【正文】 甲方 乙方 ? 成交；中止；破裂 達成 未達成 改善 A B 沒有變化 C D 惡化 E F 關系改善程度 交易是否達成 第七章 商務談判中的價格談判 ? ? ? ? ? ? ? ? 理想的目標：這是你想要實現的目標。 ? 假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時出現的僵局，并非不想達成交易。 讓步策略 于己無損；以攻對攻；強硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步 產生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質 真假僵局的含義。 ? 策劃能力 辯論技巧 解決實際問題的高水平機智 堅韌不拔的精神 面對壓力，頭腦保持清醒 有膽量，愿冒風險 傾聽和交流技巧 多愁善感 較好地了解和運用每個談判立場的力量 有在談判中積累的經驗 1有信心、授權和職業(yè)道德 1當機立斷 1熟知產品、服務和涉及的商務問題 1愿意讓步 第六章 商務談判過程 開局 報價 交鋒 妥協(xié) 簽約 商務談判三步曲 ? Claiming Value 申明價值： 充分溝通了解各自的利益需要 ? Creating Value 創(chuàng)造價值： 尋求最佳方案平衡各自利益 ? Overing barriers to agreement 克服障礙： 攻堅戰(zhàn) 良好的開局是成功的一半。其二是就談判終結后的結果而言的 ,尤其是對達成的合約 ,各方在權利、責任、義務上是平等的。 ? ? ? ? ?一般談判禁忌： 戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專業(yè)談判禁忌： 盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質要求： 沉著、冷靜、審時度勢、應變 ? 目標：動搖對方意志；瓦解對方斗志；誘使對方反戈。 第三章 商務談判的內容 貨物買賣談判 ? ：針對有形商品而進行的商務談判 ? ：難度相對簡單；條款比較全面 ? 標的；數量；品質；包裝；價格；交貨；支付；檢驗；不可抗力；索賠和仲裁。談判就是在“波動”中與對方實現良好溝通，在“波動”中向對方傳遞真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達成。 ?逆商 ——逆境中生存與獲勝能力 變是唯一的不變。 ?同理心就是將心比心，同樣時間、地點、事件，而當事人換成自己，也就是設身處地去感受、去體諒他人。我們每個人都有自己的情感帳戶，必須注重情感的存款與取款的平衡。 ?人際技巧。 ?同理能力。 ?自律能力。（給小孩分糖的故事） ?自覺能力。 ?情緒不僅包括生理情緒，還包括心理情緒、意志情緒等。 雙方的利益所得（原則談判法和需要理論） 雙方的關系（生與熟，上下級還是平級，性別等） 商務談判情報或信息（侃價公司的誕生） 時間的緊迫性（時間緊迫的一方往往處于劣勢，拿破侖的故事） ?智商 ——智慧、謀略 觀念思維、謀略思維、辨證思維 ?情商 ——情緒的控制、引導和管理 情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地運用，使它化為人類的力量和影響力。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒的做了。 A公司是國有企業(yè)，公司激勵機制不夠完備，甲作為營銷主管干得很出色，深得領導的信任，有望升職加薪。 – 建立公平的分割利益的步驟： ? “一個切，一個選” ? 輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。 ? 客觀標準是解決談判利益沖突的方法 原則之四：堅持使用客觀標準 ? 使用客觀標準的原則： – 公平有效的原則； – 科學性原則； – 先例原則。 – 從不同的專家角度分析問題 – 達成有不同約束程度的協(xié)議 原則之三：尋求互利解決方案 ? 找出互利的解決方案： – 識別共同利益，問： ? 我們之間有無維持關系的共同利益？ ? 我們之間有什么樣的合作和互利機會？ ? 如果談判破裂，我們會有什么損失？ ? 有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？ – 相互滿足彼此的不同利益 原則之三：尋求互利解決方案 ? 替對方著想，讓對方容易作出決策： – 讓對方覺得解決方案即合法又正當； – 讓對方覺得解決方案對雙方都公平； – 對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要： – 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開； – 充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍； – 找出互利的解決方案； – 替對方著想，讓對方容易作出決策。 原則之二：注重利益而非立場 ? 表達和陳述利益所在的技巧： – 積極陳述利益所在，要有說服力； – 承認對方的利益所在； – 既堅持原則（維護具體利益），又要有一定的靈活性； – 對問題做硬式處理，對人做軟式處理。 