方面顯得有教養(yǎng)，尊重別人。這樣，你的談判對手才能尊重你。也只有在尊重的基礎(chǔ)上，談判才能進(jìn)行下去?？梢哉f，這是成功談判的第一關(guān)。有一次和德國人談一筆割草機(jī)的出口合同，德國人男士個個都西裝革履，女士個個都穿職業(yè)裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數(shù)都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認(rèn)為我們不尊重他們。 二、談判人員的素質(zhì) 較高的個人魅力 （ 2）幽默風(fēng)趣 國際商務(wù)談判是一種耗時、費(fèi)力、有時又十分枯燥的工作。有時為一個條款談幾天幾夜，唇槍舌劍，軟磨硬泡，無計(jì)不施，但仍然達(dá)不成協(xié)議。有時氣氛緊張，有時氣氛沉悶，令人萎靡不振。這時，聰明的談判者如果能用一個幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作起來，則實(shí)在是 “ 久旱逢甘霖 ” 般的激爽。 ? 談判人員入選具備的條件 ? 品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。 ? 具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時又不放棄合作精神。 ? 具有相當(dāng)智力與談話水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識面、相當(dāng)程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時談吐自如、舉止適度。 ? 愿去各地出差。 ? 不宜選用的人 ? 遇事相要挾的人； ? 缺乏集體精神和易于變節(jié)的人； ? 強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人； ? 好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人 ? 技術(shù)精湛的專業(yè)人員 ? 熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能和技術(shù)發(fā)展動態(tài)的技術(shù)員、工程師，在談判中負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方面的問題，也可以與商務(wù)人員配合，為價(jià)格決策作技術(shù)參謀。專業(yè)人員是談判組織的主要成員之一。其基本職責(zé)是： ? （ 1）同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商； ? （ 2）修改草擬談判文書的有關(guān)條款； ? （ 3）向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議； ? （ 4）為最后決策提供專業(yè)方面的論證。 三、談判人員的配備 ? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 ? 商務(wù)人員是談判組織中的重要成員，商務(wù)人員由熟悉貿(mào)易慣例和價(jià)格談判條件、了解交易行情的有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員或公司主管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任。其具 體職責(zé)是： ? （ 1）闡明己方參加談判的愿望和條件； ? （ 2）弄清對方的意圖和條件； ? （ 3）找出雙方的分歧或差距； ? （ 4）掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況； ? （ 5）了解談判對手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)； ? （ 6）分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益變動； ? （ 7）為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見和建議； ? （ 8）在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。 三、談判人員的配備 ? 精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員 ? 法律人員是一項(xiàng)重要談判項(xiàng)目的必需成員，如果談判小組中有一位精通法律的專家，將會非常有利于談判所涉及的法律問題的順利解決。法律人員一般是由律師，或由即掌握經(jīng)濟(jì)又精通法律專業(yè)知識的人員擔(dān)任，通常由特聘律師或企業(yè)法律顧問擔(dān)任。其主要職責(zé)是： ? （ 1）確認(rèn)談判對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位； ? （ 2）監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行； ? （ 3）檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。 三、談判人員的配備 ? 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員 ? 翻譯人員一般由熟悉外語和企業(yè)相關(guān)情況、紀(jì)律性強(qiáng)的人員擔(dān)任。翻譯是談判雙方進(jìn)行溝通的橋梁。翻譯的職責(zé)在于準(zhǔn)確地傳遞談判雙方的意見、立場和態(tài)度。一個出色的翻譯人員，不僅能起到語言溝通的作用，而且必須能夠洞察對方的心理和發(fā)言的實(shí)質(zhì)，既能改變談判氣氛，又能挽救談判失誤，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。因此，對翻譯人員有很高的素質(zhì)要求。 三、談判人員的配備 ? 首席代表 ? 首席代表是指那些對談判負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員。他在談判中的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判組織的工作。這就決定了他們除具備一般談判人員必須具備的素養(yǎng)外，還應(yīng)閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大，具有審時度勢、隨機(jī)應(yīng)變、當(dāng)機(jī)立斷的能力，有善于控制與協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。因此，無論從什么角度來認(rèn)識他們，都應(yīng)該是富有經(jīng)驗(yàn)的談判高手。其主要職 責(zé)是： ? （ 1）監(jiān)督談判程序； ? （ 2）掌握談判進(jìn)程； ? （ 3）聽取專業(yè)人員的建議和說明； ? （ 4）協(xié)調(diào)談判班子成員的意見； ? （ 5）決定談判過程中的重要事項(xiàng)； ? （ 6）代表單位簽約； ? （ 7）匯報(bào)談判工作。 三、談判人員的配備 ? 記錄人員 ? 記錄人員在談判中也是必不可少的。一份完整的談判記錄既是一份重要的資料，也是進(jìn)一步談判的依據(jù)。為了出色地完成談判的記錄工作，要求記錄人員要有熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。其具體職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容。 ? 這樣，由不同類型和專業(yè)的人員就組成了一個分工協(xié)作、各負(fù)其責(zé)的談判組織群體。 三、談判人員的配備 談判人員的配備 首席代表 技術(shù)人員 商務(wù)人員 法律人員 翻譯人員 記錄人員 三、談判人員的配備 ? 某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。擬定派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。 ? 分析 （ 1）談判班子這樣的組合有什么問題 ? （ 2）應(yīng)該如何調(diào)整談判班子？ 案例分析 ? 