【正文】 光明公司新產(chǎn)品開發(fā)部門的技術(shù)權(quán)威許工程師快要退休了。 （ 4）對對手的話要表示出極大的興趣。 （理解） 說者：現(xiàn)在請別問我與那有關(guān)的問題。銀行對他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。價格一直升到了 200元。我看你是誠心想買，你再加 10元錢，這件衣服就是你的了。商務(wù)談判 （ Business Negotiation) 張琦 EMAIL: 課程安排 教材： 談判訓(xùn)練 （孫兆臣、易吉林 編著；武漢大學(xué)出版社） 一 第一章：利益切換 二 第二章：以人為本 三 第三章：有備無患 四、五 第四章：波瀾起伏 六、七 第五章：運(yùn)籌帷幄 八 第六章：出奇制勝 九 第七章：跨國交鋒 十 第八章：走向雙贏 十一 第九章：與時俱進(jìn) 十二、十三、十四 模擬談判 十五 考試 第一講：利益切換 —— 談判與商務(wù)談判 ? 案例 1： ? 顧客：“這件上衣賣多少錢？” ? 售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣 98元?！? ? 售貨員：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是 58元 ? 的兩倍。沒想到，由此卻引起了一連串的提價。他用這些情況向銀行提出抗議。 聽者：在處理這個問題上你確實(shí)有困難。 （ 3）在傾聽的過程中，不要表示不同意見。 各有所長 各司其責(zé) 二、商務(wù)談判班子的構(gòu)成 ? 構(gòu)成原則： 少而精： （中小規(guī)模： 3 — 4個） 層次分明： 1. 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 2. 懂行的專家或?qū)I(yè)人員 3. 必需的工作人員 三、商務(wù)談判主體的談判動機(jī) ? 為國家的經(jīng)濟(jì)利益而談判 ? 為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益而談判 ? 為擺脫企業(yè)困境而談判 ? 為實(shí)現(xiàn)雙贏而談判 善于判斷對手的談判動機(jī) 注意保護(hù)自己的談判動機(jī) 充分利用對手的談判動機(jī) 四、商務(wù)談判中 感情的應(yīng)用 一個好的談判者應(yīng)具有 激情 、 熱情 、 柔情 ，還會擅長表達(dá)對他人的關(guān)心和了解，希望能夠建立和維持與對手的友誼。在此之前，他由于工作忙、負(fù)擔(dān)重，和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)接觸不多。 商務(wù)談判信息的收集 ? 收集政策導(dǎo)向 ? 收集市場信息 ? 收集談判對手信息 收集談判對手信息 ? 對方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對方的經(jīng)營歷史） ? 對手的目標(biāo) ? 對手的聲譽(yù) ? 對手的談判風(fēng)格 收集談判對手信息 ?對方的對象轉(zhuǎn)換點(diǎn) 如果他有強(qiáng)烈的且可變的對象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，對方可能在談判中充滿自信，樹立叫較高的目標(biāo)，樂意努力實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。 ? 談判目標(biāo)的形成 ? 談判目標(biāo)的估量 ? 談判目標(biāo)的確立 談判目標(biāo)的形成 ? 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) 提出明確的談判目標(biāo)： （ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相一致 （ 2）個別目標(biāo)不能受經(jīng)營目標(biāo)限制訂得過低 或過高 談判目標(biāo)的形成 例： 商品貿(mào)易談判 的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo) 談判目標(biāo)的估量 ? 商務(wù)談判目標(biāo)的估量 ，指談判人員對所確立的談判目標(biāo)在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。 對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。 ? 最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。 可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了 10億英鎊的高價，使各國首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。 買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格 。 ? 還有那些呢？ 按各項內(nèi)容的水分大小歸類，水分大的放一類、中等的放一 類、水分小的放一類。 在商業(yè)交往中，這種方法往往是這樣的，在經(jīng)過一段相當(dāng)長的時間的談判而即將達(dá)成協(xié)議的時候，一方要求另一方加入一條未討論過的條款，這項條件將使對手遭受較小的損失。為了制止這種局勢的進(jìn)一步惡化，雷鳴決定在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)換一輛新車。一年以后雷鳴畢業(yè)時，將新車給自己的愛人，將愛人的原有舊車轉(zhuǎn)讓。因此，在自行車價格的掌握上，經(jīng)銷商明顯占有優(yōu)勢。雷鳴沒有必要非在哪一家購買不可。經(jīng)銷商利用他多年的市場經(jīng)驗(yàn)，揣摩雷鳴的心理，找尋雷鳴最喜歡他的商品的哪一點(diǎn)，從而大加宣揚(yáng)他的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，使雷鳴在討價還價方面喪失主動，被迫接受與他的希望較接近的價格。 :39:0409:39:04February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :39:0409:39Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 9時 39分 4秒 09:39:044 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 4日星期六 9時 39分 4秒 09:39:044 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 經(jīng)驗(yàn)不足 不善于察言觀色而且以往較缺乏直接的面對面的討價還價的實(shí)踐，有可能放不下臉面。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 b,經(jīng)銷商的劣勢 時機(jī)優(yōu)勢的喪失 進(jìn)入十月份，新生入學(xué)對自行車需求所產(chǎn)生的拉動效應(yīng)已過，校園附近的自行車經(jīng)銷商的銷售開始進(jìn)入淡季，經(jīng)銷商將喪失在自行車熱銷期間所具有的優(yōu)勢。 （ 2）談判的時機(jī)選擇 考慮到這些因素，并且由于上課期間雷鳴不能沒有自行車，雷鳴將舊車賣出與新車買入的大致時機(jī)定為 10月中旬 ，并估計了相應(yīng)的費(fèi)用。 b． 新車購入價款 由于 9月份新生入校，他們對自行車的大量需求也使自行車經(jīng)銷商們趁機(jī)大肆提價。與一輛新車 140－15O元，甚至更高的價格相比，雷鳴自認(rèn)為這個價格還是合算的。 ? 還價起點(diǎn)受制于三個因素：雙方價格差距、 交易物的客觀成本 及還價次數(shù) ? 交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本 +營業(yè)利潤指標(biāo) 討價還價 ? 討價還價 ，是在交易雙方討價與還價分段走完后，為了最終解決 還價后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺，是不分時間、地點(diǎn)、方式的最后的價格磋商 。 “貴方已聽到了我們的意見，你若不能重新報出具有成交誠意的價，我們的交易是難以成功的”； “我方的評價意見說到此，待資方作出了新的報價后再談”。由于總的要求是被