原則之二：注重利益而非立場 ? 明智的談判需要協(xié)調利益，而非立場： – 對立的立場背后有更多的利益因素； – 針對每個利益，都有滿足這個利益的多種可能的立場； – 對立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。 原則之一：人與問題分開 ? 如何解決情感表露問題： – 關注和了解談判對方的情緒變化； – 讓對方的情緒得到發(fā)泄； – 使用象征性的行為緩解情緒沖突。 實質利益談判法 ? 實質利益談判法兩個層次： – 實質利益層次； – 實質利益的實現步驟。 ? 無關的信息 對于談判過程毫無用處 ? ? 按涉及的內容分：一般貿易談判、“三來一補”貿易談判、技術貿易談判、工程承包談判 ? 按語言交往方式分：口頭、書面談判 ? 按人數區(qū)分：單獨談判、團體談判 ? 按談判地點分：主場、客場、中立地談判 ? 按談判各方表現態(tài)度分：合作型、競爭型 ? 按照談判的發(fā)生情況分：有準備的談判、即興式談判 ? 按談判的正式程度分：正式談判、非正式談判 商務談判的 8字真言 ? NO TRICKS 貨真價實，童叟無欺 ? N Need (what’ s my need?) ? O Options (any more options?) ? T Time (who need more urgently?) ? R Relationships (Good?) ? I Investment (who invest more effort?) ? C Credibility (of people, product) ? K Knowledge (of each other) ? S Skills (negotiation skill) 第二章 商務談判概述 、特征與職能 商務談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調其經濟關系，滿足貿易需求，圍繞涉及雙方利益的標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為與過程。在得到必要信息之前不要貿然前去談判。 ? 談判信息準備是談判的重要工作之一。 ? 談判信息的最大作用在于減少補確定性 。 ? 談判的物質準備交于第三方，可以減少事務性工作 ? 該地點對于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關系較密切。主要有： ? 主座談判 ? 客座談判 ? 3 、主客座輪流談判 ? 主客場外的其他地點談判 主座談判的特點 ? 談判者信心十足 ? 以禮服人 ? 便于內外線談判 ? 天時地利人和 ? 但易受干擾，費心費力 客座談判的特點 ? 客隨主便 ? 主應客求 ? 易受冷落 主客輪流談判的特點 ? 相對公平 ? 便于了解和溝通 其他地點談判的特點 ? 比較適合雙方進行非實質性接觸談判。 ? 掌握談判時間是談判的一種主要策略之一。 ? 提問：通常的談判議題有？ 談判時間 ? 舉行正式談判的時間安排，構成談判時間。 ? 談判議題就是談判的內容是談判者利益的體現。 ? 對你而言：你是主體，我是客體。對其中的一方而言，自己是主體，那么另一方就是客體。 談判客體 ? 即參與談判的另一方。 ? 通過自己行為完成談判任務。 談判主體 行為主體 ? 行為主體 通過自己行為完成談判任務的人。 ? 直接承擔談判后果。 ? 但是最后發(fā)現對方是一個騙子？ ? 如果為這個合同我們還墊付了大量的資金?。?！ 談判主體的分類 ? 談判主體分為：行為主體和關系主體 ? 關系主體： 有資格參加談判，并能承擔談判后果的自然人或組織、實體等?！? 追求利益、謀求合作、尋求共識 ?談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。巴羅為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。尤瑞八憐的《談判技巧》把談判定義為“談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往”?！? 美國法學教授羅杰 本課程框架 第一編 商務談判原理 第二編 商務談判實務 第三編 商務談判藝術 教學章節(jié)安排 ? 緒 言 ? 第 1章 談判概述 ? 第 2章 商務談判概述 ? 第 3章 商務談判的內容 ? 第 4章 商務談判中的思維 、 心理和倫理 ? 第 5章 商務談判準備 ? 第 6章 商務談判過程 ? 第 7章 商務談判中的價格談判 ? 第 8章 商務談判簽約 ? 第 9章 商務談判策略與技巧 ? 第 10章 商務談判溝通 ? 第 11 章 商務談判禮儀與禮節(jié) ? 第 12章 國際商務談判 ? 第 13章 孫子兵法在商務談判中的應用 ? 案例教學與討論 ? 復習答疑 第一編 商務談判原理 ? 第一章 談判概述 ? 第二章 商務談判概述 ? 第三章 商務談判的內容 ? 第四章 商務談判中的思維、心理和倫理 第一章 談判概述 “合作的利己主義” “談判是談判雙方為達成協(xié)議而改變各自原有立場的過程