這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務(wù)，難以完成談判任務(wù)，甚至可能會導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。 ? 正確的做法應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的 3名政府官員參與談判。這才是一個合理的談判班子。 分析： 四、談判班子成員的分工與協(xié)作 當(dāng)挑選出合適的人組成談判班子后，就必須在成員之間，根據(jù)談判內(nèi)容和目的以及每個人的具體情況做出明確適當(dāng)?shù)姆止?，明確各自的職責(zé)。此外，各成員在進(jìn)入談判角色，盡興發(fā)揮時，還必須按照談判目的與其他人員彼此相互呼應(yīng)、相互協(xié)調(diào)和配合，從而真正贏得談判。 四、談判班子成員的分工與協(xié)作 如何才能使談判班子成員分工合理、配合默契呢 ? 具體來講，就是要確定不同情況下的主談人與輔談人、他們的位置與職責(zé)以及他們之間的配合關(guān)系。 四、談判班子成員的分工與協(xié)作 確定主談人和輔談人 所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點(diǎn)，此人即為主談人。這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。 主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具有上下溝通的能力；有較強(qiáng)的判斷、歸納和決斷能力；必須能夠把握談判方向和進(jìn)程，設(shè)計(jì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法；必須能領(lǐng)導(dǎo)下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達(dá)到既定的目標(biāo)。 四、談判班子成員的分工與協(xié)作 主談人和輔談人之間的配合 主談人一旦確定，那么，本方的意見、觀點(diǎn)都由他來表達(dá)，從一個口子對外，避免各吹各的調(diào)。在主談人發(fā)言時，自始至終都應(yīng)得到本方其他人員的支持。比如，口頭上的附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這樣 ” 等。有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人不住地點(diǎn)頭等。輔談人的這種附和對主談人的發(fā)言是一個有力的支持，會大大加強(qiáng)他說話的力量和可信程度。如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。 案例 1 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這 樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看 著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等。 買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“ 兩個月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€月內(nèi)的訂單都滿了。 ” 這時，他的一個輔談人員接話說： “ 別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 案例 2 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。 買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說： “ 好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個價(jià)格，我們只好不買了。 ” 而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 案例 3 主談人應(yīng)把本方人員的知識、才能、學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)等略 帶夸張地描述一番，以引起對方的敬重，使他們在以后的談判中更有分量。 主談人介紹己方成員時，說： “ 這是我們的財(cái)務(wù)會計(jì)李 X X”； “ 這是我們會計(jì)李 X X，他具有從事 15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，曾負(fù)責(zé)審查過金額達(dá) 1500萬美元的貸款項(xiàng)目 ” 。 對比之下，顯然，后一種介紹更有影響力，會在一見面的接觸中，給對方一定的心理壓力。 四、談判班子成員的分工與協(xié)作 談判人員職責(zé)分工 （ 1）、洽談技術(shù)條款的分工與合作 在洽談合同技術(shù)條款時，專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位。 技術(shù)主談人要對合同技術(shù)條款的完整性、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 在談判時，對技術(shù)主談人來講，除了要把主要的注意力和精力放在有關(guān)技術(shù)方面的問題上外，還必須放眼談判的全局，從全局的角度來考慮技術(shù)問題，要盡可能地為后面的商務(wù)條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。對商務(wù)人員和法律人員來講，他們的主要任務(wù)是從商務(wù)和法律的角度向技術(shù)主談人提供咨詢意見，并適時地回答對方涉及商務(wù)和法律方面的問題，支持技術(shù)主談人的意見和觀點(diǎn)。 四、談判班子成員的分工與協(xié)作 談判人員職責(zé)分工 （ 2）、洽談商務(wù)條款時的分工與合作 在洽談合同商務(wù)條款時，商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。 合同的商務(wù)條款在許多方面是以技術(shù)條款為基礎(chǔ)的，或者是與之緊密聯(lián)系的。因此在談判時，需要技術(shù)人員給予密切的配合，從技術(shù)角度給予商務(wù)人員以有力的支持。比如，在設(shè)備買賣談判中，商務(wù)人員提出了某個報(bào)價(jià)，這個報(bào)價(jià)是否能夠站得住腳，首先取決于該設(shè)備的技術(shù)水平。對賣方來講，如果賣方的技術(shù)人員能以充分的證據(jù)證明該設(shè)備在技術(shù)上是先進(jìn)的、一流水平的，即使報(bào)價(jià)比較高，也是順理成章、理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹６鴮I方來講，如果買方的技術(shù)人員能提出該設(shè)備與其他廠商的設(shè)備相比在技術(shù)方面存在的不足，就會動搖賣方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，而為本方談判人員的還價(jià)提供了依據(jù)。 四、談判班子成員的分工與協(xié)作 談判人員職責(zé)分工 （ 3）、洽談合同法律條款的分工與合作 合同中的任何一項(xiàng)條款都是具有法律意義的， 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任。 應(yīng)該指出，談判小組成員之間的相互配合，不僅在談判桌上需要，在其他場合也一樣需要。例如：有位領(lǐng)導(dǎo)同志在與外商談判前，把談判組的成員介紹給對方時說： “ 這是小王，剛上任的財(cái)務(wù)科長，大學(xué)畢業(yè)沒幾年，沒什么談判經(jīng)驗(yàn)，這次帶他來長長見識。 ” 這樣一來，對方在談判中對小王的意見就不重視了。如果換一種講法：“ 這是王 先生，本廠的財(cái)務(wù)科長，負(fù)責(zé)本廠的資金調(diào)度，是一個精力充沛，聰明能干的小伙子。 ” 效果就會大不一樣。 與外商談判，我方談判人員都有熟練的運(yùn)用該外語的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（ ） 小思考： 第二節(jié) 情報(bào)搜集和篩選 英國著名哲學(xué)家弗朗西斯 ?培根曾在 《 談判論 》一文中指出 : “與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且